Implementar um novo processo de vendas, ou mesmo otimizar uma rotina existente, não é tarefa fácil, certo? Seja porque seus objetivos não estão muito claros, seja porque o planejamento não consegue prever todos os problemas encontrados na prática, o fato é que uma implementação indevidamente estudada não costuma gerar os resultados desejados pela empresa. E isso gera desperdício de recursos tanto humanos quanto financeiros e perda de credibilidade para a gestão.

A boa notícia é que a companhia não precisa operar dessa forma! Afinal de contas, existem práticas que podem aprimorar o processo de vendas do seu negócio, reduzindo custos, aumentando a produtividade e maximizando os lucros.

Levando isso em conta, neste texto, vamos explicar o que é um processo de vendas, quais as suas etapas e o que pode ser feito para otimizá-lo. Além disso, vamos mostrar como a tecnologia pode ajudar nessa otimização. Quer saber mais? Então, não deixe de conferir o post!

O que é um processo de vendas?

Podemos definir o processo de vendas como um passo a passo que é criado pela companhia com o objetivo de orientar os vendedores ao longo do desenvolvimento de suas atividades comerciais na rotina corporativa. Ao elaborar essas orientações, a empresa pretende, ao mesmo tempo, padronizar a forma como todas as negociações de produtos ou serviços são conduzidas pelos profissionais e criar condições favoráveis para que as transações sejam concluídas no menor tempo possível.

Normalmente, um processo de vendas tem como base as características e o modo de funcionamento de um funil de vendas, que indica a relação entre a procura do consumidor pelo que é vendido pela empresa e a conclusão da venda. Portanto, esse modelo representa a jornada do cliente durante a interação estabelecida com a companhia, contribuindo para o controle das negociações, o planejamento adequado das ações, a otimização do tempo gasto nas transações e a previsão do desempenho da corporação.

Mas por que o processo de vendas é importante para um negócio? Trata-se de um roteiro corporativo que tem função estratégica para o setor de vendas. A definição adequada desse passo a passo permite aos profissionais efetuarem abordagens mais eficientes durante a jornada comercial, de modo a garantir resultados satisfatórios. Isso é possível porque, com essa metodologia, a empresa é capaz de compreender o alcance do seu produto ou serviço, o perfil dos seus clientes e a trajetória de compra.

Quais são as etapas desse processo?

Um processo de vendas é constituído por 4 etapas que sistematizam o caminho a ser seguido para que uma determinada negociação seja bem-sucedida. Esses estágios têm, pelo menos, uma finalidade principal, sendo caracterizados por estratégias, métodos e técnicas que os profissionais da equipe de vendas precisam efetuar para concluir as transações junto aos consumidores.

Na sequência, vamos abordar cada um desses estágios: a atenção, o interesse, o desejo e a ação.

Atenção

Trata-se do estágio no qual o cliente em potencial descobre a marca ou o que é oferecido por ela. Portanto, é quando ocorre o contato inicial, a primeira impressão do consumidor com relação à empresa. Nesse momento, a companhia deve chegar até o comprador para que possa ter condições de mostrar o valor que tem a oferecer. Aqui entram em cena as estratégias de marketing, especialmente os anúncios capazes de atrair e manter o foco do público-alvo, driblando as inúmeras campanhas feitas pela concorrência.

Interesse

Mas, para vender, não basta chamar a atenção do consumidor, é preciso despertar o seu interesse. Essa etapa corresponde à etapa do cliente no funil de vendas, cabendo à empresa manter o interesse desse cliente no que está sendo apresentado. Isso requer que a companhia mostre a relevância do que está vendendo, ao mesmo tempo em que consiga transmitir credibilidade e confiança. É fundamental que o comprador veja na marca uma oportunidade para resolver um problema.

Desejo

Ao se interessar pelo que é oferecido pela empresa e identificar que tem um problema para resolver, o consumidor precisa se convencer de que a solução trazida pela marca é a ideal. Trata-se do momento em que a companhia deve mostrar que tem tudo aquilo que o cliente precisa, a fim de encaminhá-lo até a etapa final de fechamento do negócio. O objetivo aqui é fazer com que o consumidor passe do estado “eu gosto” para o comportamento “eu quero”, desejando efetuar a compra.

Ação

Nessa etapa, o objetivo é transformar o desejo do consumidor em uma atitude voltada para o alcance dos resultados esperados pela empresa, configurando, assim, o fim do processo de vendas. Em geral, o cliente chega até essa fase com a decisão praticamente tomada, de modo que o vendedor precisa dar aquele incentivo final para que o ciclo seja fechado. O mais importante é que se crie um senso de urgência capaz de fazer com que o consumidor decida favoravelmente e aja.

O que fazer para otimizar processos de venda?

Agora que você já sabe o que é um processo de vendas e quais as suas etapas, chegou a hora de conhecer as práticas mais eficientes para efetuá-lo de maneira otimizada. Então, não perca tempo e saiba agora mesmo quais são elas!

Entender os motivos das vendas perdidas

Para obter um bom desempenho e bater as metas estabelecidas no mês, o time de vendas de qualquer empresa depende de um processo ainda maior, que vai desde a entrega de leads qualificados até o relacionamento com esses leads. No meio desse caminho, diversas coisas podem acontecer.

Para você ter ao menos uma ideia de por onde começar a investigar, conheça agora mesmo alguns dos motivos que mais afetam o desempenho de um time de vendas.

Processo mal-estruturado

Se não têm clareza das etapas do processo de vendas e não sabem qual é o passo seguinte, os colaboradores perdem o foco e tendem a cometer erros.

Falta de conhecimento sobre o assunto

Se os vendedores não conhecem os benefícios e as aplicações do produto ou serviço oferecido pela empresa, dificilmente conseguirão transmitir expertise para os clientes e, então, convencê-los de fechar o negócio.

Performance ineficiente

Mesmo batendo as metas, é preciso entender em que a performance da equipe pode melhorar, o que pede o acompanhamento das métricas gerais (do time) e individuais (dos vendedores) para descobrir pontos de otimização.

Vale lembrar que nenhuma ação do time deve ser imutável! Assim, se você quer construir um bom processo de vendas, é indispensável analisá-lo continuamente para descobrir como ele pode ser corrigido ou melhorado.

Estudar o funil e a base de leads

A verdade é que um bom processo de vendas precisa ter como base a jornada de compras do cliente. Por isso, é necessário entender a fundo como o funil de vendas do seu negócio funciona e como otimizar a gestão dos leads.

O entendimento básico aqui é que seu funil de vendas vai atrair um grande número de leads, mas poucos se tornarão clientes de fato. Algumas causas prováveis disso são:

  • timing — determinados leads precisam ser mais nutridos antes de chegarem ao final do pipeline;
  • abordagem comercial — alguns leads não demonstram interesse de compra na solução oferecida;
  • solução ineficiente — a solução desenvolvida não consegue suprir as demandas do lead.

Analisar o tempo gasto pelos vendedores

Pode acreditar: muitas e muitas vezes, a causa de um processo de vendas ineficiente não é externa, mas sim interna, relacionada às atividades desenvolvidas pelos profissionais ou à abordagem da gestão. Se os vendedores estão engajados com tarefas demais, por exemplo, pode ser que não sobre tempo suficiente para focarem no que realmente interessa: as vendas.

Mas existe uma maneira simples de verificar como o tempo dos colaboradores é aproveitado, sabia? Basta solicitar que os melhores vendedores da empresa coloquem em uma planilha todas as tarefas por eles executadas em um intervalo determinado — 2 semanas, por exemplo. Com isso, fica fácil descobrir o que está tomando mais tempo dos vendedores e como solucionar o problema.

Tornar o processo mais aderente

Um processo de vendas é aderente quando consegue que suas práticas e orientações sejam seguidas por todos os envolvidos. Geralmente, a falta de aderência por parte dos colaboradores está relacionada com as seguintes situações.

Falta de clareza

Quando o time de vendas não compreende quais são as prioridades e os objetivos do processo em questão, uma boa saída é focar inicialmente em um par de objetivos em vez de tentar implementar 5 ou 6 ações de uma vez só. Nesse caso, menos é mais.

Falta de adaptação

Como a prática pode ser bem diferente da teoria, se seu processo de vendas encontrar problemas pelo caminho, você precisará se adaptar, descobrindo como ajustar as ações para obter um desempenho melhor.

Boas práticas

É preciso ir além dos indicadores de desempenho, definindo o que é esperado do time por meio de comportamentos específicos que ditarão o sucesso (ou o fracasso) do seu processo de vendas.

Acelerar seu ciclo de vendas

Nós já explicamos como acelerar o ciclo de vendas aqui no blog, mas precisamos voltar a esse assunto devido à sua importância. Basicamente, um ciclo de vendas depende de diversas etapas, como a investigação, a prospecção dos clientes e o fechamento. Independentemente do tipo de negócio, contudo, encurtar o ciclo é sempre uma boa pedida para reduzir os custos do processo e as chances de abandono da jornada de compras.

Algumas dicas para acelerar o ciclo de vendas são:

  • qualifique a equipe: o time de vendas precisa receber acompanhamento constante, com feedbacks de qualidade e capacitação para otimizar seu desempenho;
  • reduza a burocracia: teste algumas das diversas ferramentas que ajudam a diminuir a burocracia no seu ciclo de vendas — como a assinatura eletrônica de documentos;
  • faça um mapeamento detalhado: identifique onde estão os gargalos no seu ciclo de vendas e estude as melhores ações para solucionar esses problemas.

Descobrir o que acontece com o cliente

Entenda de uma vez por todas: o relacionamento com o cliente não termina após o fechamento da compra. E não tem mistério: só de oferecer um atendimento pós-venda eficiente, você já aumenta as chances de fechar negócios futuros com o mesmo consumidor.

Melhor não perder um contato construído com tanto esforço e investimento, não acha? Por isso, tenha sempre em mente que é mais fácil fechar uma venda com um cliente que já conhece a empresa do que conquistar novos compradores do zero. Nesse sentido, procurando garantir que seus clientes sempre voltem:

  • colete dados: as informações sobre os clientes podem ajudar a construir um atendimento inteligente, mais personalizado e eficiente;
  • atente para as redes sociais: se um cliente está infeliz com o atendimento da sua empresa, pode acabar relatando isso nas redes sociais — logo, monitorar as menções à sua marca na internet é fundamental;
  • estimule indicações: quando um cliente está satisfeito com uma marca, não tem problema nenhum em indicá-la para seus conhecidos — então estimule essa relação para se tornar uma referência para os consumidores!

Como a tecnologia pode ajudar nessa otimização?

Para otimizar por completo o processo de vendas de um negócio, é preciso investir em tecnologia, iniciativa essa que, além de acompanhar as tendências de mercado, evita que as práticas da empresa se tornem obsoletas. E as opções de ferramentas tecnológicas disponíveis são cada vez mais diversificadas, multifuncionais e acessíveis a todos os bolsos, tornando a automação uma possibilidade real para qualquer empresa.

A seguir listamos alguns dos recursos indispensáveis para melhorar o ciclo comercial da companhia.

Contratos eletrônicos

Os contratos eletrônicos são elaborados, formalizados e assinados virtualmente, e têm a mesma validade jurídica que os contratos em papel, sendo, no entanto, muito mais práticos e eficientes.

Plataformas em nuvem

São os sistemas Cloud Computing, que possibilitam a criação e alimentação conjunta de documentos digitais em tempo real por usuários previamente autorizados.

Assinatura eletrônica

Emite autenticações de usuários em documentos que circulam em ambiente digital de forma rápida e simples, tendo validade idêntica à das assinaturas feitas em documentos impressos, sendo, porém, muito mais segura.

Sistemas de gestão do cliente

São softwares, como o CRM, que registram e integram dados dos consumidores da empresa com a finalidade de traçar os seus perfis e definir as melhores estratégias de abordagem.

O processo de vendas pode ser considerado o coração de uma empresa, já que, nele, estão definidas as práticas necessárias para que a empresa tenha condições de alcançar o seu objetivo, ou seja, fazer negócio. Com as ações adequadas e o suporte da tecnologia, a companhia tem tudo para fortalecer o seu ciclo comercial, de forma a melhorar continuamente os seus resultados, fidelizando clientes, melhorando a sua imagem e aumentando lucros.

Que tal investir em tecnologia para melhorar o processo de vendas do seu negócio? Entre em contato com a DocuSign e saiba o que fazer!

https://go.docusign.com.br/o/trial/