Os gestores conhecem bem os gargalos e as dificuldades que enfrentam no processo de negociação. Por vezes, há um vai e vem de propostas, dúvidas e objeções que tornam a venda uma verdadeira odisseia. Mesmo depois de batido o martelo pelo cliente, vem a burocracia da efetivação da venda, preenchimento de formulários, assinatura de contratos e propostas.

Nesse processo, você corre o risco de perder o cliente, que é bombardeado de opções mais fáceis e ágeis pela concorrência, com vantagens e soluções imediatas. Qual gestor nunca passou por isso?

Agilizar o processo de negociação é um diferencial que pode definir o rumo dos seus resultados: quanto mais rápido ele for, mais efetiva se torna a conversão da empresa, pois as oportunidades não são desperdiçadas. Portanto, siga os passos abaixo para acelerar a tramitação comercial e minimizar todas essas dificuldades.

1. Mantenha contato direto com tomadores de decisão e influenciadores

Para começar, busque e organize em sua agenda de contatos o e-mail, telefone e celular diretos dos tomadores de decisão. Perder tempo com intermediários que não contribuem para o fechamento é gastar seu potencial inutilmente.

Claro que, no decorrer de toda a conversação, serão contatadas pessoas relacionadas ao comprador propriamente dito, e é preciso fazer essa intermediação de maneira educada. No entanto, o foco precisa estar direcionado a quem decide a compra. Sendo assim, faça seu networking e trabalhe seus relacionamentos, mas durante o transcurso da negociação, dedique-se àquele que bate o martelo.

Aproveite qualquer chance de interação para pesquisar possíveis brechas de novas transações. Ouvir com atenção pode criar perspectivas e aumentar o tempo da relação comercial. O exercício da empatia é uma habilidade que precisa acompanhar o profissional dessa área.

2. Prepare seu front para as vendas

Sua equipe precisa estar sempre bem aparelhada para lidar com a batalha diária que é a conquista de novos prospects e de novas oportunidades de negócio. Por isso, estabeleça o material necessário às visitas e mantenha um checklist de tudo, para que seus vendedores:

  • não se esqueçam de carregar consigo flyersfolders e todo o material de marketing e publicidade que for necessário;
  • saibam utilizar aplicativos corporativos com rapidez e precisão;
  • conheçam as margens de preço com as quais podem trabalhar;
  • estejam preparados para preencher o contrato corretamente;
  • tenham ferramentas técnicas organizadas (notebooks e celulares com bateria carregada, por exemplo);
  • dominem as variáveis da operação.

No caso de televendas, o time deve ter em mãos as mesmas informações, além de um treinamento apropriado para conseguir o desfecho positivo remotamente. E, sempre que a visita ou o contato for feito a um cliente cadastrado, é fundamental que o vendedor se antecipe lendo todo o histórico anterior.

Com esse aparato pronto, você eliminará uma grande possibilidade de idas e voltas entre equipe e cliente, pelo motivo de dirimir dúvidas e obter novas condições de negócio.

3. Tenha profundo conhecimento do portfólio

Os vendedores devem ser profundos conhecedores de tudo que oferecem. Além de favorecer a agilidade no processo de negociação, isso faz com que eles ganhem autoridade e confiança, pois demonstram ser especialistas no assunto.

Frente a concorrentes menos preparados, se o cliente tiver a certeza de tratar com o profissional mais capacitado na área, isso pode influenciar diretamente sua decisão, além de refletir na confiabilidade da marca.

Dominar o portfólio vai ser muito útil, também, para eliminar obstáculos que estejam protelando o fechamento da venda. Se o comprador estiver em dúvida a respeito das funções do produto ou se o item trará a solução que ele busca, cabe ao vendedor esclarecer.

Há dois caminhos. O primeiro é entrar no detalhe das características do produto ou serviço, demonstrando que se trata da escolha ideal. O segundo seria oferecer uma alternativa que melhor se encaixe, no caso de chegarem à conclusão de que a primeira não era a certa.

É fundamental que a equipe demonstre transparência durante toda a transação, indicando compras que realmente solucionem problemas e orientando o consumidor honestamente.

4. Trabalhe a argumentação: objeções, dores e importância da mudança

Ao longo da preparação de sua equipe, faça reuniões e workshops internos constantemente, assista a vídeos e use ferramentas disponíveis que sejam úteis para trabalhar a negociação.

As objeções frequentemente impostas para evitar a compra precisam de alternativas à palma da mão, prontas para contorná-las. Simular atendimentos e trabalhar objeções é uma estratégia importante para acelerar o processo decisório e favorecer o fechamento.

As dores do cliente (ou seja, aquilo que o incomoda e que ele vê como mais importante entre suas necessidades a serem atendidas) devem ser foco na negociação. Trabalhe os argumentos para convencê-lo firmemente de que seu produto ou serviço traz a resposta para as necessidades dele.

A importância de aderir a uma nova metodologia ou de dispor de uma nova possibilidade no negócio de seu cliente também precisa ser cuidadosamente salientada. Muitas pessoas têm dificuldades em aceitar a inovação e modificar suas rotinas. Logo, é preciso convencê-las de que os riscos são mínimos e o retorno máximo.

5. Crie a pressa da oportunidade

Para executar essa tática, dois importantes gatilhos mentais podem ser usados.

Gatilho da Escassez

Ele desperta aquela sensação de medo de que a chance se perca. Acontece quando você anuncia “vagas limitadas” ou “últimas unidades” e o consumidor tende a se decidir mais rapidamente.

Gatilho da Urgência

Assim como o anterior, tem a função de despertar o senso de pressa, porém com uma limitação de tempo. “Somente hoje” ou “neste final de semana” são frases usadas em promoções que fazem uso do gatilho de urgência.

Especialmente quando conceder vantagens e descontos, mostre que sua oferta tem prazo curto e que você não pode garanti-la por muito tempo. É ruim quando ele acredita que você pode esperar por sua decisão mantendo as mesmas condições por um tempo ilimitado. Isso pode acomodá-lo naquele indesejável patamar de indecisão: quando o consumidor não se decide positiva ou negativamente.

Um ponto importante, porém, é não o intimidar. Fale de maneira coerente e verdadeira, sem dar a impressão de que a pessoa precisa se render a algo que você esteja impondo. O cliente deve entender que realmente não é possível sustentar aquela oferta por muito tempo.

6. Mantenha a objetividade da equipe e o foco no cliente

Sua equipe precisa ter uma rotina de atuação que envolva preparar-se para as negociações, acompanhar aquelas em andamento e concluir as quase finalizadas. A procrastinação é um mal a ser evitado sempre e ser organizado ajuda nessa tarefa.

Mantenha um controle das atividades de seus vendedores por meio de um funil. Veja como pode ser feito!

No topo

Estão suas prospecções, a busca por novos clientes. Como a conversão é normalmente muito menor do que a prospecção, você pode estabelecer uma meta mínima de novos negócios a buscar por dia e solicitar a informação diária a respeito desses contatos.

No meio do funil

Estão as negociações em andamento, nas quais o consumidor já está mais favorável a incluir sua empresa entre seus fornecedores e estabelecer a relação de compra.

No fundo do funil

Estão aquelas em fase final, acertando preços e condições, faltando apenas os detalhes e a formalização contratual.

7. Estabeleça um deadline

As negociações de que acabamos de falar precisam receber uma condução por parte do gestor. Ele deve controlar a produtividade a partir de um fator imprescindível: o tempo. Se precisamos agilizar o processo de venda, é necessário estabelecer limites para cada etapa, especialmente as duas últimas, visto que a prospecção é mais demorada.

Uma das formas de manter esse controle, otimizar os procedimentos e agilizar o trâmite comercial é contar com ferramentas de gestão de projetos e comunicação. Confira alguns exemplos!

Slack

Plataforma que funciona como um chat, com troca de mensagens de texto e vídeos, e que tem a funcionalidade de compartilhar diversos tipos de arquivo. Além das mensagens diretas, o Slack permite a criação de times de conversa e canais de assuntos ou temas específicos.

Trello

É um software de gerenciamento de projetos e equipes que se tornou muito popular. De utilização simples e intuitiva, permite criar e distribuir tarefas, visualizar projetos e acompanhar o andamento e o status de todos os estágios.

Google Sheets

Para quem usa o Google Drive, esse aplicativo permite a criação e a edição em conjunto de planilhas compartilhadas. A partir dele, é possível que cada integrante de um projeto, por exemplo, possa alimentar um mesmo documento, garantindo que todos tenham acesso às mesmas atualizações.

8. Use documentos assinados digitalmente

Por fim, durante todos os contatos formais e, em especial no fechamento da venda (quando as ocasiões não podem, de forma nenhuma, escapar por entre os dedos), busque alternativas de automação e praticidade.

Uma das mais importantes e favoráveis à produtividade de sua empresa e efetividade das vendas é utilizar a assinatura digital de documentos. Isso praticamente pula toda a morosa fase de levar e trazer contratos, marcar reuniões para assinatura etc.

A assinatura digital tem valor jurídico e substitui com total eficiência a física: os documentos têm exatamente o mesmo valor e você ainda economiza em tempo, deslocamento, combustível e impressões.

Todas as táticas que ajudem na consolidação das vendas são bem-vindas, mas devem ser aplicadas de maneira adequada e nas situações certas. Seguindo o passo a passo acima, você garante uma agilidade muito maior ao processo de negociação e minimiza a perda de oportunidades.

Compartilhe todas essas técnicas com seu time de vendedores e aproveite para baixar o e-book Manual básico de aceleração de vendas para ter resultados mais rápidos em seu negócio!

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