Oportunidades de bons negócios podem ser perdidas quando há lacunas no processo comercial, o que exige que todo o fluxo mercadológico seja desenvolvido com o menor número de erros possível. Em cenários de vendas complexas, diversos tipos de falhas tendem a acontecer com muito mais frequência quando não há um preparo adequado do vendedor ao conduzir a negociação com os seus clientes.

Esse formato de comercialização não possui esse nome à toa. Assim, recebe a denominação “complexa” a venda que tem um ciclo de duração longo e exige maior relacionamento entre as partes envolvidas. Além disso, esse contexto carece de uma consultoria bastante aprofundada, uma vez que exige do profissional não só o conhecimento técnico sobre o que negocia, mas também o domínio de técnicas comerciais avançadas.

Para falar mais sobre esse tema crucial para a conquista de grandes resultados, preparamos este post. Nele, vamos mostrar o que são vendas complexas e seus principais modelos de execução, bem como quais são as diferenças entre essa modalidade e as vendas simples. Também trataremos da importância da tecnologia para a gestão de vendas complexas, sua relação com o marketing e as melhores práticas para realizá-las.

Então, continue a leitura e torne mais positiva sua maneira de negociar!

O contexto das vendas complexas

Para entender melhor no que consistem as vendas complexas, precisamos, antes de tudo, esclarecer o que são as vendas simples, também chamadas de vendas de balcão. O modelo de comércio que acontece no varejo é um exemplo típico desse segundo formato: alguém entra em uma loja com uma ideia do que necessita comprar e cabe ao vendedor tirar as dúvidas e direcionar o atendimento para que o negócio seja fechado.

Em geral, para efetuar vendas simples, não há necessidade de serem aplicados métodos de negociação mais elaborados, que envolvem a ação efetiva e estratégica do vendedor. Dessa maneira, técnicas tradicionais de fechamento de vendas costumam ser suficientes para que se efetive a compra do produto ou serviço, exigindo menor preparo do colaborador.

Com as vendas complexas não é bem assim que acontece. Esse formato de negócio abrange cenários de transações que abarcam mais detalhes: volume de produto ou porte do serviço, valores altos, necessidade de aprovação de várias pessoas ou setores, entre outros. Logo, o vendedor precisa ter um maior envolvimento ao longo de todo o processo comercial.

Nesses casos, o processo pode atravessar diversas etapas e requerer a aplicação de diferentes técnicas, dependendo da fase e do perfil do cliente, além de levar bem mais tempo que uma venda simples. Todos esses elementos (presentes com frequência no mercado B2B) caracterizam um ambiente de venda complexa, cujo escoamento pelo funil é extenso e multifacetado.

Diferenças entre venda simples e venda complexa

No tópico anterior, já deu para ter uma ideia das características gerais das vendas simples e das vendas complexas. Mas em que elas exatamente se diferem? Em termos gerais, essas modalidades comerciais são distintas no que se refere ao tipo de produto ou serviço comercializado, valores envolvidos na transação, estratégias de vendas empregadas, etapas comerciais e tempo de negociação.

Assim, enquanto uma venda simples oferece produtos ou serviços voltados ao consumo imediato e rotineiro, em uma venda complexa, o objeto de comercialização é analisado cuidadosamente pelo seu potencial comprador. Normalmente, os valores envolvidos em uma venda complexa são bem mais elevados do que os valores que estão em jogo em uma venda simples.

Em geral, nas vendas simples, os profissionais têm uma postura mais passiva, usando técnicas de vendas que tentam apenas responder à procura do consumidor. Por outro lado, nas vendas complexas, o vendedor tem um papel extremamente ativo, buscando tanto solucionar as demandas específicas dos clientes, quanto atuar para que todo o fluxo de negociação seja efetuado do melhor modo possível para ambas as partes.

Outra diferença entre os dois formatos diz respeito aos tipos e à quantidade de etapas envolvidas, que, por sua vez, influenciam o tempo demandado para a conclusão do negócio. As vendas simples são rápidas, já que requerem um menor número de fases. As vendas complexas demoram mais, pois exigem planejamento e prospecção, identificação das necessidades dos clientes, construção da solução, negociação e fechamento.

Venda complexa e setor de marketing

Uma venda complexa caracteriza-se por envolver diferentes variáveis que, combinadas, levam o comprador a fechar o negócio. Assim, não é apenas um único aspecto, como preço, condições de pagamento ou qualidade do produto, que determinam o fechamento da negociação, mas a confluência de todos os fatores. É nesse contexto que surge o marketing como um chamariz para novos clientes e consequente conclusão da venda.

Além disso, com base nas campanhas de marketing da empresa, torna-se mais fácil definir qual é a persona utilizada para chamar a atenção do público-alvo buscado e determinar o momento de trajeto de compra propício para cada abordagem do vendedor. A partir daí, o profissional tem melhores condições para optar pela estratégia mais adequada em cada etapa do funil de vendas.

Nessa ótica, o time de vendas deve estar alinhado com a equipe de marketing da companhia, de modo a manter com ela um Acordo de Nível de Serviço (Service Level Agreement, SLA) para obter resultados de acordo com as metas da corporação. Esse alinhamento permite que a companhia seja capaz de prospectar uma quantidade cada vez maior de consumidores interessados pelos produtos ou serviços comercializados.

Modelos de execução de vendas complexas

Inbound Marketing

Esse modelo objetiva atrair o foco e o interesse de potenciais clientes por meio da criação de conteúdos que tenham relevância para os consumidores. Trata-se de uma estratégia que chama a atenção das pessoas a partir de uma produção que aborde exatamente o que precisam, para, então, convertê-las em leads (público-alvo com possibilidades efetivas de efetuar a compra), finalizar o negócio e reter os clientes.

Inbound Sales

Esse formato de execução de vendas complexas abrange a visualização do processo comercial em toda a sua extensão, focando diretamente nas dores, problemas e demandas específicas dos leads. O Inbound Sales compreende a necessidade do potencial comprador para que, na sequência, o Inbound Marketing possa produzir conteúdos sob medida com a intenção de direcionar o lead até que ele decida pela compra.

Inside Sales

O Inside Sales é um modelo constituído por uma equipe interna que não se desloca para efetuar as vendas complexas. Todo o trabalho é desenvolvido por meios remotos, como videoconferência, telefone, e-mail, chat e redes sociais. Esse formato implementa formas de comunicação enxutas e dinâmicas entre a empresa e seus potenciais clientes, além de reduzir custos e ter elevado poder de retorno sobre o investimento.

A importância da tecnologia para a gestão de vendas complexas

A tecnologia está revolucionando o universo mercadológico. E isso não é diferente quando se trata de vendas complexas. Ao levarmos em conta os três formatos de execução comercial abordados no tópico anterior, verificamos que, sem o suporte de recursos tecnológicos, a implementação de qualquer um deles se torna totalmente inviável, sendo impossível no caso do Inside Sales.

Além disso, contar com ferramentas que possibilitam a devida preparação dos profissionais para as etapas do funil de vendas aumenta as chances de a negociação ser bem-sucedida. Isso inclui o uso de informações provenientes das pesquisas desenvolvidas para a estratégia de Inbound Sales, as quais demandam a operação com plataformas de dados digitais integradas.

A utilização de recursos tecnológicos durante as fases do fluxo de venda em que já há o contato com o cliente é importante porque torna o processo muito mais dinâmico, prático e cômodo para o potencial comprador. Desse modo, quando a maioria dos trâmites é feita virtualmente, sem burocracia e com rapidez, o consumidor se sente mais satisfeito com os serviços prestados e, consequentemente, pode fechar o negócio.

Melhores práticas para realizar vendas complexas

Já que estamos tratando de um contexto diferenciado, é natural que já tenham sido desenvolvidas boas práticas para a condução e efetivação das vendas complexas. Vejamos a seguir algumas ações importantes para conseguir se destacar.

1. Tornar-se um especialista

Grandes negociações exigem um investimento maior na capacitação do time comercial. Não basta ser um simples vendedor, é preciso atuar como um consultor e especialista.

Conheça os clientes, sua estrutura e seus desafios e, a partir disso, direcione uma solução que realmente seja determinante. Domine informações a respeito do produto, da concorrência e tenha em mãos cases de sucesso e estatísticas que comprovem a eficácia daquilo que pretende vender.

Elencar os benefícios e os resultados já efetivados demonstra autoridade e ajuda na conquista da confiança do comprador.

2. Capacitar a equipe de vendas

Treinamento constante e acompanhamento são indispensáveis para manter uma equipe de alta performance. Existem diferentes técnicas de negociação adequadas a situações diversas e elas podem e devem fazer parte da rotina de seu time.

Além da capacitação, mantenha uma cultura de comunicação clara, o alinhamento de metas e o acompanhamento de indicadores de desempenho para garantir a qualidade do trabalho.

3. Vender para os clientes certos

O ato da venda não pode ser mais sinônimo de fechar uma meta interna e impor seus produtos a qualquer custo. Vender deve ser fornecer uma solução ao problema de alguém. Isso significa que o objetivo inicial deve ser conhecer qual a real “dor” do seu público para, em seguida, descobrir de que maneira será possível levá-lo à solução.

Essa receita é o que garante uma relação comercial mais efetiva e duradoura. Também é o que garantirá a boa reputação de sua empresa no mercado. Vale a pena, portanto, demandar tempo na fase inicial de atendimento, pesquisando e entendendo essa dor e identificando se, realmente, é possível solucioná-la.

4. Identificar o tomador de decisão

Embora todas as etapas, com seus respectivos interlocutores, sejam importantes, o profissional de vendas deve identificar quem é o responsável por tomar a decisão de compra. Conheça os possíveis influenciadores e apresente a eles seu produto. Porém, concentre esforços mediante aquele que dá a palavra final. E não abra mão do contato pessoal: uma conversa presencial pode fazer a diferença.

Também faz parte dessa prática procurar entender a metodologia de compra do cliente. A consciência de quais são os estágios envolvidos na jornada de decisão proporciona condições para desenvolver as respostas necessárias ao avanço do processo.

5. Manter uma estrutura já pronta para o fechamento

A oportunidade de fechar um negócio não depende somente da condução durante as negociações. O encerramento e a concretização também devem ser planejados para acontecer de maneira ágil e organizada.

Por essa razão, tenha disponíveis modelos de contratos e serviço de assinatura eletrônica para finalizações que necessitem ocorrer digitalmente. Clientes de vendas complexas costumam ser mais exigentes e valorizam essa eficiência.

6. Ser dinâmico e flexível

Não raramente, o padrão de venda complexa envolve decisões de risco para quem está comprando, uma vez que pode se tratar de volumes grandes ou valores altos. Sem contar que você pode não ser o único fornecedor negociando naquele momento a respeito do mesmo item ou serviço.

Sendo assim, esteja preparado para propor alternativas, rever valores, contornar objeções e adequar a proposta a um formato satisfatório. Planeje previamente, relacionando as potenciais negociações com os resultados que se pretende atingir. Seja dinâmico, mas também, estratégico: ao conceder mais benefícios ou melhorias nas condições do contrato, proponha uma contrapartida, estabelecendo um compromisso bilateral.

7. Acompanhar a transformação digital

Outro fator relevante e que ganha mais importância a cada dia é a utilização da tecnologia a favor dos negócios. Invista em ferramentas que otimizem o processo, garantindo dados para tomadas de decisão, controle dos processos e agilidade em trâmites legais.

Um exemplo são as assinaturas eletrônicas, indispensáveis para ganhar tempo e garantir segurança na troca de documentos. Nesse mercado cada vez mais articulado e que exige velocidade nas mudanças e ações, abrir mão de recursos tecnológicos é sinônimo de atraso. Além disso, dispor desses mecanismos é uma demonstração do profissionalismo e da seriedade com que sua empresa encara o negócio.

Como vimos no decorrer do post, o desafio das vendas de maior porte e complexidade exige um refinamento em todo o processo comercial. A capacitação da equipe, a realização constante de análises e pesquisas, bem como a conclusão efetuada de maneira eficaz e segura formam um conjunto de ações determinantes na trajetória comercial.

Esses métodos dão suporte a cada fase da jornada das vendas complexas, que, embora possam ser mais trabalhosas que as simples, geram retornos de valores proporcionais, tornando o empenho dos profissionais extremamente vantajoso para a empresa. Aplicando as técnicas adequadas da maneira correta, o desafio de fechar uma negociação pode ser vencido com mais frequência e até com maior agilidade.

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