Oportunidades de bons negócios podem ser perdidas quando há lacunas no processo comercial. Em cenários de vendas complexas, isso acontece com mais frequência quando não há um preparo adequado do vendedor ao conduzir a negociação.

Recebe a denominação “complexa” a venda que tem um ciclo de duração longo e exige maior relacionamento entre as partes. Além disso, esse contexto carece de uma consultoria bastante aprofundada.

Para falar mais a respeito desse tema tão fundamental para a conquista de grandes resultados, preparamos este artigo. Então, continue a leitura e torne mais positiva sua maneira de negociar!

O contexto das vendas complexas

Antes de tudo, precisamos esclarecer o que são as vendas simples. O modelo de comércio que acontece no varejo é um exemplo: alguém entra na loja com uma ideia do que necessita e cabe ao vendedor tirar as dúvidas e direcionar o atendimento.

Normalmente, não há necessidade de serem aplicados métodos mais elaborados. Técnicas tradicionais de fechamento de vendas costumam ser suficientes para que se efetive a compra do produto.

Com as vendas complexas não é bem assim que acontece, já que há cenários de transações que envolvem mais detalhes: volume de produto ou porte do serviço, valores altos, necessidade de aprovação de várias pessoas ou setores, entre outros.

Nesses casos, o processo pode atravessar diversas etapas e requerer a aplicação de diferentes técnicas, dependendo da fase e do perfil do cliente. Todos esses elementos (presentes com frequência no mercado B2B) caracterizam um ambiente de venda complexa.

Melhores práticas para realizar vendas complexas

Já que estamos tratando de um contexto diferenciado, é natural que já tenham sido desenvolvidas boas práticas para a condução e efetivação das vendas complexas. Vejamos a seguir algumas ações importantes para conseguir se destacar.

1. Tornar-se um especialista

Grandes negociações exigem um investimento maior na capacitação do time comercial. Não basta ser um simplesmente vendedor, é preciso atuar como um consultor e especialista.

Conheça os clientes, sua estrutura e seus desafios e, a partir disso, direcione uma solução que realmente seja determinante. Domine informações a respeito do produto, da concorrência e tenha em mãos cases de sucesso e estatísticas que comprovem a eficácia daquilo que pretende vender.

Elencar os benefícios e os resultados já efetivados demonstra autoridade e ajuda na conquista da confiança do comprador.

2. Capacitar a equipe de vendas

Treinamento constante e acompanhamento são indispensáveis para manter uma equipe de alta performance. Existem diferentes técnicas de negociação adequadas a situações diversas e elas podem e devem fazer parte da rotina de seu time.

Além da capacitação, mantenha uma cultura de comunicação clara, o alinhamento de metas e o acompanhamento de indicadores de desempenho para garantir a qualidade do trabalho.

3. Vender para os clientes certos

O ato da venda não pode ser mais sinônimo de fechar uma meta interna e impor seus produtos a qualquer custo. Vender deve ser fornecer uma solução ao problema de alguém. Isso significa que o objetivo inicial deve ser conhecer qual a real “dor” do seu público para, em seguida, descobrir de que maneira será possível levá-lo à solução.

Essa receita é o que garante uma relação comercial mais efetiva e duradoura. Também é o que garantirá a boa reputação de sua empresa no mercado. Vale a pena, portanto, demandar tempo na fase inicial de atendimento, pesquisando e entendendo essa dor e identificando se, realmente, é possível solucioná-la.

4. Identificar o tomador de decisão

Embora todas as etapas, com seus respectivos interlocutores, sejam importantes, o profissional de vendas deve identificar quem é o responsável por tomar a decisão de compra. Conheça os possíveis influenciadores e apresente a eles seu produto, porém, concentre esforços mediante aquele que dá a palavra final. E não abra mão do contato pessoal: uma conversa presencial pode fazer a diferença.

Também faz parte dessa prática procurar entender a metodologia de compra do cliente. A consciência de quais são os estágios envolvidos na jornada de decisão proporciona condições para desenvolver as respostas necessárias ao avanço do processo.

5. Manter uma estrutura já pronta para o fechamento

A oportunidade de fechar um negócio não depende somente da condução durante as negociações. O encerramento e a concretização também devem ser planejados para acontecer de maneira ágil e organizada.

Por essa razão, tenha disponíveis modelos de contratos e serviço de assinatura eletrônica para finalizações que necessitem ocorrer digitalmente. Clientes de vendas complexas costumam ser mais exigentes e valorizam essa eficiência.

6. Ser dinâmico e flexível

Não raramente, o padrão de venda complexa envolve decisões de risco para quem está comprando, uma vez que pode se tratar de volumes grandes ou valores altos. Sem contar que você pode não ser o único fornecedor negociando naquele momento a respeito do mesmo item ou serviço.

Sendo assim, esteja preparado para propor alternativas, rever valores, contornar objeções e adequar a proposta a um formato satisfatório. Planeje previamente, relacionando as potenciais negociações com os resultados que se pretende atingir. Seja dinâmico, mas também, estratégico: ao conceder mais benefícios ou melhorias nas condições do contrato, proponha uma contrapartida, estabelecendo um compromisso bilateral.

7. Acompanhar a transformação digital

Outro fator relevante e que ganha mais importância a cada dia é a utilização da tecnologia a favor dos negócios. Invista em ferramentas que otimizem o processo, garantindo dados para tomadas de decisão, controle dos processos e agilidade em trâmites legais.

Um exemplo são as assinaturas eletrônicas, indispensáveis para ganhar tempo e garantir segurança na troca de documentos. Nesse mercado cada vez mais articulado e que exige velocidade nas mudanças e ações, abrir mão da digitalização e de outros recursos tecnológicos é sinônimo de atraso. Além disso, dispor desses mecanismos é uma demonstração do profissionalismo e da seriedade com que sua empresa encara o negócio.

O desafio das vendas de maior porte e complexidade exige um refinamento no processo comercial. A capacitação da equipe, a realização constante de análise e pesquisa e a conclusão efetuada de maneira eficaz e segura formam um conjunto de ações determinantes na jornada comercial.

Esses métodos dão suporte a cada fase da jornada das vendas complexas. Aplicando as técnicas adequadas da maneira correta, o desafio de fechar uma negociação pode ser vencido com mais frequência.

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