9 técnicas de negociação clássicas que você não pode esquecer

O ser humano passa boa parte da sua vida negociando. Surgiu um conflito de interesses em torno de determinada questão? A partir daí, os envolvidos lançam mão de técnicas de negociação no intuito de persuadir o outro. No caso de uma transação comercial, quem vende tem a missão de derrubar qualquer resistência que o cliente venha a impor. Quer saber como essa tarefa pode ficar mais fácil? Basta dominar técnicas clássicas de negociação. Para conhecê-las, continue acompanhando nosso post de hoje!

1. Planeje o processo de venda

O primeiro passo para obter êxito em uma negociação envolve o planejamento. É simples: para ter melhores argumentos no decorrer de um processo, o vendedor deve conhecer detalhes do seu produto ou serviço.

O ideal é coletar informações prévias sobre o cliente, ainda que remotas, identificando traços da sua personalidade. Procure saber também quais são seus reais objetivos e o orçamento que ele tem disponível. Igualmente importante é respeitar seu grau de autonomia na negociação. Em outras palavras: conheça bem seus limites, tendo ciência do percentual máximo de desconto que pode conceder, por exemplo.

2. Escolha a técnica de negociação mais adequada

Também é importante que o vendedor conheça as técnicas de negociação para saber a melhor hora de recorrer a cada uma delas. A negociação colaborativa, por exemplo, é aquela que traz benefícios para todos os envolvidos, com o propósito de fidelizar o cliente. Normalmente, essa é uma estratégia adotada quando se tem a intenção de estabelecer uma parceria de longo prazo.

Não raro também é o vendedor adotar uma tática manipuladora, cuja premissa básica é tirar alguma vantagem da outra parte. Esse tipo de abordagem é mais usada em transações isoladas. Nessas situações, costuma-se lançar mão dos mais variados artifícios para atingir o resultado desejado, ainda que eles possam ser classificados como blefes. E há também as chamadas técnicas neutras, que, de acordo com o contexto em que são empregadas, podem pender para a colaboração ou para a manipulação.

3. Procure gerar empatia

Durante uma negociação, é importante considerar não apenas o que é dito por seu interlocutor, mas também os gestos e a linguagem corporal, por exemplo, que podem fornecer muitas pistas sobre quem está do outro lado da mesa. Nesse sentido, uma boa técnica de negociação para se estabelecer o rapport, conceito originário da Psicologia, que pressupõe a criação de uma empatia com o outro. É a técnica do espelhamento.

Com cuidado para que o cliente não perceba, comece a sutilmente reproduzir o comportamento dele. Atente, entre outros fatores, para os gestos e a maneira de falar. Pode acreditar: isso o deixará bem mais confortável para dar andamento à negociação.

4. Seja amigável, mas sem perder a objetividade

Via de regra, cabe ao vendedor a responsabilidade pela condução da conversa. Assim, uma vez estabelecida a tão desejada empatia com o cliente, é essencial que você assuma uma postura amigável.

É extremamente benéfico que o interlocutor tenha a impressão de que, naquele momento, o desejo dele também é o seu. Em função disso, pensa que você fará tudo o que estiver a seu alcance para ajudá-lo. Por outro lado, não perca a objetividade: de maneira educada, vá direto ao ponto. Nada de rodeios quando precisar dizer não. Só lembre-se: ser firme e defender seu ponto de vista com convicção não o autoriza a ser agressivo.

5. Use gatilhos mentais

Outra técnica de negociação infalível contempla o uso de gatilhos mentais, táticas capazes de impactar sobre o emocional da pessoa. Comercialmente, o objetivo é induzir o cliente a transformar a intenção de comprar em ação propriamente dita.

Com esse propósito, uma estratégia consiste na valorização daquilo que é escasso. Isso porque, muitas vezes inconscientemente, os indivíduos tendem a dar mais valor ao que é mais difícil de conquistar. Assim, ressaltar que aquele é o último produto no estoque da loja pode ser uma boa ideia, por exemplo.

6. Esteja preparado para desconstruir objeções

A situação é bem comum: antes de efetivar uma compra, a maioria dos consumidores apresenta momentos de hesitação. Mental ou até verbalmente, refletem se aquele produto trará, de fato, algum benefício. Nessa hora, muito além de reiterar a valia do negócio, o vendedor deve se antecipar, tendo um roteiro pronto para desconstruir objeções. Assim, para cada obstáculo que o cliente menciona, o vendedor deve propor uma solução.

Considere, por exemplo, a compra de um smartphone. Se o comprador se queixa do valor do aparelho, lembre-o de que a loja oferece condições de pagamento facilitadas. Mas atenção: por mais que já tenha respostas prontas para muitas situações, ouça o que seu interlocutor tem a dizer.

7. Crie um senso de urgência

À medida que a negociação se prolonga, o vendedor pode usar técnicas de negociação para estimular o senso de urgência, aquela ideia de que a aquisição de determinado produto vai realmente resolver uma necessidade imediata. Em outras palavras: o ideal é que aquele produto seja adquirido o quanto antes.

Retomando o exemplo do smartphone, o condutor da negociação deve enaltecer todas as funcionalidades do aparelho, acentuando o fato de que esses benefícios poderão estar ao alcance do usuário em poucos minutos, assim que a transação for fechada.

8. Ofereça um bônus

Se, diante de tantos argumentos, o cliente permanece resistente, ofereça alguma espécie de bonificação. Essa é uma estratégia quase sempre infalível, especialmente se o comprador for induzido a imaginar que aquela condição foi ofertada porque ele é especial.

E não precisa ser nada muito complexo ou caro demais. Você pode simplesmente oferecer um brinde, como a colocação gratuita de uma película protetora, por exemplo, no caso da venda de um smartphone, ou a extensão do termo de garantia. O importante é que o consumidor tenha a sensação de que também saiu ganhando.

9. Revise todos os pontos

Por fim, chegando perto da conclusão do negócio, é importante que o vendedor faça uma revisão de todos os pontos discutidos para se certificar de que não restou nenhuma dúvida. Aproveite também para se colocar à disposição do cliente, enfatizando o fato de que ele receberá a mesma atenção todas as vezes que comparecer à loja, mesmo nos casos em que, hipoteticamente, o produto ou serviço apresentar alguma avaria.

Como vimos, conduzir uma negociação de forma eficiente requer muitas habilidades.

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Colaborador DocuSign

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