Caso não saiba, vamos esclarecer de uma vez: B2B é um acrônimo do termo inglês Business to Business e se refere a um ambiente de negócios em que são realizadas transações comerciais entre 2 ou mais empresas. Assim, em vez de alcançar o consumidor final, procura-se atender parceiros para promover produtos e serviços, revendê-los ou apenas apoiar suas operações. Outra característica das vendas B2B é a busca pelo melhor custo-benefício e pela agilidade nos processos, não focando, portanto, apenas no preço.

De toda forma, assim como em qualquer outro segmento, o mercado B2B apresenta vantagens e desvantagens, além, é claro, de alguns problemas. Quer entender melhor esse cenário? Então chegou ao post certo! Continue acompanhando para conhecer 6 dos maiores desafios enfrentados por empresas que apostam nas vendas B2B!

1. Nível de concorrência

Comecemos com uma boa notícia: segundo um estudo realizado pela Frost & Sullivan, empresa especializada em consultoria e inteligência de mercado, o mercado B2B on-line deve chegar a 3 trilhões de dólares até 2020. Ótimo, certo? Mas agora vem o porém: com o advento da internet, o número de concorrentes aumentou consideravelmente. Existem, portanto, mais empresas compartilhando negócios, o que demanda objetividade e até uma certa dose de agressividade nas estratégias.

2. Complexidade do processo

Nas vendas B2B, a tomada de decisão por parte do comprador é sempre mais demorada. Isso acontece porque, geralmente, é preciso pesquisar mais e comparar diversos fornecedores e orçamentos. Com isso, o processo pode demorar até meses para ser concluído!

Para reverter esse problema, uma ótima pedida é personalizar o conteúdo para cada cliente, oferecendo as informações técnicas cabíveis para suas necessidades. Também vale abrir espaço para clientes que já conhecem a empresa possam comentar, bem como apostar em vídeos que tirem a teoria do papel e explicitem os pontos fortes do produto ou serviço oferecido. Outra opção é criar um campo de perguntas frequentes no site, para que o interessado tire dúvidas com rapidez. Também deixe à vista, no site, os termos de uso, a política de segurança e o que mais achar relevante.

3. Oferta de valor

Ao iniciarem o processo de compra, os clientes B2B nem sempre estão atrás apenas das melhores ofertas e condições de pagamento. Muitas vezes, aliás, a busca é por algo a mais. É como se quisessem entender os motivos que os levariam a realmente precisar comprar determinado produto ou contratar certo serviço. O grande problema aí é que muitas empresas ainda têm dificuldade em comunicar o que estão vendendo, com o conteúdo do site deixando a desejar e, consequentemente, não gerando leads.

Para superar essa barreira, é preciso agregar valor à oferta. Pensando nisso, produza e publique posts, além de participar de fóruns. No ambiente digital, o segredo está em vender seu produto da mesma forma que o faria se estivesse conversando pessoalmente com o possível cliente. Conte uma história, mostre as vantagens e seja persuasivo. Investir em um layout amigável também pode ajudar, uma vez que as pessoas gostam de acessar sites mais limpos e com fácil acesso à informação.

4. Conversão de leads

Hoje em dia, as empresas gastam muito tempo, dinheiro e esforços para garantir uma proveitosa geração de leads. O detalhe é que passar da geração para a conversão não é nada simples. E como você certamente não quer fazer com que a empresa perca credibilidade no mercado ou dinheiro no caixa, precisa tomar algumas atitudes.

Uma boa dica é monitorar frequentemente os resultados. Sempre verifique a rentabilidade de qualquer operação, o número de leads que se tornam clientes e a quantidade de interações diárias realizadas. Avalie também quanto tempo é preciso para fechar uma venda. Com isso em mãos, pense em métricas e objetivos para, a partir daí, traçar um plano de ação, rastreando onde é preciso mudar. Isso possibilita não só a redução de custos, mas, principalmente, a melhoria dos processos.

5. Conflito de canais

O e-commerce B2B que tem um setor de marketing geralmente sai na frente da concorrência, pois conta com profissionais especializados para cuidar de layout, conteúdo, SEO e muito mais. No entanto, a falta de alinhamento entre as áreas de atendimento e comunicação pode gerar conflitos na rotina de trabalho. Muitas vezes, isso acontece por simples falhas de repasse de informação aos setores, seja de dados gerados internamente ou de informações que chegam de fora.

Sabendo disso, é de extrema importância que as empresas mantenham um ponto focal em cada equipe e que os colaboradores se mantenham alinhados durante 100% do tempo. Além disso, é essencial que o atendimento não só domine a plataforma de vendas como saiba até que ponto (e como) pode customizar as ofertas.

6. Excesso de burocracia

O Brasil é internacionalmente conhecido por sua burocracia desmedida para a realização de transações comerciais. Impostos, fichas de recolhimento do ICMS, atualizações tributárias e muito mais: esse pacote de entraves faz com que muita gente até desista pelo meio do caminho! Mas nada de desanimar, porque é sim possível reduzir burocracias e alavancar as vendas B2B.

Entre as opções disponíveis para se evitar maiores problemas nesse quesito estão a implementação de sistemas integrados, a ampliação da malha logística e o uso da assinatura eletrônica, que facilita bastante o dia a dia corporativo. Lembre-se de que os clientes buscam facilidade. Ao usar uma plataforma eletrônica de assinatura de documentos, você oferece agilidade e, consequentemente, produtividade, o que pode alavancar suas vendas.

Não custa ressaltar que a assinatura eletrônica é juridicamente reconhecida e extremamente segura, pois conta com criptografia similar à adotada pelos bancos. Dessa forma, em vez de esperar dias (ou até semanas) para ter um documento assinado, é possível fazê-lo em apenas alguns minutos. Alguma dúvida de que essa é uma grande vantagem para quem precisa comprar produtos regularmente e com agilidade? Isso gera maior confiabilidade e melhora a experiência do cliente durante processos de vendas B2B.

Quer saber mais sobre vendas B2B e outros temas igualmente importantes? Siga-nos nas redes sociais e fique por dentro de novidades e dicas! Estamos no Twitter e no Facebook!

(Visited 253 times, 1 visits today)