Já não é de hoje que o ramo de imóveis vem passando por mudanças importantes no cenário comercial. O surgimento de novos padrões de comportamento dos consumidores e a utilização de tecnologias aplicadas ao ambiente empresarial têm papel importante em tal transformação. Nesse contexto, o trabalho com venda consultiva para imobiliárias vem ganhando destaque no universo mercadológico.

Tendo em vista esses fatores, no post de hoje, vamos abordar os impactos que a venda consultiva gera para as transações imobiliárias. Além de explicarmos o que é e como essa metodologia deve ser aplicada nesse tipo de negócio, vamos mostrar de que forma otimizar as vendas consultivas e quais as suas principais vantagens de implantação. Não deixe de conferir agora mesmo!

O que é e como deve ser feita uma venda consultiva?

Da mesma maneira que os processos comerciais tradicionais, a venda consultiva tem como principal finalidade fechar a transação que está sendo negociada pela empresa junto ao cliente. A grande diferença entre essas duas modalidades é a forma como o vendedor apresenta e trata o objeto de negociação, no caso, o imóvel que está para alugar/comprar, o que incide sobre a gestão imobiliária.

Assim, esse tipo de atividade mercadológica parte das necessidades do consumidor para fornecer as soluções mais adequadas de acordo com as suas expectativas, demandas e condições financeiras. O foco passa, então, do simples oferecimento dos imóveis que estão disponíveis na imobiliária para a busca personalizada da casa, apartamento, terreno ou espaço comercial de potencial interesse do cliente.

Essas características tornam as vendas consultivas mais elaboradas do que as comuns, uma vez que exigem não apenas conhecimentos imobiliários específicos, mas também  disposição e paciência para ouvir, entender e analisar o que o cliente deseja. É muito importante que o profissional se empenhe na procura pela melhor alternativa para atender às necessidades pontuais do consumidor.

Nessa ótica, para ser efetuada, a venda consultiva deve passar por, pelo menos, três etapas. Na primeira delas, o corretor precisa identificar as características específicas do imóvel que o comprador pretende adquirir. Depois, cabe ao vendedor analisar de maneira minuciosa as opções disponíveis na imobiliária, de forma a compará-las com as demandas que foram apresentadas pelo cliente.

Finalmente, após selecionar as alternativas que podem estar em conformidade com as necessidades do comprador, o profissional precisa salientar a ele os atributos pertinentes de cada imóvel que está sendo apresentado. Essa ênfase é muito importante porque ajuda a dar maior visibilidade para as opções disponíveis e, consequentemente, aumenta as chances de o negócio ser fechado.

Como otimizar esse tipo de transação comercial?

Por ter como enfoque as demandas do consumidor, o fechamento de uma venda consultiva exige que o profissional se prepare adequadamente. Nessa perspectiva, a otimização desse tipo de transação comercial requer planejamento, o que significa que o corretor precisa cumprir adequadamente as três fases apontadas no subtópico anterior, de maneira a deixar o cliente satisfeito com o que é mostrado para ele.

Além disso, para que a transação imobiliária seja eficiente, é fundamental levar em consideração que estamos na era digital. Portanto, a otimização da venda consultiva depende necessariamente do uso de ferramentas tecnológicas capazes de agilizar a comunicação entre consumidor e a empresa na hora de coletar informações sobre as particularidades do imóvel procurado, assim como tornar o processo de contratação mais rápido.

Quais as principais vantagens das vendas consultivas?

Pode até parecer que trabalhar com vendas consultivas é um processo trabalhoso. O fato é que, mesmo exigindo esforço dos profissionais, esse tipo de atividade comercial traz uma série de vantagens para a imobiliária. Conheça as principais delas!

Atribuição de autoridade

A imobiliária que customiza o atendimento ao seu cliente está apta para se tornar uma verdadeira expert em vendas de imóveis. Isso faz com que a empresa passe a ser considerada como uma autoridade nesse tipo de negócio, o que confere mais credibilidade ao negócio, aumentando a confiança dos consumidores na hora de finalizarem a transação.

Transmissão de segurança

Quando lidamos com especialistas em determinado segmento, é natural haver a sensação de segurança, diminuindo eventuais dúvidas com relação ao que está sendo feito. E isso não é diferente quando o assunto é compra de imóveis, uma vez que o cliente se sente mais resguardado ao receber suporte de um profissional que sabe exatamente o que está fazendo.

Retenção de clientes

Quando o consumidor é tratado sob medida, tem um motivo a mais para voltar a fazer negócio com a imobiliária. Isso acontece porque ele sabe que receberá um atendimento especializado, capaz de atender ao que precisa com exatidão. Com a venda consultiva, muitos clientes se fidelizam à empresa mesmo com opções de imóveis mais baratas no mercado.

Possibilidade de recomendação

Esse formato de venda possibilita ainda que os já clientes recomendem a imobiliária para futuros compradores, o que tende a aumentar a clientela da companhia. A razão dessa indicação é, em geral, a experiência positiva que esses compradores tiveram ao obterem atendimento especializado que atendeu ou até mesmo superou as expectativas quanto ao negócio feito.

Criação de novas oportunidades

Mesmo que a imobiliária ofereça todo o suporte possível para o consumidor, por diversas razões, pode ser que ele não conclua a compra naquele momento. A boa notícia é que, sabendo das condições e demandas desse potencial comprador, a imobiliária tem a chance de fechar a transação em outras oportunidades.

Maior efetividade nas transações

Quando o comprador está diante de opções que são capazes de satisfazer as suas necessidades com relação ao imóvel que deseja adquirir, há maior probabilidade de que ele feche o negócio com a imobiliária. E como o processo de vendas consultivas visa justamente oferecer o que o cliente procura, é uma vantagem que esse tipo de transação possui quando comparada às vendas feitas no modelo tradicional.

Essa efetividade pode ser maximizada se a empresa implementar recursos que tornem os procedimentos de contratação mais ágeis e cômodos para o consumidor. Uma forma de fazer isso é com a adoção da assinatura eletrônica, uma poderosa ferramenta que permite que as partes de um negócio atribuam firma a documentos de qualquer lugar e a qualquer hora. E tudo isso com segurança, praticidade e de acordo com a legislação vigente. Ou seja, não é preciso impressão e assinatura a caneta, tudo é feito eletronicamente via um tablet ou até mesmo um celular, permitindo que o cliente assine da praia, do aeroporto ou onde ele estiver.

Como você pode ver ao longo do post, operar com a modalidade de venda consultiva para imobiliárias traz uma série de vantagens para o negócio, tornando-o mais rentável, já que atua diretamente na atração e fidelização de clientes. A adoção desse tipo de transação comercial tem tudo não só para alavancar os lucros, como para melhorar a imagem da imobiliária e consolidá-la cada vez mais no mercado.

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