A evolução das práticas de mercado possibilitou o surgimento de diversos tipos de comercialização. Os tipos de transações comerciais utilizados no mundo corporativo variam muito, de forma que a escolha da mais apropriada vai depender das especificidades de cada negócio e das características de comportamento do consumidor. É nesse contexto que ganham destaque os modelos de venda Field Sales e Inside Sales.

Levando tais aspectos em consideração, preparamos este texto justamente para esclarecer no que consistem esses dois modelos comerciais. Além de explicar o que são e como funcionam Inside Sales e Field Sales, vamos mostrar quais as principais diferenças existentes entre eles e como é possível escolher o melhor modelo para a empresa. Continue a leitura e confira!

O que é o modelo de vendas Inside Sales?

Também conhecido no Brasil pelo conceito de vendas internas, Inside Sales é um modelo de vendas cujo poder de operacionalização se deve, em grande medida, à transformação tecnológica. Isso porque, nessa modalidade comercial, parte considerável do contato e das transações entre vendedor e cliente é desenvolvida no interior da companhia, sem a interação presencial entre eles.

Nessa configuração de comercialização, os vendedores utilizam a estrutura interna de que dispõem na empresa para efetuar os procedimentos relativos à venda. Em muitos casos — entre os quais estão aqueles em que o cliente não precisa ir até a companhia para retirar o produto e nem mesmo para pagar por ele —, todo o fluxo comercial é desenvolvido dentro dos muros do negócio.

Trata-se de uma estratégia de venda mais recente, já que sua implantação está associada à popularização de diferentes recursos tecnológicos que possibilitam a realização de processos comerciais de forma remota, porém com alto nível de segurança. A adesão dos clientes também é um fator que torna a modalidade Inside Sales relativamente nova, uma vez que, de modo geral, os consumidores levaram algum tempo até confiarem nesse formato.

Nesse modelo de venda, o telefone é utilizado como uma das ferramentas centrais de comunicação com a clientela. Por esse motivo, muitas vezes o modelo Inside Sales é confundido com telemarketing. No entanto, enquanto a primeira abordagem tem como finalidade vender um produto a qualquer pessoa que atenda à chamada realizada, a segunda busca entender a situação de um cliente e oferecer uma solução sob medida para sua necessidade.

O que é Field Sales e como funciona sua venda?

Field Sales é uma expressão que designa o processo de vendas que é, em grande parte, desenvolvido fora das dependências da companhia. Esse modelo de comercialização é também denominado, em português, como venda de campo, uma vez que a sua característica principal é a ida dos vendedores ao encontro dos seus clientes, seja em visitas às suas empresas ou em encontros em lugares neutros.

Nessa perspectiva, essa estratégia de negócio é típica de vendas B2B, em que o cliente da corporação da qual faz parte o vendedor é uma outra companhia. Isso ocorre porque processos comerciais que envolvem duas corporações tendem a envolver maiores especificidades, uma vez que, normalmente, a empresa que efetua a compra tem demandas particulares que devem ser atendidas para que a transação seja concretizada.

A concepção de Field Sales também é muito utilizada em situações de vendas complexas, que exigem maior diálogo e negociação entre as partes. Via de regra, esse tipo de comercialização envolve volumes financeiros elevados, o que faz com que a decisão de compra por parte do cliente não seja simples. É aí que o vendedor tem um papel crucial, atuando no convencimento sobre a viabilidade da transação, o que não dá para ser feito por telefone, certo?

Quais são as diferenças entre os dois modelos?

Duas diferenças importantes entre Field Sales e Inside Sales são o público-alvo e o produto ou serviço que é oferecido. As vendas operadas internamente estão mais voltadas para pessoas físicas e empresas que já são clientes fidelizados, as quais, embora tenham certas demandas específicas, são mais suscetíveis a fazerem compras de produtos ou serviços mais genéricos ou que já conhecem. Geralmente, os valores envolvidos nas transações são menores.

Por outro lado, as vendas feitas externamente são direcionadas a clientelas de perfil corporativo e a pessoas físicas que estão fazendo aquisições financeiramente significativas. Em ambos os casos, as negociações têm maior complexidade e envolvem montantes financeiros maiores. Dessa maneira, a preparação do time de vendas deve ser realizada com base no que é vendido e para quem é feita a comercialização.

Outra diferença importante diz respeito aos custos operacionais requeridos em cada um dos dois modelos de vendas, o que impacta na lucratividade. Assim, Field Sales é uma metodologia que exige maior investimento na adesão de clientes — haja vista, por exemplo, o valor gasto com o deslocamento dos vendedores —, mas, por trabalharem com vendas complexas, o lucro será maior do que o alcançado por companhias que usam Inside Sales.

Como escolher o melhor modelo para a minha empresa?

A resposta para essa pergunta deve passar por uma análise detalhada das atividades desenvolvidas pela empresa, tendo em vista o seu nicho de negócios, e levar em consideração seus processos de gerenciamento de vendas. A companhia precisa avaliar o segmento de mercado em que atua, com especial atenção aos modelos adotados pela concorrência — observando a sua eficiência nessas corporações.

A escolha por Field Sales ou Inside Sales demanda que se observe ainda o volume financeiro que caracteriza as suas operações de venda, os produtos ou serviços a serem comercializados e os tipos de clientes com os quais se trabalha. Combinados, esses fatores oferecem uma boa dimensão sobre a decisão mais adequada na hora de optar por uma estratégia comercial.

Também é fundamental que a companhia verifique os seus indicadores produtivos e financeiros. Compreender a saúde do ciclo de vendas da empresa é uma maneira de identificar as práticas comerciais que funcionam e as ações que não estão dando certo. Isso pode ajudar na escolha do modelo que mais se adéqua às necessidades do negócio.

Os modelos de venda Field Sales e Inside Sales são ótimas opções para serem implementadas em empresas dos mais diferentes portes e ramos de mercado. O que fará com que a escolha por uma das duas modalidades seja a mais apropriada é a realização de uma análise pormenorizada das características da companhia, levando em conta também as metas que ela deseja alcançar.

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