Preço de varejo: conheça estratégias de precificação para o setor

O cenário ideal nas vendas é todas as partes saírem ganhando. Em outras palavras, o consumidor final leva para casa um produto de qualidade com preço justo, e tanto o varejista quanto o fabricante conseguem boas margens de lucro. O preço de varejo é justamente isso: a informação de mercado que deve ser transmitida para todas as partes envolvidas serem beneficiadas.

Dado o contexto, quem trabalha no varejo precisa elaborar uma estratégia capaz de vender de forma recorrente. Ao longo deste texto, vamos explicar melhor essa questão, mostrando o que deve ser feito para o preço de varejo ser o mais justo possível aos consumidores finais. Boa leitura!

O que é preço de atacado e varejo?

Para que o varejista consiga vender com um preço plausível, deve-se fazer uma compra no atacado. Assim, ele obtém grande volume de uma ou mais mercadorias, podendo repassar aos clientes de modo fracionado. Logo, a primeira diferença que se nota é: enquanto o atacado permite compras em grandes quantidades, o varejo é caracterizado pela aquisição de poucos itens, sem escala.

Outros dois pontos que diferenciam o atacado do varejo são o público-alvo e o preço. No primeiro, as compras no atacado são destinadas a pessoas jurídicas, como comerciantes e donos de supermercado. Já o varejo costuma se aplicar ao consumidor final, que geralmente é uma pessoa física.

Falando agora do preço unitário, ele é menor nas compras do atacado. Por exemplo, se o varejista vai comprar 200 unidades de um produto, por ser um volume grande, é possível reduzir o preço por unidade. Assim, na hora de revender ao consumidor final, ele pode auferir uma boa margem de lucro, ou optar por se desfazer de parte dele, visando fidelizar o comprador.

Como funciona o MSRP

O MSRP é a sigla para Manufacturer Suggested Retail Price, ou o preço sugerido pelo fabricante ao varejista. É o preço que pode ser usado para a venda ao consumidor final, visando o ganho de todas as partes.

Para que o fabricante determine o MSRP, ele considera vários fatores, envolvendo logística e custos de fabricação. Outros nomes que significam a mesma coisa do MSRP são o RRP (Preço de Varejo Recomendado) e SRP (Preço de Varejo Sugerido).

Entendido o conceito, vamos nos ater ao funcionamento do MSRP. Um dos setores de uso desse indicador é o automotivo, pelo fato de um carro ser um bem de alto valor. Contudo, qualquer produto vendido ao público no varejo pode se sujeitar ao MSRP, independentemente de ser barato ou caro.

Além disso, o MSRP é um preço sugerido em todos os canais de venda de um varejista. Convém destacar, no entanto, que ele não é obrigado a seguir essa referência, podendo cobrar mais ou menos por seus produtos.

Na prática, se um lojista tem muita mercadoria parada no estoque, por exemplo, é plausível ele vender suas mercadorias por um preço abaixo do MSRP. Por outro lado, se a procura por um certo item explodiu nos últimos meses, é permitido a ele cobrar acima desse indicador.

Estratégias de precificação no varejo

Felizmente ou infelizmente, o preço de qualquer produto pode não ser considerado uma ciência exata. O equilíbrio, neste caso, ocorre quando o varejista aufere boas margens de lucro, sem fazer o cliente deixar de visitar o estabelecimento. Tal fato se concretiza em alguns momentos, mas em outros, não.

Dito isso, a primeira coisa a ser feita é pesquisar a fundo as necessidades e gostos do público. Assim, fica mais fácil saber o quão ele está disposto a comprar um produto, desde um item de primeira necessidade no supermercado até um automóvel.

Em geral, o cliente quer pagar pouco por algo que vai trazer muito benefício. No caso de um carro, é preciso saber o que o consumidor procura ao chegar na concessionária — uns querem independência, outros precisam de um veículo maior para passeios com a família. Ou seja, as necessidades mudam dependendo da pessoa.

Outra prática importante é pesquisar os preços dos concorrentes. Assim, é possível fazer melhores negociações junto aos fornecedores, caso outras varejistas estejam vendendo ao consumidor final com um preço atrativo. Contudo, dependendo do produto e da percepção de valor do consumidor, pode ser que ele esteja disposto a pagar mais, sendo importante o varejista ter essa percepção, mesmo vendendo acima do MSRP.

Métricas de vendas para varejo

Quando o assunto é vendas, existem muitas métricas a serem analisadas, cabendo ao varejista saber o que faz sentido para a sua estratégia. Dito isso, alguns dos principais indicadores são:

• ticket médio — valor total das vendas dividido pelo número de unidades vendidas;
• CAC (Custo de Aquisição do Cliente) — mostra o quanto a empresa gasta para atrair um comprador, desde o contato inicial até o fechamento da primeira venda;
• Lifetime Value, ou LTV — é o tempo em que o usuário permanece comprando de um mesmo varejista;
• ROI, ou Retorno Sobre o Investimento — é a divisão do lucro gerado pelo total investido para ganhá-lo;
• MRR, ou receita recorrente mensal — é a receita gerada todos os meses pelos clientes ativos;
• tempo médio de venda — é o intervalo em que uma oferta fica aberta até que alguém faça uma compra.

Escolha fornecedores de confiança com ROI comprovado

Bons fornecedores são aqueles que, por meio de números, demonstram ter solidez de mercado. Por isso, deve-se pesquisar os dados do fabricante do qual se deseja comprar no atacado, bem como avaliar as condições de pagamento e se o volume de compras está dentro das condições do varejista.

Uma boa negociação vai fazer o varejista ter a condição de vender mais ao consumidor final. Dessa forma, ele pode melhorar indicadores como a receita mensal recorrente e o ROI, independentemente de seguir ou não a referência de preços que é o MSRP.

Como vimos, quem define o preço de varejo é quem vende no atacado. Logo, cabe ao lojista negociar junto a fabricantes que tenham o ROI comprovado, além de entender o MSRP e em quais casos ele pode precificar acima ou abaixo desse índice de referência definido pelo atacadista.

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