Poucos setores são tão estratégicos para um negócio quanto o de vendas. Afinal de contas, é aqui que a empresa consegue fazer seus produtos e serviços virarem receita, conquistando clientes e já dando início ao processo de fidelização. No entanto, como todo ponto-chave, sua execução não é nada simples. Fechar um contrato é o passo final de um longo ciclo de vendas, que envolve desde a localização de leads até sua efetiva conversão.

Neste post, vamos mostrar como é possível encurtar o ciclo de vendas e, assim, transformá-lo em um processo ainda mais lucrativo e eficiente. Ficou interessado? Então continue lendo!

Entenda o ciclo de vendas

Quando falamos em ciclo de vendas estamos nos referindo ao longo processo que culmina no fechamento de uma negociação. Esse trajeto é comumente dividido em etapas, que podem se desdobrar em mais uma série de subetapas. Para simplificar, vamos para os passos básicos:

  • investigação: é o momento inicial, quando a empresa pesquisa sobre necessidades e desejos de possíveis compradores, sempre com o objetivo de criar as melhores e mais atrativas soluções em produtos e serviços;
  • prospecção: é o momento em que os potenciais clientes passam a conhecer a solução oferecida pela empresa e começam a avaliar se aquele serviço ou produto resolve suas necessidades e cabe em suas possibilidades de consumo;
  • fechamento: quando o cliente é convencido de que fechar a venda é a melhor ação e, finalmente, conclui a compra do produto ou serviço.

É importante entender que diferentes empresas têm diferentes ciclos de venda. Em casos de loja para o varejo, por exemplo, esse ciclo pode ser considerado curto, já que um comprador pode entrar na loja, se interessar por algum produto e ser quase que imediatamente convencido a fechar a compra.

Em outros casos, no entanto, o processo é mais moroso e complicado. Empresas que trabalham no mercado B2B (Business to Business), vendendo de Pessoa Jurídica para Pessoa Jurídica, passam por um processo mais longo de pesquisa, prospecção e convencimento até o fechamento. Afinal, estamos falando de valores mais altos e serviços ou produtos de complexidade elevada.

Em ambos os casos, no entanto, encurtar o ciclo de vendas é uma necessidade. Isso porque ciclos muito longos são traduzidos em mais custos para a empresa e, ao mesmo tempo, no aumento da possibilidade de um potencial cliente abandonar sua jornada de compras no meio do caminho. A boa notícia é que, com as estratégias certas, é mais que possível atingir esse objetivo. E é exatamente sobre isso que falaremos a seguir!

Faça um mapeamento detalhado

Para começar a encurtar o ciclo de vendas da empresa de forma consistente, é preciso identificar os pontos de lentidão, aqueles momentos em que o processo trava e o esforço necessário para que o cliente continue na sua jornada de compra precisa ser ampliado.

Os pontos de lentidão podem estar desde a forma como a empresa estuda o mercado à maneira como divulga seus produtos ou conduz a negociação direta com o comprador. Para averiguar qual é realmente o problema, é necessário destrinchar todo o processo e acompanhar o resultado de cada uma das etapas.

É importante que esse passo seja dado tendo como base dados reais, como métricas de conversão de leads, ticket médio obtido nas primeiras compras e retorno de compradores. Com índices confiáveis, os gestores têm um material mais qualificado em mãos para tomar decisões estratégicas.

Qualifique sua equipe

A equipe de vendas é a principal responsável por tornar o ciclo mais rápido e preciso. Por esse motivo, é essencial que todos os funcionários da área recebam acompanhamento constante, com feedbacks claros sobre sua forma de atuação, além de receberem treinamentos qualificados para melhorar seu desempenho.

Alguns pontos essenciais devem se tornar práticas dos vendedores, como a capacidade de ouvir atentamente o possível comprador, a necessidade de não alongar demais o processo de convencimento com informações irrelevantes para o cliente e a disponibilidade para responder de forma clara as dúvidas do contato.

Lembre-se de que o ciclo de vendas não se restringe à atividade dos vendedores, mas também envolve o trabalho de atendentes no pós-venda e da equipe de divulgação e marketing, responsável por interpretar dados e direcionar a criação de produtos e serviços, ainda promovendo sua divulgação para os compradores e desempenhando um papel importante no que se refere à retenção de clientes.

Aproveite o potencial do CRM

É fato: a principal arma para encurtar qualquer ciclo de vendas é a informação. Conhecer o que um cliente realmente quer permite a elaboração de abordagens mais precisas e ágeis. E por mais que essa tarefa não seja nada simples, é possível contar com a tecnologia como aliada para a captação de dados qualificados.

Lançar mão de softwares CRM (sigla em inglês para gerenciamento de relacionamento com clientes) é uma excelente alternativa para manter um rico banco de dados. Essa solução coleta, de forma automática, várias informações tanto sobre clientes já conquistados como sobre leads, envolvendo desde dados pessoais, como idade, até informações específicas, como hábitos de consumo, se visitou ou não seu site e assim por diante.

Assim, a empresa passa a contar com um extenso banco de dados sobre seu público, o que alimenta a atuação da equipe de vendas, tornando cada processo mais personalizado e com um potencial de sucesso muito maior.

Diminua a burocracia

Um dos pontos de entrave de um ciclo de vendas é uma velha conhecida do empresariado brasileiro: a burocracia. Negociações mais complexas podem envolver, por exemplo, a Receita, exigindo declarações específicas para a cobrança de impostos e tributos. Vendas B2B também são marcadas pelo uso de contratos, seja de garantia ou de manutenção de um serviço por determinado tempo. Isso se traduz no preenchimento de mais papéis e na necessidade de se conseguir autenticações diversas.

Felizmente, existem ferramentas que ajudam a diminuir o peso da burocracia no seu ciclo de vendas. Um bom exemplo é a assinatura eletrônica de documentos. Em vez de precisar se deslocar para recolher assinaturas, você consegue garantir a validade jurídica de um documento diretamente de um celular, tablet ou computador, de forma imediata. Fechou uma venda? Envie o contrato já validado juridicamente!

O processo é mais barato que o tradicional, infinitamente mais ágil e protegido por criptografia comprovadamente segura e aceita pela legislação brasileira. É, assim, uma maneira bastante simples de diminuir a burocracia e, consequentemente, encurtar o ciclo de vendas!

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