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7 métricas de vendas que sua empresa não pode deixar de acompanhar

Um time de vendas motivado e engajado com os propósitos do negócio é uma arma poderosa para o crescimento da empresa. Por isso é que se torna cada vez mais indispensável mensurar o desempenho e os resultados dessas equipes. As métricas de vendas são capazes de medir o sucesso do time, identificando pontos de melhoria e apontando para maneiras mais efetivas de alcançar as metas. Com isso, é possível criar planos efetivos de ação para aprimorar cada técnica. A interpretação dessas métricas leva a melhores oportunidades nos processos comerciais e à transformação da equipe em uma verdadeira máquina de vendas!

Pronto para conhecer 7 métricas indispensáveis para o sucesso da área de vendas? Então acompanhe agora mesmo nosso post!

1. Custo de aquisição de cliente

Essa métrica analisa a quantidade de recursos gasta para que um consumidor chegue até sua empresa e adquira um dos seus produtos ou contrate seus serviços. Basicamente, o custo de aquisição de cliente mede o montante de dinheiro que é efetivamente gasto para converter um visitante em cliente. Já parou para pensar que campanhas de marketing, anúncios, design, sites e tantas outras ações de captação de clientes custam dinheiro?

O ideal é que você consiga expandir os negócios da empresa a ponto de também baixar os custos de aquisição. Para isso, é muito importante ter como ponto de partida o que seus times gastam hoje para fazer com que os clientes comprem seu produto. Com esses dados em mãos, fica mais simples montar estratégias para o futuro.

2. Oportunidades geradas

Oportunidades nada mais são que aqueles momentos em que o possível cliente (lead) é qualificado e está pronto para receber uma proposta do time de vendas. Essa métrica indica, portanto, o número total de oportunidades abertas e disponíveis para serem trabalhadas pela equipe comercial. Os números mostram a quantidade de novas oportunidades no funil de vendas, bem como o número total de oportunidades que os vendedores têm para trabalhar.

Se os vendedores não abrem oportunidades suficientes no funil, é preciso aumentar tanto a prospecção quanto a qualidade dos leads. Nesse caso, também é recomendado entender se os representantes estão gastando muito tempo em atividades que geram menos retorno. Já se o vendedor recebe uma boa quantidade de leads e a conversão em oportunidades é baixa, pode ser que a qualificação esteja pouco eficiente. Por essa razão, é importante conduzir a equipe de forma a aumentar cada vez mais o número de leads transformados em oportunidades.

3. Taxa de conversão

A taxa de conversão é bem conhecida entre as pessoas que trabalham com vendas e marketing. Essa é a medição que mostra quantos leads efetivamente viraram clientes e quantas oportunidades geradas acabaram em negócios fechados. Serve para entender a efetividade de cada vendedor ao levar em conta a quantidade de oportunidades que leva do meio para o fundo do funil. Para calcular essa métrica, considere a quantidade de leads no funil de cada membro da equipe, multiplique pelos leads que viraram clientes e divida por 100. Imagine que o vendedor A tem 130 leads em seu funil. Desse total, 17 viraram clientes. Logo, fazendo 130 x 17 / 100, a taxa de conversão desse representante é de 22%.

Para melhor avaliar essa métrica, é importante estar ciente do campo de atuação da empresa e do tipo de cliente que ela atende. Dentro do segmento B2B, por exemplo, companhias que vendem para atacado podem ter taxas de conversão maiores que as que vendem soluções de marketing. Por isso, antes de cobrar resultados mais efetivos dos seus vendedores, é essencial entender a taxa de conversão específica do seu negócio e do segmento em questão.

4. Taxa de follow up

Depois que o lead vira uma oportunidade, é chegada a hora do vendedor mostrar como o produto ou serviço da empresa pode solucionar os problemas do potencial cliente. Bom mesmo seria se toda proposta comercial fosse seguida de uma venda. Mas como nem tudo é tão simples, os leads podem sim apresentar objeções ao produto ou à empresa — sejam dúvidas referentes ao valor, à credibilidade, à urgência ou à autoridade. É aí que o representante de vendas entra em ação, fazendo todo o possível para para derrubar as objeções e dar continuidade à negociação.

O follow up é o momento com dia e hora determinados em que o vendedor entra em contato com o lead para receber um sim ou um não em resposta à sua proposta. Analisar quantos follow ups são realizados e quantas vendas surgem desses contatos é uma métrica importante do processo comercial.

5. Negociações encerradas

Os leads chegaram aos vendedores e as oportunidades foram geradas. Mas e depois, quantas negociações foram finalizadas? A lista de clientes aumentou? Leads abandonaram a jornada de compra? Lembre-se de que, como a venda é um processo, mais cedo ou mais tarde precisa ter um fim. A finalização de uma negociação pode acontecer de 2 maneiras diferentes: com o fechamento do pedido ou com a exclusão do lead do funil.

O maior objetivo das métricas de vendas é tratar os pontos falhos das técnicas usadas por uma empresa. Nos casos de leads perdidos na jornada, por exemplo, os erros podem acontecer pela demora da assinatura de contratos ou acordos. Para eliminar essas falhas do seu processo, o ideal é contar com uma ferramenta que permita assinar eletronicamente desses documentos, diminuindo a burocracia e acelerando a decisão do comprador.

6. Retorno sobre o investimento

O ROI (Return Over Investment) nada mais é que o retorno financeiro que os esforços de uma campanha de marketing somados ao trabalho da equipe de vendas rende à empresa. Essa métrica indica se uma determinada campanha ou ação está ou não valendo a pena. A partir daí, os gestores podem decidir interromper aquela atividade ou impulsioná-la ainda mais.

Calcular o ROI é simples, pois é preciso considerar apenas os lucros e os custos dos investimentos. A fórmula fica assim: (lucro – custo do investimento) / custo do investimento. Imagine que sua empresa investiu 3 mil reais em uma campanha de marketing e obteve 12 mil reais de lucro. Nesse caso, o cálculo seria: (12.000 – 3.000) / 3.000. O ROI seria, portanto, igual a 3, que equivale a 300% de lucro.

Por fim, só vale destacar que a margem de ROI varia bastante de um investimento para o outro, pois depende da qualidade do planejamento, das ações realizadas, das equipes de execução e de diversas outras variáveis.

7. Ticket médio

O ticket médio indica a média de dinheiro que cada representante de vendas gera à empresa. Além disso, essa métrica também identifica o estilo de venda dos membros da equipe ao oferecerem os produtos e serviços do negócio. Para calcular o ticket médio individual do vendedor, basta dividir a receita que ele gerou pelo número de negócios fechados dentro do período de cálculo. Só tome cuidado para não confundir o ticket médio dos vendedores com o ticket médio dos clientes, pois são conceitos distintos!

E essa ressalva é válida principalmente quando há, na mesma equipe comercial, diferentes segmentos. Nesse caso, representantes que atendem empresas de maior porte podem gerar tickets maiores que os que atendem empresas pequenas. Assim, se sua companhia tem segmentos diferentes de vendas, considere o ticket de cada um para, só então, analisar se os vendedores têm uma boa média.

Como você viu, acompanhar métricas de vendas como as que trouxemos neste post pode ajudar a empresa a implementar melhorias, identificar pontos fracos e turbinar as chances de faturamento. Cuidando dos resultados, sua equipe comercial pode ser muito mais efetiva e bem-sucedida!

E se gostou deste conteúdo, não deixe de acompanhar também nosso passo a passo sobre como vender mais!

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1 Comentário

  1. Ótimo post! Resumo de forma clara e objetiva de um conteúdo importante que só se acha espalhado por dezenas de artigos. Parabéns!

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