O que significa CPQ e por que é interessante para vendas complexas

Você sabe o que significa CPQ e como o conceito pode favorecer as vendas — especialmente as complexas? Hoje, toda empresa pode usufruir dos incríveis benefícios e soluções que essa ferramenta oferece para os negócios.

O conceito surgiu para auxiliar os empreendimentos na otimização dos processos que envolvem orçamentos, cotações e vendas. Agora, a inovação tem se tornado cada vez mais relevante para marcas de diferentes segmentos do mercado.

Mas, afinal, o que é CPQ e como ele contribui para as vendas e para o aperfeiçoamento da experiência do cliente? Continue a leitura e entenda!

O que significa CPQ?

CPQ é a sigla para Configure, Price and Quote — ou seja, Configuração, Preço e Cotação. Esse conceito consiste em uma série de soluções que possibilitam que os times de vendas realizem cotações e propostas de forma ágil, gerando uma maior precisão nos pedidos. Além disso, ele é capaz de reunir dados para uma tomada de decisões de maneira pontual e personalizada.

A ferramenta é executada de forma independente, oferecendo recursos de gerenciamento voltados para negócios que se baseiam no aprendizado de máquina e na Inteligência Artificial para obter a maior margem de lucro.

O uso desse tipo de aplicação, em conjunto com outros recursos — como o CRM e o ERP —, evita falhas humanas e dispensa determinadas atividades manuais ou burocráticas. Por isso, muitos empreendimentos têm investido em soluções CPQ para aprimorar o desempenho da gestão e das equipes de trabalho.

O que é Configure, Price and Quote, na prática?

Com o CPQ, os profissionais de vendas podem configurar produtos e serviços, fornecer preços mais precisos e gerar propostas personalizadas para seus clientes, com base em suas necessidades.

O processo tem início logo na configuração, que se baseia nas restrições técnicas e nas regras de cada negócio. Com isso, a ferramenta é capaz de automatizar a precificação dos produtos e serviços, levando em conta os descontos, as taxas e outras variáveis.

Após essa etapa, o CPQ gera uma cotação personalizada para o cliente. Ou seja, os recursos agem justamente para acelerar as vendas, pois favorecem a tomada de decisão dos clientes. Com isso, os negócios podem ter uma maior precisão dos lucros e redução de erros, entre outros benefícios.

Quais são as funções do CPQ?

A aplicação das soluções de CPQ permite uma rápida realização de cotações, propostas e tarefas, sobretudo as mais burocráticas. Isso porque o sistema consegue otimizar as operações comerciais, por meio de modelos e propostas de vendas customizados.

O CPQ conta com diferentes funcionalidades que facilitam o trabalho da equipe. Veja as principais, a seguir:

• cálculo de preços: permite a realização de operações de precificação altamente complexas — incluindo o cálculo de tributos e comissões, entre outras variáveis;
• consultas externas: garante o envio e recebimento de dados — como os do ERP, de planilhas e demais cálculos e consultas que dependem de meios externos;
• opcionais: combina produtos e serviços a partir de variáveis, baseada na relação de exclusão, recomendação e obrigatoriedade.

Além de ser um sistema altamente benéfico para a automatização dos processos de vendas, o CPQ também fornece dados valiosos sobre as operações comerciais. Assim, os empreendimentos podem analisar tendências e identificar quais são as oportunidades que possibilitam o aumento da receita.

Quais são os benefícios do CPQ?

O CPQ reduz significativamente os erros e eleva o potencial de produtividade dos colaboradores do time de vendas. Dessa forma, são inúmeros os benefícios de contar com essa ferramenta nos negócios. Confira alguns deles, a seguir!

Precificação efetiva

Com a automação, o CPQ possibilita que a definição de preços seja mais precisa e consistente. Isso auxilia as empresas no aumento da receita, fazendo com que consigam vender mais. O processo, totalmente otimizado, traz ótimos resultados aos negócios.

Agilidade nas entregas

Igualmente, o CPQ aumenta a agilidade nas entregas de orçamentos e cotações para os clientes. As soluções ainda poupam tempo de trabalho e garantem maior contentamento dos compradores. Assim, as vendas ocorrem de maneira customizada, rápida e eficiente. 

Integração com sistemas 

O CPQ oferece diferentes possibilidades de integração com outros sistemas, potencializando o desempenho dos negócios. Dessa forma, as chances de erros e falhas serem evitados e bem controlados são bem maiores, proporcionando o aperfeiçoamento de todos os processos que envolvem a gestão da empresa.

Como o CPQ contribui para a experiência do cliente?

Quando utilizada de maneira estratégica, o CPQ pode trazer agilidade, clareza e transparência para as operações comerciais. Ao possibilitar ofertas personalizadas, ágeis e seguras, a equipe de vendas pode ofertar uma experiência mais satisfatória aos clientes.

A construção de um relacionamento sólido entre os clientes e a empresa, sem dúvidas, representa um diferencial e tanto para os empreendimentos. Isso porque quanto mais experiências positivas, maior é o aumento da valorização da marca entre os compradores.

Quais são as integrações do CPQ?

Como citamos, as integrações que o CPQ possibilita com outros sistemas — como o CRM e ERP — acelera os fluxos de trabalho, reduz custos e eleva as experiências dos clientes. Com isso, é possível, por exemplo:

• facilitar os ciclos de negociação com os clientes;
• obter documentos assinados mais rapidamente;
• gerenciar contratos de ponta a ponta;
• avançar em acordos;
• criar processos personalizados facilmente.

O Docusign, por exemplo, se integra ao Salesforce para contribuir com o trabalho da equipe, que pode preparar, assinar, agir e gerenciar contratos com muita praticidade. A integração, portanto, elimina tarefas manuais que podem resultar em erros e aumentar o risco. 

A automatização ainda auxilia os colaboradores a atuar com mais eficiência, sem ter que sair do Salesforce. O objetivo é tornar os times mais ágeis e colaborativos, justamente para que passem mais tempo se dedicando ao atendimento ao cliente. 

Como vimos, o CPQ — enquanto solução — representa uma verdadeira estratégia para as empresas de diferentes segmentos. Com a ferramenta, os negócios têm a oportunidade de levar a gestão de vendas para outro patamar. Lembrando que a integração — como a que ocorre no CPQ, CRM e ERP — é altamente benéfica para o avanço do negócio.

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