Se parar para pensar, você logo chegará à conclusão de que a equipe de vendas é o alicerce de qualquer negócio. Afinal, ali estão os colaboradores que não só têm um contato mais direto e prolongado com os clientes, mas são esses profissionais que efetivamente fecham as transações que trazem receita para a empresa. Para assegurar que os vendedores atuarão sempre com excelência, mantendo vivo o ciclo do negócio, é que o treinamento de vendas é tão importante.

Neste post, vamos mostrar quais são as melhores práticas e os processos recomendados para ajudar os vendedores a atingirem todo seu potencial e, consequentemente, beneficiar a empresa. Confira!

1. Foque no perfil de cada vendedor

Por mais que oferecer um treinamento de vendas para toda a equipe seja uma atitude corriqueira que ajuda a alinhar processos e práticas do time completo de uma só vez, há outras alternativas.

A verdade é que é possível fazer treinamentos mais direcionados, realmente focados nas dificuldades e potencialidades individuais de cada colaborador do setor de vendas. Para isso, trace o perfil de cada vendedor de acordo com suas qualificações técnicas, o número de clientes atendidos e sua taxa de conversão. Você conseguirá identificar, com base nos índices desses profissionais, justamente aqueles pontos que precisam ser melhorados. A partir daí, basta focar o treinamento para corrigir tais problemas!

2. Destrinche seu portfólio

Para conseguirem convencer os clientes a fechar uma transação, os profissionais de vendas precisam ter argumentos sólidos na ponta da língua. E a melhor maneira de oferecer essa base argumentativa é garantindo que entendam todas as características dos produtos ou serviços que vendem.

Realizar treinamentos para aprofundar o conhecimento dos vendedores a respeito do portfólio é, portanto, uma ação fundamental. Nesse momento, não se limite a descrever as características do produto, mas também abra espaço para que os próprios vendedores façam testes. Dessa forma, eles poderão conhecer a realidade do que vendem e até dar sugestões de melhorias focadas na experiência do consumidor final.

3. Elabore e divulgue a política de vendas

Quando os processos da empresa são claros, o treinamento tanto de novos como de antigos colaboradores fica muito mais fácil. Afinal, há um padrão claro a ser seguido. E essa realidade não se aplica apenas a funcionários de produção, mas também à equipe de vendas.

Criar um manual com uma política de vendas ajuda a esclarecer quais procedimentos são considerados efetivos e éticos pela empresa. Mas atenção: esse manual não deve ser uma receita imutável! O ideal é que ele seja atualizado de acordo com a colaboração dos próprios vendedores, fazendo com que o documento reflita o contexto do mercado ao mesmo tempo em que absorve as melhores práticas desenvolvidas ou aprimoradas pela equipe de vendas.

4. Incentive a busca por conhecimento

Motive os membros do seu time a participarem de treinamentos, cursos, workshops e palestras externas! Isso não apenas aumenta a capacidade de absorção de novos conhecimentos pelos vendedores como ainda gera insights para a implementação de novas práticas no dia a dia.

Para incentivar esse tipo de ação, que tal oferecer ajudas, financiando passagens ou hospedagens para treinamentos externos autorizados, por exemplo? Em contrapartida, peça para que o colaborador que passou por um treinamento externo compartilhe o conhecimento adquirido com os colegas. Isso pode ser feito em reuniões de 30 a 60 minutos, com o vendedor repassando o que foi aprendido e mostrando como aquele conhecimento pode ser aplicado ao trabalho. Para que todos tenham a oportunidade de absorver novos conhecimentos, alterne os profissionais que recebem esses treinamentos!

5. Use as informações dos clientes a seu favor

Já falamos aqui que um vendedor eficiente precisa conhecer a fundo os produtos e serviços com os quais lida. Mas ele também precisa entender a outra ponta do negócio: as demandas e necessidades dos clientes. É claro a habilidade de identificar esses pontos é um dos requisitos para se vender bem, mas, ao contrário do que muita gente pode pensar, é sim possível potencializar essa capacidade.

Nesse caso, uma alternativa é o treinamento para o uso de ferramentas CRM. Sigla em inglês para gestão de relacionamento com clientes, essa ferramenta compila informações relativas a clientes e leads de forma automatizada. Dados como número de compras, ticket médio e recompras são disponibilizados no sistema de forma clara. Usando o CRM de forma adequada, o vendedor pode ajustar sua abordagem de acordo com o perfil do potencial comprador, aumentando as possibilidades de sucesso desde o fechamento da primeira venda à retenção de clientes.

6. Adote ferramentas tecnológicas

Vale ressaltar que o CRM definitivamente não é a única ferramenta tecnológica que pode ser uma boa aliada para as vendas. A própria mobilidade oferecida por celulares e tablets, com seus aplicativos de comunicação em tempo real, aumenta a agilidade na troca de informações entre a equipe e os compradores.

Também é possível contar com outras soluções que diminuem a burocracia em transações de vendas, como a assinatura eletrônica de documentos. Com essa solução, o vendedor não precisa se deslocar para colher assinaturas, consegue alterar com facilidade o que for preciso e deixa de correr o risco de perder ou danificar um contrato, por exemplo. E tem mais: tudo isso é feito com a devida segurança jurídica e a rígida proteção de certificados digitais. Para que essas ferramentas sejam realmente efetivas, no entanto, é preciso que os vendedores recebam treinamentos para extrair delas todo seu potencial.

7. Avalie os efeitos dos treinamentos

Treinamentos são importantes, mas demandam investimentos para se tornarem efetivos. E é claro que você quer que os custos tragam os resultados esperados, certo? Por isso é tão importante avaliar o impacto de cada treinamento, comparando dados anteriores e posteriores aos treinos. Assim, é possível visualizar os ganhos reais — como o aumento do número total de vendas ou a diminuição do tempo de conversão de leads em compradores.

Com os resultados em mãos, localize aqueles treinamentos que se mostraram pouco efetivos e faça as correções necessárias na metodologia e nos assuntos abordados. Recorra também ao feedback dos próprios vendedores, pedindo que avaliem os treinamentos recebidos e sugiram melhorias no processo.

8. Faça simulações

Simular situações reais de venda é uma boa maneira de avaliar como é o comportamento de cada membro da sua equipe nesse momento definitivo. Essas simulações podem ser feitas como uma espécie de dinâmica de grupo entre os próprios vendedores ou com o auxílio de profissionais de outras áreas.

Dessa forma, é possível avaliar e orientar até sobre processos que são mais subjetivos, como postura, tom de conversa, capacidade de convencimento e modo de exposição das qualidades de um produto. Além disso, como é possível dar orientações in loco, surge naturalmente uma aproximação da realidade dos gestores com a realidade dos vendedores, promovendo uma sinergia essencial para o bom andamento dos negócios.

E então, pronto para dar um upgrade no treinamento de vendas em sua empresa? Se quiser receber mais informações sobre esse e tantos outros assuntos do meio corporativo, não perca mais tempo: comece a seguir nossas páginas no Twitter e Facebook!

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