Os gestores de vendas conhecem bem os gargalos e as dificuldades que enfrentam no processo de negociação. Por vezes, há um vai e vem de propostas, dúvidas e objeções que tornam a venda uma verdadeira odisseia. Mesmo depois de batido o martelo pelo cliente, vem a burocracia da efetivação da venda, preenchimento de formulários, assinatura de contratos e propostas.

Nesse processo, você corre o risco de perder o cliente, que é bombardeado de opções mais fáceis e ágeis pela concorrência, com vantagens e soluções imediatas. Qual gestor nunca passou por isso?

Agilizar o processo de negociação é um diferencial que pode definir o rumo dos seus resultados: quanto mais rápido ele for, mais efetiva se torna a conversão da empresa, pois as oportunidades não são desperdiçadas. Portanto, siga os passos abaixo para acelerar o seu processo de negociação comercial e minimizar todas essas dificuldades.

1. Mantenha contato direto com tomadores de decisão e influenciadores

Para começar, busque e organize em sua agenda de contatos, com o e-mail, telefone e celular diretos dos tomadores de decisão. Perder tempo com intermediários que não contribuem para o fechamento é gastar a sua força de vendas inutilmente.

Claro que, no processo, sua equipe contatará uma série de pessoas relacionadas ao cliente propriamente dito e é preciso fazer essa intermediação de maneira educada. No entanto, o foco precisa estar direcionado a quem decide a compra. Portanto, faça seu networking e trabalhe seus relacionamentos, mas durante o processo negocial, dedique-se àquele que bate o martelo.

2. Prepare seu front para as vendas

Sua equipe de vendas precisa estar sempre bem aparelhada para lidar com a batalha diária que é a conquista de novos clientes e de novas oportunidades de negócio. Por isso, estabeleça o material necessário à negociação e mantenha um checklist de tudo, para que seus vendedores:

  • não se esqueçam de carregar consigo flyers, folders e todo o material de marketing e publicidade que for necessário;
  • saibam utilizar aplicativos corporativos com rapidez e precisão;
  • conheçam as margens de preço com as quais podem trabalhar;
  • tenham completo domínio das variáveis de venda.

Com esse aparato pronto, você eliminará uma grande possibilidade de idas e voltas entre equipe de vendas e cliente, com o objetivo de dirimir dúvidas e obter novas condições de negócio.

3. Tenha profundo conhecimento do portfólio

Os vendedores devem ser profundos conhecedores de tudo que oferecem. Além de favorecer a agilidade no processo de negociação, isso faz com que eles ganhem autoridade e a confiança do cliente, pois demonstram ser especialistas no assunto. Frente a concorrentes menos preparados, a certeza — por parte do cliente — de tratar com o profissional mais capacitado na área, refletirá na confiabilidade da marca.

4. Trabalhe a argumentação: objeções, dores e importância

No processo de preparo de sua equipe, faça reuniões e workshops internos constantemente, assista vídeos e use ferramentas disponíveis que sejam úteis para trabalhar a negociação:

  • As objeções frequentemente impostas pelos clientes para efetivar a compra precisam de alternativas à palma da mão, prontas para contorná-las. Simular vendas e trabalhar objeções é uma estratégia importante para acelerar o processo decisório do cliente e favorecer o fechamento da venda.
  • As dores do cliente — aquilo que o incomoda e que consiste em um gargalo, atrapalhando os processos de sua empresa, o que ele vê como mais importante entre suas necessidades a serem atendidas — deve ser foco na negociação. Trabalhe os argumentos para convencê-lo firmemente de que seu produto ou serviço traz a resposta para as necessidades dele.
  • A importância de aderir a um novo processo ou de dispor de uma nova possibilidade no negócio de seu cliente também precisa ser cuidadosamente salientada. Muitas pessoas têm dificuldades em aceitar a inovação e modificar suas rotinas. Logo, é preciso convencê-las de que os riscos são mínimos e o retorno máximo.

5. Crie a pressa da oportunidade

Especialmente quando conceder vantagens e descontos, mostre ao cliente que sua oferta tem prazo curto e que você não pode garanti-la por muito tempo. Se ele acreditar que você pode esperar por sua decisão e resposta mantendo as mesmas condições por um tempo ilimitado, isso pode acomodá-lo na negociação naquele indesejável patamar de indecisão: quando o consumidor não se decide positiva ou negativamente.

6. Mantenha a objetividade da equipe e o foco no cliente

Sua equipe precisa ter uma rotina de atuação que envolva preparar-se para as negociações, acompanhar aquelas em andamento e concluir as negociações fechadas. A procrastinação é um mal a ser evitado sempre e a organização favorece isso.

Mantenha um controle das atividades de seus vendedores com um funil de vendas, que pode ser feito da seguinte forma:

  • No topo: estão suas prospecções, a busca por novos clientes. Como a conversão é normalmente muito menor que a prospecção, você pode estabelecer uma meta mínima de novos negócios a buscar por dia e solicitar a informação diária a respeito de sua equipe.
  • No meio do funil: estão as negociações em andamento, nas quais o cliente já está mais favorável a incluir sua empresa entre seus fornecedores e estabelecer a relação de compra.
  • No fundo do funil: estão aquelas vendas em fase final de negociação, acertando preços e condições, faltando apenas os detalhes e a formalização contratual.

7. Estabeleça um deadline para a negociação

O acompanhamento das negociações de que acabamos de falar precisa controlar um fator imprescindível: o tempo. Se precisamos agilizar o processo de negociação, é necessário estabelecer limites para cada etapa, especialmente as duas últimas, visto que a prospecção é naturalmente mais demorada.

8. Use documentos assinados eletronicamente

Por fim, durante todos os contatos formais e, em especial no fechamento da venda, quando as oportunidades não podem, de forma nenhuma, escapar por entre os dedos, busque alternativas de automação e praticidade.

Uma das mais importantes e favoráveis à produtividade de sua empresa e efetividade das vendas é utilizar a assinatura eletrônica de documentos. Isso praticamente pula toda a morosa etapa de levar e trazer contratos, marcar reuniões para assinatura, etc.

A assinatura eletrônica tem valor jurídico e substitui com total eficiência a física: os documentos têm exatamente o mesmo valor e você ainda economiza em tempo, deslocamento, combustível e impressões.

Seguindo o passo a passo acima, você garante uma agilidade muito maior ao processo de negociação e minimiza a perda de oportunidades. Quer conhecer mais dicas de gestão? Curta a nossa página no Facebook!

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