Vender envolve uma boa dose de habilidade e capacidade persuasiva das pessoas de seu time comercial. No entanto, exige também o uso de técnicas e estratégias para acelerar o processo de compra do cliente e fechar bons negócios no menor tempo possível.

Uma das grandes vantagens de usar técnicas de vendas é que elas podem ser testadas constantemente, de modo a permitir a adoção somente daquelas que de fato funcionam para seu negócio e para seus clientes.

Neste post, separamos 7 técnicas de vendas infalíveis e com boas métricas que as comprovam. Nossa sugestão é que você leia e depois experimente algumas delas no seu cotidiano, sempre avaliando se, com elas, os resultados melhoram ou não. Vamos lá?

1. Use o social selling

A técnica do social selling é bem recente. Consiste em usar as redes sociais para verificar quais são os assuntos de interesse do potencial cliente, verificar se ele é a pessoa que pode decidir sobre a compra do seu produto ou a contratação do seu serviço, além de identificar o momento exato em que ele está comentando, lendo ou curtindo postagens sobre temas que se relacionam às ofertas da sua empresa.

Um exemplo disso seria uma instituição financeira usar o LinkedIn para abordar gerentes da área que estejam comentando, compartilhando ou curtindo temas sobre linhas de crédito empresariais.

Em vez de falar diretamente sobre a questão, enviar uma proposta ou apresentação da sua empresa, o vendedor aborda um assunto que se conecte com o que a pessoa está lendo, marca uma reunião e depois conduz o processo de venda. A diferença é que, nesse caso, a comunicação se torna relevante para o lead, que provavelmente ouvirá a proposta com mais atenção.

Uma das grandes vantagens do social selling é que ele pode ser usado como ferramenta de inteligência de mercado. Com o tempo, as plataformas de redes sociais vão agregando novas funções e features que ampliam as oportunidades de negócios, ajudando a monitorar a concorrência, fortalecer a marca e se comunicar com o público de modo mais natural e menos invasivo.

Segundo o LinkedIn, empresas que usam o social selling geram 45% a mais de oportunidades. Além disso, clientes da Hubspot relatam que o uso dessa técnica nas redes sociais gera 100% a mais de novos leads e clientes. Para aplicar essa estratégia, você pode seguir 5 passos básicos:

  1. estabeleça um objetivo: pense no propósito da sua empresa ao interagir com o público;
  2. defina seu segmento: pense em que grupo de pessoas você deseja alcançar;
  3. capture leads qualificados: pense sobre quem está interessado em seu conteúdo e até já demonstra intenção clara de compra;
  4. avalie o target: pense no perfil de comportamento do seu público-alvo;
  5. busque relacionamentos: entre em contato com os leads para fazê-los progredir no funil de vendas.

2. Faça perguntas abertas

As perguntas desempenham um papel importante no desenvolvimento de uma oportunidade de venda. Afinal, elas ajudam a descobrir as necessidades ou os desejos das pessoas (suas dores), bem como a entender em qual momento do processo de compra elas se encontram.

No entanto, fazer perguntas que podem ser respondidas com “sim” ou “não” pode exigir um repertório enorme de questionamentos, a ponto de até incomodar o potencial cliente. Por isso, prefira fazer perguntas abertas, como “o que mais agradou você nesse produto ou no serviço” em vez de “essas funcionalidades agradam você?”

Essas perguntas inteligentes exigem respostas mais detalhadas e fazem os clientes pensarem antes de responder. Por outro lado, exatamente por serem mais elaboradas, sua criação acabam sendo mais difícil e as respostas, que são mais extensas, envolvem uma avaliação mais complexa.

Por isso, durante uma negociação ou mesmo em um pedido de feedback, você pode mesclar perguntas abertas e fechadas, de acordo com os dados que deseja levantar ou com o perfil do cliente em questão. No processo de negociação, porém, o formato aberto permite extrair mais informações e desenvolver argumentações mais consistentes para fechar vendas.

De qualquer forma, não tenha medo de perguntar. Para você ter uma ideia, uma pesquisa da Corporate Executive Board mostra que 57% da jornada de compra do cliente é finalizada antes mesmo de ele falar com um vendedor, o que significa que ele já pesquisou e tem uma boa noção sobre aquilo que você tem a oferecer.

3. Conte histórias

Uma das técnicas de vendas mais antigas e ainda pouco exploradas é o storytelling — ou contação de história. Afinal, o gatilho mágico do “era uma vez” faz parte do nosso desenvolvimento. Trata-se de exemplificar situações ou ilustrar fatos contando casos que foram vivenciados por outros compradores ou até pelo próprio vendedor.

Na prática, embora os números sejam importantes, sua equipe não venderá métricas, mas sim momentos a serem recordados. Segundo Dan & Chip Heath, após uma apresentação de vendas, 63% das pessoas se lembram de histórias e apenas 5% das estatísticas. É como diz James McSill, no livro 5 lições de storytelling: “raramente compramos um produto ou serviço; compramos o sonho ou a esperança de que aquilo nos fará melhores”.

Mas atenção: lembre-se de contar histórias que conectem os produtos e serviços ao perfil de seus clientes, evitando aquelas que geram dispersão ou sensações negativas. Caso você seja corretor de imóveis, por exemplo, conte histórias de casais que ficaram felizes ao comprar um imóvel e como isso representou a realização de um sonho, em vez de falar que o empreendimento é bastante buscado por solteiros e divorciados. O segredo está na abordagem.

4. Ataque a dor do cliente

Muitos vendedores falam bastante sobre características técnicas, funcionalidades e benefícios de seus produtos, mas não conseguem apresentar claramente como eles resolvem os problemas e as dores dos clientes. Saiba: de acordo com a Impact Communications, 70% das pessoas tomam uma decisão de compra para resolver seus problemas, enquanto o restante decide pela compra para ganhar algo.

É importante estar atento, pois, afinal de contas, se a pessoa chegou até você é porque tem uma necessidade a ser suprida. Você precisa entender essa dor e ampliar isso. Como vimos no tópico sobre perguntas abertas, questões bem elaboradas (como “do que você precisa”) podem expressar preocupação com o lead e dar base para extrair informações importantes.

No entanto, como vendedor, você não deseja ser invasivo. A ideia é alinhar o discurso de vendas com as necessidades e os problemas dos clientes. Faça-os entender quais são as consequências de não comprar ou de postergar a decisão. Esse pode ser um bom gatilho para acelerar as vendas!

5. Ofereça bônus com prazos e gere escassez

Oferecer descontos extremamente agressivos ou bônus altos demais podem fazer o cliente duvidar que o valor do seu produto ou serviço está adequado. Em outras palavras: essa estratégia pode gerar dúvidas no cliente e atrasar sua decisão. Em vez disso, se você oferecer condições de bônus que se esgotem com o passar do tempo, é bem possível que acelere a decisão.

Talvez você queria dar 30% de desconto, por exemplo. Mas não seria mais interessante se dissesse que, se a pessoa fechar o negócio nos próximos 2 dias úteis, ela ganhará os 30%? Já se ela fechar em até 7 dias, só conseguirá 15% de desconto, enquanto, após 10 dias úteis, não terá desconto nenhum. Isso gera certa urgência ao processo de decisão, pois dá a impressão de que se está perdendo algo.

Dessa forma, você vai gerar escassez e ao mesmo tempo justificar a oferta de desconto, de forma a não deixar a desconfiança recair sobre a qualidade do que você oferece. Ao mesmo tempo, o cliente se sentirá culpado caso perca a oportunidade.

6. Faça follow-up

Follow-up é um termo em inglês que se refere à ação de acompanhar algum processo. Essa técnica é muito comum principalmente no setor de compras e na equipe comercial, que interagem diretamente com os clientes.

Fazer reuniões presenciais, enviar e-mails, realizar uma ligação ou até enviar uma mensagem via WhatsApp: todas essas são ações de acompanhamento do processo de vendas que, infelizmente, costumam não ser executadas pelos vendedores.

Uma pesquisa da The Marketing Donut mostra que 80% das vendas necessitam de 5 ações de follow-up após uma reunião com um lead. Ao mesmo tempo, 44% dos vendedores desistem de um lead ou de uma oportunidade após o primeiro follow-up, segundo a Scripted. Se você ou sua equipe não usa o follow-up como uma de suas técnicas de vendas, chegou a hora de rever seus processos!

7. Prometa apenas o que pode superar

Overdelivering é o nome da estratégia por meio da qual as empresas entregam mais serviços agregados aos produtos ou contratos que os clientes compram. Um exemplo disso é a Amazon, que já envia seu leitor de e-book configurado e com os livros digitais que o usuário já comprou em sua loja online, deixando o aparelho pronto para o uso antes de ser entregue. Assim, o cliente é surpreendido positivamente!

Você pode fazer o mesmo, oferecendo benefícios extras e facilidades, como entregas antes do prazo e upgrade em produtos e serviços. Veja outros exemplos que se encaixam aqui:

  • frete gratuito;
  • brindes e acessórios;
  • conteúdos gratuitos;
  • serviços agregados;
  • cupons de desconto para próximas compras.

O principal motivo para usar essa técnica é o fato de que apenas 5% de aumento na retenção de clientes geram entre de 25% a 95% a mais de receitas para as empresas, segundo a Bain & Company.

Uma dica extra: sempre que um cliente disser “ok, pode me enviar o contrato”, você deve fazê-lo da maneira mais rápida e eficaz possível, usando a assinatura eletrônica de documentos.

A princípio, o cliente vai esperar um modelo tradicional de documentação, em que precisa receber o contrato em papel, analisar tudo, assinar, talvez autenticar em cartório e, por fim, devolver. No entanto, com as novas tecnologias, dá para surpreender com a agilidade e a praticidade desse sistema!

E tem mais: além da facilidade e praticidade proporcionadas com essa solução, dessa forma você ainda evita que o lead tenha tempo para criar dúvidas, parando o processo de negociação para depois ter que reiniciar toda a operação.

Ficou curioso para saber como funciona esse novo modelo digital de negociação? Então baixe gratuitamente nosso white paper e saiba mais sobre a gestão de transações digitais!

(Visited 915 times, 6 visits today)

Tags