5 dicas para definir uma estratégia de penetração de mercado

Sua empresa está estagnada? As vendas não decolam e você sente que está perdendo espaço para seus concorrentes? Se você se identifica com uma dessas situações, é hora de investir em uma estratégia de penetração de mercado.

Neste artigo, você encontrará um roteiro completo para definir uma estratégia eficiente e impulsionar os resultados na sua empresa. Abordaremos desde a análise do mercado e da concorrência, até a implementação de ações de marketing e vendas focadas em conquistar novos clientes e fidelizar os já existentes.

Quer saber mais sobre criação e implementação de uma estratégia alinhada com as demandas e particularidades do mercado em que você atua? Continue a leitura e confira!

O que é uma estratégia de penetração de mercado?

Uma estratégia de penetração de mercado é um conjunto de ações planejadas e coordenadas com o objetivo de aumentar a participação de uma empresa em um mercado já existente.

Companhias de diferentes portes e segmentos de atuação podem investir nesse tipo de estratégia, especialmente útil quando o negócio deseja:

• conquistar mais clientes para sua carteira;
• aumentar as vendas;
• ampliar o grau de competitividade;
• fortalecer a marca.

Quando é necessário utilizar esse tipo de estratégia?

A criação de uma estratégia de penetração no mercado é necessária em diversas situações, como a estagnação das vendas, a baixa participação no mercado e as mudanças no cenário competitivo.

A seguir, destacamos algumas situações que podem indicar que sua empresa precise implementar essa estratégia. Confira!

Estagnação das vendas

Se as suas vendas estão estagnadas ou crescendo abaixo da média do mercado, traçar e implementar uma estratégia de penetração pode impulsionar o crescimento e aumentar a sua participação no mercado.

Baixa participação de mercado

Se o market share da sua empresa está muito baixo e existe potencial de crescimento, mas você não sabe por onde começar, uma estratégia de penetração pode ser o caminho mais seguro e eficaz para mudar esse cenário.

Lançamento de novos produtos ou serviços

Quando a empresa está prestes a lançar um novo produto ou serviço, valer-se de uma estratégia de penetração pode ajudar a criar uma percepção por parte dos consumidores, conquistando novos clientes e favorecendo o aumento dos resultados em vendas.

Alterações no cenário competitivo

A competitividade é um assunto que tem gerado preocupação em diferentes segmentos do mercado, impactando diretamente nas estratégias e até no escopo de alguns negócios.

Nas situações em que o cenário competitivo se torna mais acirrado, definir uma estratégia de penetração pode ajudar a destacar a sua marca, mantendo ou até promovendo o seu crescimento junto ao mercado de atuação.

Mudanças nas necessidades dos consumidores

Se as necessidades dos seus clientes mudam, uma estratégia de penetração auxilia a empresa a adaptar seus produtos ou serviços para atender a essas novas demandas.

Saturação do mercado

Em mercados saturados, uma estratégia de penetração pode ser altamente eficiente no sentido de auxiliar as organizações a conquistarem clientes que estão com a concorrência, aumentando o seu percentual de market share.

Além disso, ela é especialmente útil para empresas que desejam expandir sua atuação para novos mercados, pois ajuda a conquistar clientes e direcionar as ações com mais eficiência.

Como definir uma estratégia para o seu negócio?

Você deseja criar uma estratégia de penetração de mercado para a sua empresa, mas não sabe por onde começar? A seguir, listamos cinco dicas essenciais que vão ajudá-lo nesse processo. Confira!

1. Conheça o mercado e a concorrência

Realize uma análise do mercado e da concorrência. Isso inclui responder a perguntas básicas, como sobre as características do setor em que atua, o potencial de crescimento, e as novas tecnologias e comportamentos do consumidor. Atente-se para uma análise profunda do perfil dos seus principais concorrentes, seus pontos fortes e pontos fracos.

A análise SWOT é uma ferramenta estratégica utilizada para avaliar a situação interna e externa de uma empresa, projeto ou pessoa. Ela permite identificar os pontos fortes e fracos, as oportunidades e as ameaças que podem afetar o sucesso do seu negócio. Por meio dessa ferramenta, você analisará as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.

Na prática, é preciso responder às questões sobre:

• os diferenciais da sua empresa;
• os pontos que você precisa melhorar;
• as chances de crescimento que o mercado oferece;
• os principais desafios a serem enfrentados.

Quanto mais informações e dados você tiver sobre o seu negócio, o mercado e a concorrência, maiores serão as chances de desenvolver uma estratégia alinhada com as demandas e oportunidades do setor.

2. Defina o público-alvo

Na segunda etapa, você precisará definir quem é o seu público, assim como as necessidades, desejos e comportamentos dele. Tão importante quanto conhecê-lo, é entender como o seu produto ou serviço se relaciona com esse cliente.

Após traçar os perfis, faça uma segmentação dividindo o seu público em grupos específicos. Assim, fica mais fácil direcionar as suas ações de maneira eficaz.

3. Trace as estratégias para aumentar a penetração de mercado

Com um embasamento de dados sobre o mercado, a concorrência e os consumidores, é hora de traçar as estratégias que mais se adequam aos seus objetivos.

A seguir, listamos algumas sugestões — adapte-as às necessidades e particularidades da sua empresa!

• Preços competitivos — ofereça preços atrativos e competitivos para captar novos clientes e ampliar o seu market share.
• Promoções e descontos — crie promoções e descontos para estimular as vendas e gerar buzz no mercado.
• Marketing e comunicação — invista em campanhas de marketing e comunicação, visando aumentar o reconhecimento da sua marca e atrair novos clientes.
• Experiência do cliente — ofereça uma experiência de compra excepcional para fidelizar seus clientes e transformá-los em promotores da sua marca.
• Novos canais de venda — ao explorar novos canais, você consegue aumentar a sua carteira e a capilaridade no mercado.
• Inovação — invista na inovação de produtos e serviços para se destacar da concorrência e oferecer um diferencial aos consumidores; a assinatura eletrônica é um bom exemplo.
• Parcerias estratégicas — estabeleça parcerias com outras empresas para ampliar seu alcance e oferecer soluções mais completas aos consumidores.

4. Coloque a estratégia em prática

Após definir qual será a sua estratégia, é hora de colocá-la em prática. Você deve definir metas e objetivos específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis.

Crie um plano de ação detalhado, definindo todas as ações a serem tomadas para alcançar os objetivos, incluindo prazos, pessoas responsáveis e recursos necessários.

5. Acompanhe os resultados e ajuste quando necessário

Por fim, acompanhe o desempenho da sua estratégia, avalie os resultados e faça ajustes conforme necessário. O acompanhamento é um ponto essencial na análise da eficácia das suas escolhas estratégicas.

Ao observar que os planos não estão atingindo os resultados esperados, é interessante considerar a possibilidade de revisar a sua estratégia, alinhando metas e definindo ações voltadas para a mudança no cenário.

Como você pode ver, aumentar a penetração de mercado não é uma tarefa fácil. Mas com a estratégia certa e a implementação consistente, você pode alcançar resultados expressivos e impulsionar o crescimento do seu negócio. Para isso, a empresa deve conhecer o seu mercado de atuação e a concorrência, assim como o público-alvo que será foco de suas ações.

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