Vender envolve uma boa dose de habilidades persuasivas dos colaboradores que constituem o time comercial. Mas não basta que o vendedor seja bom em convencer o consumidor a adquirir um produto ou serviço. É preciso também que ele conheça bem e saiba como usar certas técnicas de vendas e estratégias para acelerar o processo de compra do cliente, de forma a fechar bons negócios no menor tempo possível.

Uma das grandes vantagens de usar técnicas de vendas nas transações mercadológicas é a possibilidade de testar a sua viabilidade de modo constante. Esse acompanhamento contínuo permite que o profissional adote somente aquelas técnicas que, de fato, funcionam para o seu negócio e para os seus clientes, o que torna o processo comercial muito mais dinâmico e otimizado.

Neste post, separamos 13 técnicas de vendas infalíveis e cuja eficiência é comprovada pelas boas métricas de desempenho obtidos por companhias que atuam nos mais variados segmentos de mercado. Nossa sugestão é que você leia e depois experimente algumas dessas metodologias no seu cotidiano, sempre avaliando se, com elas, os resultados melhoram ou não. Vamos lá?

1. Use o social selling

A técnica do social selling é bem recente. Consiste em usar as redes sociais para verificar quais são os assuntos de interesse do potencial cliente, verificar se ele é a pessoa que pode decidir sobre a compra do seu produto ou a contratação do seu serviço, além de identificar o momento exato em que ele está comentando, lendo ou curtindo postagens sobre temas que se relacionam às ofertas da sua empresa.

Para exemplificar essa metodologia podemos pensar em uma instituição financeira, como bancos e financiadoras, que usa o LinkedIn para abordar gerentes da área que estejam comentando, compartilhando ou curtindo temas sobre linhas de crédito empresariais.

Em vez de falar diretamente sobre a questão, enviar uma proposta ou apresentação da sua empresa, o vendedor aborda um assunto que se conecte com o que a pessoa está lendo, marca uma reunião e depois conduz o processo de venda. A diferença é que, nesse caso, a comunicação se torna relevante para o lead, que provavelmente ouvirá a proposta com mais atenção.

Uma das grandes vantagens do social selling é que ele pode ser usado como ferramenta de inteligência de mercado. Com o tempo, as plataformas de redes sociais vão agregando novas funções e features que ampliam as oportunidades de negócios, ajudando a monitorar a concorrência, fortalecer a marca e se comunicar com o público de modo mais natural e menos invasivo.

Segundo o LinkedIn, empresas que usam o social selling geram 45% a mais de oportunidades. Além disso, clientes da Hubspot relatam que o uso dessa técnica nas redes sociais gera 100% a mais de novos leads e clientes. Para aplicar essa estratégia, você pode seguir 5 passos básicos:

  1. estabeleça um objetivo: pense no propósito da sua empresa ao interagir com o público;
  2. defina seu segmento: pense em que grupo de pessoas você deseja alcançar;
  3. capture leads qualificados: pense sobre quem pode estar interessado em seu conteúdo e até já demonstra intenção clara de compra;
  4. avalie o target: pense no perfil de comportamento do seu público-alvo;
  5. busque relacionamentos: entre em contato com os leads para fazê-los progredir no funil de vendas.

2. Faça perguntas abertas

As perguntas desempenham um papel muito importante no desenvolvimento de uma oportunidade de venda e a sua consequente concretização. Isso acontece porque esse tipo de intervenção é, ao mesmo tempo, um dos principais meios de identificação das necessidades ou dos desejos das pessoas (suas dores) e uma maneira eficaz de entender em qual momento do processo de compra elas se encontram.

No entanto, fazer perguntas que podem ser respondidas com “sim” ou “não” pode exigir um repertório enorme de questionamentos, a ponto de até incomodar o potencial cliente, dificultando o processo de obtenção de informações. Por isso, prefira fazer perguntas abertas, como “o que mais agradou você nesse produto ou no serviço” em vez de “essas funcionalidades agradam você?”

Essas perguntas inteligentes exigem respostas mais detalhadas e fazem os clientes pensarem melhor antes de darem as suas respostas. Por outro lado, exatamente por serem mais elaboradas, a sua criação torna-se relativamente complexa, exigindo planejamento apropriado, além de gerarem respostas mais extensas que envolvem necessariamente uma avaliação com um nível de aprofundamento elevado.

Por isso, durante uma negociação ou mesmo em um pedido de feedback, você pode mesclar perguntas abertas e fechadas, de acordo com os dados que deseja levantar ou com o perfil do cliente em questão. No processo de negociação, porém, o formato aberto permite extrair mais informações e desenvolver argumentações de maior consistência, para fechar vendas, principalmente as complexas.

De qualquer forma, é importante que o vendedor não tenha medo de perguntar, a fim de realizar os questionamentos com equilíbrio. Para você ter uma ideia, uma pesquisa da Corporate Executive Board mostra que 57% da jornada de compra do cliente é finalizada antes mesmo de ele falar com um vendedor, o que significa que ele já pesquisou e tem uma boa noção sobre aquilo que você tem a oferecer.

3. Entenda o público-alvo

As chances de uma venda ser concretizada aumentam consideravelmente quando o profissional conhece bem o público-alvo a quem pretende vender. Entender as características específicas do cliente, como o seu perfil social e econômico, assim como as principais demandas, é uma condição necessária para que o vendedor apresente o serviço ou o produto mais adequado, além de possibilitar a identificação de como essa apresentação deve ser feita.

Por se tratar de uma técnica que atua diretamente na segmentação de sua clientela, com o objetivo de customizar o atendimento, otimizando a sua experiência, é muito importante que o vendedor conheça as demandas do cliente. Dessa maneira, é fundamental que o profissional faça perguntas com a finalidade de obter informações relevantes e apropriadas à exemplificação que será feita.

4. Conte histórias

Uma das técnicas de vendas mais antigas e ainda pouco exploradas é o storytelling — ou contação de história. E não poderia ser diferente, já que, afinal, o gatilho mágico do “era uma vez” faz parte do nosso desenvolvimento cognitivo e emocional. Essa metodologia consiste em exemplificar situações ou ilustrar fatos contando casos que foram vivenciados por outros compradores ou até pelo próprio vendedor.

Na prática, embora os números sejam importantes, a sua equipe não venderá métricas, mas sim momentos a serem recordados. Segundo Dan & Chip Heath, após uma apresentação de vendas, 63% das pessoas se lembram de histórias e apenas 5% das estatísticas. É como diz James McSill, no livro 5 lições de storytelling: “raramente compramos um produto ou serviço; compramos o sonho ou a esperança de que aquilo nos fará melhores”.

Mas atenção: lembre-se de contar histórias que conectem os produtos e serviços ao perfil de seus clientes, evitando aquelas que geram dispersão ou sensações negativas. Caso você seja corretor de imóveis, por exemplo, conte histórias de casais que ficaram felizes ao comprar um imóvel e como isso representou a realização de um sonho, em vez de falar que o empreendimento é bastante buscado por solteiros e divorciados. O segredo está na abordagem.

5. Ataque a dor do cliente

Muitos vendedores falam bastante sobre as características técnicas, as funcionalidades e os benefícios de seus produtos ou serviços, mas, em geral, não conseguem apresentar claramente como eles são capazes de resolver os problemas e as dores dos clientes. Saiba: de acordo com a Impact Communications, 70% das pessoas tomam uma decisão de compra para resolver os seus problemas, enquanto o restante decide pela compra para ganhar algo.

É importante estar atento, pois, afinal de contas, se a pessoa chegou até você é porque ela tem uma necessidade a ser suprida. Você precisa entender essa dor e ampliar isso, o que tende a valorizar ainda mais a venda. Como vimos no tópico sobre perguntas abertas, questões bem elaboradas (como “do que você precisa”) podem expressar preocupação com o lead e dar a base necessária para extrair informações importantes.

No entanto, como vendedor, você não deseja e não pode, em hipótese alguma, ser invasivo. A ideia é alinhar o discurso de vendas com as necessidades e os problemas dos clientes, mostrando a eles que a compra acabará com a sua dor. Faça-os entender quais são as consequências de não comprar ou de postergar a decisão. Esse pode ser um bom gatilho para acelerar as vendas!

6. Foque no benefício

A conclusão de uma transação comercial relaciona-se de modo direto ao valor que é agregado a aquilo que está sendo comercializado pela empresa. Isso significa que a apresentação das características positivas do produto ou serviço oferecido precisam ser adequadamente enfatizadas, cabendo ao vendedor mostrar aos seus clientes os benefícios que a aquisição trará para ele.

Nessa perspectiva, é muito importante não apenas que o profissional conheça as especificidades do seu objeto de negociação, mas também que o colaborador saiba como abordar as vantagens trazidas por ele. O uso dessa técnica de pode ser decisivo para que o negócio seja fechado, uma vez que é capaz de evidenciar que o que está sendo vendido é diferente e melhor do que as opções fornecidas pela concorrência.

7. Ofereça bônus com prazos e gere escassez

Oferecer descontos extremamente agressivos ou bônus altos demais podem fazer o cliente duvidar que o valor do seu produto ou serviço está adequado. Em outras palavras: essa estratégia pode gerar dúvidas no cliente e atrasar a sua decisão que pode, inclusive se tornar negativa. Em vez disso, se você oferecer condições de bônus que se esgotem com o passar do tempo, é bem possível que acelere a decisão.

Talvez você queria dar 30% de desconto, por exemplo. Mas não seria mais interessante se dissesse que, se a pessoa fechar o negócio nos próximos 2 dias úteis, ela ganhará os 30%? Já, se ela fechar em até 7 dias, só conseguirá 15% de desconto, enquanto, após 10 dias úteis, não terá desconto nenhum. Isso gera certa urgência ao processo de decisão, pois dá a impressão de que se está perdendo algo.

Dessa maneira, você vai gerar a sensação de escassez e ao mesmo tempo justificar a oferta de desconto, de forma a não deixar a desconfiança recair sobre a qualidade do que você está oferecendo. Além disso, ao estar diante de uma bonificação atrativa, mas com os dias de adesão contados, é bem comum que o cliente se sinta culpado caso perca a oportunidade de fechar o negócio.

Quando utilizada de modo apropriado pelo profissional, essa técnica é muito eficiente para lidar com objeções de vendas. Assim, com a obtenção de descontos ou de condições de pagamentos facilitadas, por exemplo, para a compra de um produto ou serviço desejado pelo cliente, ficará muito mais difícil que ele consiga resistir à oportunidade que está sendo oferecida na negociação em curso.

8. Crie um senso de urgência

Para fechar uma compra o quanto antes, o consumidor precisa estar totalmente convencido de que precisa daquilo que está adquirindo o mais rápido possível. A questão é que, muitas vezes, o cliente não tem essa percepção, de maneira a postergar o fechamento do negócio para outra ocasião. Esse adiamento traz impactos negativos para a empresa, uma vez que além da demora para a entrada do dinheiro em caixa, pode haver até mesmo a desistência da aquisição.

É aí, então, que o vendedor precisa entrar em cena criando um senso de urgência quanto à finalização do negócio. Por meio dessa estratégia de venda, o profissional deve mostrar ao seu cliente por que ele precisa concretizar a compra naquele momento. Para isso, é possível usar argumentos baseados no valor da negociação, que poderá subir, na escassez do produto ou serviço, que irá acabar, entre outros.

9. Faça follow-up

Follow-up é um termo em inglês que se refere à ação de acompanhar algum processo que está sendo desenvolvido. No ambiente corporativo, o uso dessa técnica, que é bastante comum, tem função estratégica para o fechamento de vendas, ocorrendo principalmente no setor de compras e na equipe comercial da empresa, os quais interagem diretamente com os clientes.

Entre as ações de acompanhamento do processo de vendas, podemos listar: a realização de reuniões presenciais ou à distância, o envio de e-mails e de mensagens via WhatsApp ou SMS, assim como ligações telefônicas. A forma de interação entre a empresa e o consumidor do seu produto vai depender das condições e necessidades de ambos, Ainda que não seja o recomendado, todas essas ações costumam não ser executadas pelos vendedores.

Uma pesquisa da The Marketing Donut mostra que 80% das vendas necessitam de 5 ações de follow-up após uma reunião com um lead. Ao mesmo tempo, 44% dos vendedores desistem de um lead ou de uma oportunidade após o primeiro follow-up, segundo a Scripted. Se você ou a sua equipe não usa o follow-up como uma de suas técnicas de vendas, chegou a hora de rever os seus processos!

10. Seja flexível

É essencial que o vendedor busque se adaptar às demandas específicas de cada consumidor e processo de venda, o que exige certa flexibilidade. Assim, o profissional precisa ter jogo de cintura na hora de negociar valores, prazos e condições de pagamento, de forma a mostrar para o cliente que está, o tempo todo, procurando meios para satisfazer todas as suas necessidades tendo em vista as opções fornecidas pela empresa.

11. Prometa apenas o que pode superar

Overdelivering é o nome da estratégia por meio da qual as empresas entregam mais serviços agregados aos produtos ou contratos que os clientes compram. Um exemplo disso é a Amazon, que já envia seu leitor de e-book configurado e com os livros digitais que o usuário já comprou em sua loja online, deixando o aparelho pronto para o uso antes de ser entregue. Assim, o cliente é surpreendido positivamente!

Você pode fazer o mesmo, oferecendo benefícios extras e facilidades, como entregas antes do prazo e upgrade em produtos e serviços. Veja outros exemplos que se encaixam aqui:

  • frete gratuito;
  • brindes e acessórios;
  • conteúdos gratuitos;
  • serviços agregados;
  • cupons de desconto para próximas compras.

O principal motivo para usar essa técnica é o fato de que apenas 5% de aumento na retenção de clientes geram entre de 25% a 95% a mais de receitas para as empresas, segundo a Bain & Company. Uma dica extra: sempre que um cliente disser “ok, pode me enviar o contrato”, você deve fazê-lo da maneira mais rápida e eficaz possível, usando a assinatura eletrônica de documentos.

A princípio, o cliente vai esperar um modelo tradicional de documentação, em que precisa receber o contrato em papel, analisar tudo, assinar, talvez autenticar em cartório e, por fim, devolver. No entanto, com as novas tecnologias, dá para surpreender com a agilidade e a praticidade desse sistema!

E tem mais: além da facilidade e praticidade proporcionadas com essa solução, dessa forma você ainda evita que o lead tenha tempo para criar dúvidas, parando o processo de negociação para depois ter que reiniciar toda a operação.

12. Conquiste a confiança do cliente

Quanto mais alto for o preço de um objeto de venda e a sua importância para o consumidor que pretende adquiri-lo, maior deverá ser a confiança que o vendedor precisará passar para ele a fim de que a negociação seja efetivada. Considerando essas duas condições, dificilmente o cliente fechará um negócio se não confiar no vendedor que está conduzindo a transação.

A boa notícia é que existem meios eficientes para conquistar a credibilidade por parte da clientela e, consequentemente, fortalecer a imagem da empresa. Um dos mais importantes é o domínio das características e funcionalidades do que está sendo vendido. A postura segura, a capacidade de argumentação e o cumprimento de prazos previamente acordados são outras importantes formas de conquistar a confiança do cliente.

13. Invista no pós-venda

Com função estratégica na expansão dos negócios a partir de transações comerciais já realizadas, investir na estratégia de pós-venda é importante para o processo de fidelização dos clientes. Ao se interessar pela opinião e satisfação do cliente com relação ao que foi adquirido, o vendedor se mostra interessado em contribuir para ajudá-lo, o que pode criar uma relação de proximidade, gerando um contexto propício para novas vendas.

As técnicas de vendas que abordamos ao longo do post de hoje são excelentes estratégias para turbinar o fechamento de negócios de uma empresa. A eficiência dessas metodologias torna o seu uso obrigatório por profissionais que buscam o aumento do volume de transações comerciais bem-sucedidas, bem como a elevação real da lucratividade da companhia e do seu poder de competitividade.

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