Toda empresa investe em desenvolvimento de produtos e serviços, coloca recursos em marketing de qualidade para atrair clientes, cuida do planejamento financeiro interno para poder oferecer soluções a preços justos, treina sua equipe e otimiza o processo de vendas para que os profissionais consigam brilhar na captação.

O detalhe é que, mesmo assim, muitas transações não são concluídas no momento decisivo. Isso acontece porque o cliente levanta um questionamento ou coloca uma barreira para fechar o negócio. Estamos falando das famosas objeções de vendas.

Neste post, vamos mostrar quais são as 10 objeções mais comuns e qual é a melhor estratégia para contorná-las. Confira!

1. “Desculpe, mas estou sem tempo”

A primeira das objeções de venda é o típico exemplo de cliente que deseja evitar um processo de negociação. Evidentemente, a equipe de compras só deve abordar um lead após ter consciência de que ele pode, sim, ser convertido, sabendo que a empresa tem uma solução clara para oferecer àquela pessoa — mesmo que ela ainda não saiba.

A melhor maneira de contornar essa objeção é buscar capacitação para fazer uma apresentação rápida do produto em questão. Estamos falando de algo em torno de um minuto, ou um pouco mais, que informe do que se trata e, principalmente, mostre os maiores benefícios que o comprador terá ao adotar a solução.

Nesse contexto, mesmo que o possível comprador continue alegando pressa, pergunte educadamente quais seriam os horários e dias mais tranquilos, solicitando uma forma de contato, como telefone ou e-mail, a ser usada no momento exato indicado.

2. “Preciso pensar a respeito”

Aqui, o possível comprador até ouve sua apresentação, mas não considera que as informações levantadas foram suficientes para tomar uma decisão. O problema é que expressões como “preciso pensar a respeito” ou “vou conversar com a pessoa X antes de decidir” são tão vagas que dão pouca margem de manobra para a equipe de vendas.

Nesse caso, a dica é buscar entender quais são as dúvidas que ainda levam o cliente a hesitar. O vendedor deve perguntar se ele ainda tem perguntas a respeito do produto, da forma de pagamento e dos benefícios proporcionados. “Você gostaria de pensar mais sobre um ponto específico?”. Esse tipo de pergunta também pode ser eficiente, desde que feito com sutileza, sem passar a impressão de impaciência ou truculência.

Essa estratégia é interessante porque mostra ao possível comprador que sua empresa não está querendo empurrar uma venda, mas tem um interesse sincero em ouvir questionamentos e solucioná-los rapidamente. Assim, são gerados mais pontos de confiança e, consequentemente, mais chances de fechar bons negócios.

3. “Na verdade, eu já tenho esse produto”

Por mais que essa frase já tenha sido ouvida por 10 entre 10 vendedores, ela não deve significar o fim da linha de uma negociação. É preciso mostrar ao possível comprador que ele pode até já ter um produto parecido, mas que não apresenta as mesmas características, não proporciona as mesmas vantagens ou sequer tem as mesmas condições de pagamento que o seu.

É importante que o trabalho de convencimento seja feito com dados concretos. Por isso, o ideal é que o profissional conheça o tal produto similar mencionado pelo comprador. Aí está a importante de uma boa pesquisa sobre as soluções ofertadas pela concorrência direta. Faça uma lista de diferenciais do seu produto que possam ser exaltados durante o processo de negociação.

Aliás, na hora da conversa com o possível comprador, você pode usar frases como: “eu entendo, mas seu produto dura metade do tempo quando comparado ao que estou oferecendo” ou, ainda, “nossa solução conta com uma tecnologia mais moderna, além de garantia estendida”. Ouça os argumentos e rebata-os com as vantagens da sua oferta.

4. “Eu não preciso disso”

Como não faz sentido abordar um cliente que realmente não tenha nenhum interesse no seu produto, ouvir esse tipo de objeção é sinal de que a comunicação com o comprador não foi clara, de forma que ele simplesmente não entendeu a oferta e seus benefícios.

Nesse caso, use seu conhecimento de mercado e do perfil do lead para apontar os problemas que ele enfrenta e esclarecer como seu produto ou serviço vai resolvê-los. Nessa hora, a comunicação deve ser assertiva ao ponto de prender a atenção do cliente para fazê-lo entender que precisa, sim, daquilo que está sendo oferecido.

Lembre-se sempre de reforçar as vantagens do que você pretende vender, de preferência, embasando-as com dados concretos. Por exemplo: “isso vai ajudar a diminuir 20% dos custos com telefonia da sua empresa” ou “95% dos nossos clientes recomendam o item X para os amigos”.

5. “Não conheço sua empresa”

Eis um obstáculo recorrente na rotina de jovens empresas: o cliente que desconhece a marca e seus serviços, naturalmente, fica com o pé atrás antes de realizar qualquer compra. Nesse sentido, a objeção de vendas tem relação com a falta de confiança. Cabe ao vendedor, portanto, apresentar a empresa de forma convincente.

Além de ser capaz de fazer um resumo rápido do produto, como falamos no primeiro tópico, o profissional de vendas também deve esclarecer a trajetória da empresa de forma objetiva, clara e calcada em dados.

Os argumentos são variados: vão de “trabalhamos há X anos atendendo clientes com necessidades como as suas”, “nossa empresa contou com um aporte de tais investidores” a “fomos matéria no jornal Y”.

Uma estratégia vencedora para esses casos é a utilização de depoimentos de clientes já fidelizados da empresa — que podem ser visualizados nas redes sociais da sua organização, no site ou no blog corporativo. Esse tipo de testemunho é considerado menos artificial e tem maior capacidade de gerar empatia no comprador.

6. “Achei muito caro”

Algumas objeções de vendas podem ser apenas uma tentativa de virar a negociação para termos mais vantajosos ao comprador. Pois esse pode ser o caso do obstáculo imposto pelo preço. É comum a solicitação de propostas com descontos, mas alguns compradores podem ser mais agressivos, ameaçado abandonar a negociação.

Antes de mais nada, é preciso um reforço do vendedor em relação às qualidades do produto, a fim de demonstrar que o valor cobrado é justo naquele contexto. No entanto, demonstrar flexibilidade pode ser uma boa maneira de conquistar o comprador, iniciando o processo de fidelização.

Além disso, o vendedor precisa ter uma margem de negociação quanto a valores. Sabemos que o fator preço pesa muito na decisão de compra, de modo que oferecer um atrativo nesse quesito pode facilitar bastante o desenrolar da negociação.

Há momentos em que se percebe que o único empecilho à negociação são os valores. Ou seja, o cliente quer negociar, de fato. Desse modo, é fundamental ter uma visão crítica do momento para que consiga ajustar a oferta ao perfil do lead, especialmente quando ele é mais sensível ao valor da oferta.

Nessa hora, a autonomia também é muito importante, pois o cliente pode não gostar de vê-lo a todo momento consultando um gerente ou superior sobre a possibilidade de aplicação de um desconto ou uma condição de venda diferenciada.

7. “Gostei da solução, mas vou deixar para outro momento”

Esse tipo de objeção pode ocorrer por diferentes motivos. Pode ser que o seu cliente esteja evitando o contato por desinteresse, por ter sido abordado em um momento inoportuno ou por qualquer outro motivo.

Ao se deparar com esse tipo de situação, uma coisa é certa: é preciso respeitar o espaço do cliente, mas também é necessário entender os reais motivos que levam a essa falta de interesse.

Você não quer ser inconveniente ou desagradável, mas, para garantir o sucesso dessa negociação, precisa compreender o que motiva o cliente a deixar a compra para outro momento e, principalmente, identificar se a falha está relacionada ao produto/serviço.

Essa objeção de venda tem um agravante, que é a possibilidade de o cliente se sentir pressionado ou até mesmo se irritar caso o vendedor insista na negociação. Por isso, é preciso avaliar com cuidado o perfil do cliente e, se for o caso, educadamente pedir sua atenção por mais alguns minutos para, então, tentar convencê-lo de que o melhor momento para a compra é agora.

Nesse pouco tempo que pode ser concedido, é preciso ser incisivo; é preto no branco para tentar fazer com o consumidor perceba as vantagens do produto e a importância de fechar a venda naquele momento.

8. “Vou pensar a respeito e entro em contato”

Esse é o típico caso de objeção em que cliente e vendedor não têm a mesma urgência em realizar a negociação. Nesse caso, o cliente pode ter entendido muito bem a sua proposta, pode ter acreditado nos diferenciais apresentados, mas, por algum motivo, deixa a decisão para um momento posterior.

É preciso ter em mente que a negociação com pessoas sofre interferência de inúmeras variáveis. Há quem demore mais para entender o valor de uma proposta, há quem tenha um perfil mais resistente e precise amadurecer mais a ideia até chegar a uma conclusão, assim como há aquele indivíduo que não gosta de decidir imediatamente.

Por isso, é preciso avaliar qual é a situação que leva o cliente a necessitar de mais tempo para pensar. Se você já o instruiu bem sobre o produto, validou a sua oferta e percebeu que ele correspondeu, o melhor mesmo é dar esse tempo para que o cliente comunique o interesse — essa pode ser, inclusive, uma forma de o cliente pressionar na negociação e obter mais vantagens.

No entanto, ainda que seja importante respeitar essa limitação imposta pelo cliente, conceder esse tempo pode representar um risco à negociação. Sendo assim, tente não o pressionar, mas utilize outras estratégias para encurtar esse tempo de decisão, seja acrescentando mais informações, ressaltando as vantagens ou ilustrando os benefícios a partir de cases de sucesso. Você pode também criar um senso de urgência, destacando o prazo de validade de uma condição de negociação mais interessante.

9. “Será que eu consigo os mesmos resultados?”

Esse tipo de objeção é muito comum quando o cliente não percebe o verdadeiro valor do que está sendo oferecido a ele. Ou seja, ele não consegue enxergar o diferencial do produto e, inclusive, tem a falsa crença de que o que está sendo oferecido é algo substituível ou até mesmo dispensável.

Nesse tipo de situação, o mais recomendado é trabalhar os benefícios do seu produto/serviço, deixando claro ao consumidor quais são suas vantagens e diferenciais. É preciso que o cliente entenda que o produto tem um funcionamento distinto dos demais e, mais do que isso, pode agregar de várias formas.

A partir de uma explicação detalhada do funcionamento do produto, deve-se desconstruir essa ideia formulada pelo cliente. Além disso, rebater possíveis comparações com concorrentes é muito importante. Assim, certamente, conseguirá posicionar as soluções oferecidas de forma diferenciada.

10. “Minha diretoria não aprova a ideia”

Em muitas das negociações feitas com empresas, o contato é algum subordinado da diretoria ou setor responsável. Em razão disso, nem sempre é possível negociar com pessoas com o poder de decisão — pelo menos, não o poder de decisão imediato. Assim sendo, é muito comum que o seu contato precise consultar superiores e avaliar de forma mais detalhada a proposta para, então, dar uma resposta conclusiva.

Sabendo disso, é fundamental que se saiba respeitar os limites do cliente, isto é, o limite de sua autonomia decisória. Querer pressioná-lo a tomar uma decisão que cabe aos seus superiores pode colocar em risco a sua carreira ou a confiança depositada nele.

Nesse contexto, ouvir a frase “minha diretoria não aprova a ideia” pode ser um indicativo de que o cliente se sentiu pressionado a decidir. Desse modo, você precisa demonstrar que respeita sua decisão e pode aguardar até que ele consiga uma posição dos seus superiores para que possam seguir com a negociação.

Além disso, é muito importante se colocar à disposição para apresentar o produto aos diretores, por exemplo, dando o suporte necessário para que o seu contato consiga convencê-los.

Por fim, como foi possível perceber, as objeções podem surgir de diferentes formas em uma negociação. Tudo dependerá do perfil e do momento do consumidor. Por isso, é preciso saber interpretar caso a caso e, com base nessa análise, colocar em prática a melhor estratégia de conversão.

Mas lembre-se de que objeções de vendas, e mesmo a não conclusão de um negócio, são ocorrências comuns, embora possam ser minimizadas com um bom trabalho de relacionamento com clientes e leads. Afinal, conhecendo as demandas do público, as chances de realizar uma abordagem bem-sucedida e ágil aumentam consideravelmente, melhorando o número de conversões e, consequentemente, a lucratividade.

Agora que você já está preparado para lidar com algumas das principais objeções de vendas do mercado, o que acha de contribuir com seus colegas? Compartilhe este post nas suas redes sociais e permita que mais pessoas tenham acesso a essas dicas!