Há quem diga que fechar uma venda é como marcar um gol, pois proporciona a sensação de dever cumprido e a certeza de que se está ajudando o time a seguir rumo a seus objetivos. Na prática, porém, concluir um negócio pode ser tão difícil quanto se desmarcar de um bom zagueiro. E a verdade é que os desafios só aumentam em tempos de crise.

Para ajudá-lo nesse momento, listamos aqui 10 técnicas de fechamento que, aliadas às ferramentas certas, fazem toda a diferença na velocidade do follow up. Ficou interessado? Então continue lendo!

1. Experiência prévia

Oferecer ao cliente um teste gratuito é uma técnica antiga, mas ainda restrita a alguns nichos de mercado — como a área de TI ou o setor automobilístico. Mas não precisa ser assim!

Sua empresa também pode oferecer um test drive de seus produtos ou serviços, fazendo com que o cliente realmente conheça o que pretende comprar e, ao final dos testes, queira manter a relação com a empresa — mas, dessa vez, colocando a mão no bolso.

2. Senso de urgência

Essa é uma daquelas técnicas de fechamento que, em tese, todo mundo conhece. Na realidade, porém, pouca gente sabe executá-la com maestria. Você com certeza já viu propagandas de grandes varejistas anunciando o último saldão do ano e, portanto, a última chance de comprar um celular novo com um bom preço, certo?

O detalhe é que, sendo assim tão agressivo, você pode dar a entender que está simplesmente empurrando o produto. Use da sutileza, informando que só é possível manter o preço como ofertado por mais alguns dias (ou mesmo horas) e que esse tipo de desconto não é comum.

3. Opção embasada

O cliente sempre deve sentir que está no comando das negociações, que está conseguindo as melhores condições, quaisquer que sejam elas. Cabe ao vendedor confirmar essa sensação com a oferta de boas opções de compra.

Nada de tentar empurrar aquele produto mais caro ou seu estoque parado a todo momento. O comprador precisa ver as demais opções, com suas vantagens e desvantagens, para tomar uma decisão embasada. Dessa forma, além de garantir a autonomia do cliente, você ainda demonstra a versatilidade da empresa, ganhando pontos para a imagem do negócio.

4. Oferta mínima

No tópico anterior, falamos sobre a importância de oferecer diversas opções ao cliente. Só que, mesmo assim, ele pode se mostrar reticente. Aí vale reforçar as características de um produto ou serviço mais barato — especialmente se a empresa não pode oferecer um teste ou uma amostra grátis. Nesse caso, o volume da venda em si pode até não ser relevante, mas não deixa de ser uma conversão.

Usando o produto mais em conta da empresa, esse consumidor pode ficar tentado a voltar para adquirir itens de outras linhas, pois já conheceu a qualidade que sua organização tem a oferecer.

5. Complementação certeira

Até aqui, falamos de algumas técnicas de fechamento que podem ser usadas quando o cliente ainda não está decidido. Mas também pode acontecer o contrário, com a negociação principal sendo concluída rapidamente. Esse é o momento de tentar aumentar a venda, oferecendo produtos complementares.

Conseguiu que o cliente fizesse um seguro de carro? Mostre a ele que é importante preservar todos os patrimônios da família, apresentando as condições de um seguro de imóveis, por exemplo.

6. Aposta nos brindes

Um brinde nada mais é que uma gentileza da empresa. E acredite: essa tática costuma ser bem eficaz! Desde que o brinde seja realmente útil, oferecer um produto grátis ao negociar uma compra é sempre uma ótima isca.

Você pode dar cupons de desconto para as próximas aquisições, por exemplo, ou oferecer uma personalização gratuita do produto. Esses detalhes fazem a diferença na satisfação do comprador, ajudando a aumentar o índice de conversão e de fidelização a médio e longo prazos.

7. Fechamento direto

Por ser uma técnica um pouco mais agressiva, o fechamento direto precisa ser muito bem dosado. Consiste basicamente em lançar perguntas claras que demandem decisões imediatas.

Um bom exemplo seria: “então posso enviar o contrato ainda hoje?” Você pode enviar a proposta via celular, de maneira rápida e segura, com o documento contando com uma assinatura eletrônica. O importante é que o cliente entenda que não há motivos para delongar as trativas.

8. Tabela de prós e contras

Temos aqui mais uma técnica de fechamento baseada na honestidade. Faça uma tabela com 2 colunas, a primeira listando as vantagens do seu produto e a outra, as desvantagens. Inclua “melhora da qualidade de vida” e “patrimônio da família”, por exemplo, bem como “investimento alto” e “barreiras burocráticas”.

Assim, o cliente verá que suas preocupações podem até ser ancoradas na realidade, mas não chegam nem perto dos benefícios proporcionados. Enxergar tudo isso didaticamente acelera a tomada de decisão.

9. Visão global

Algumas técnicas de fechamento podem ser mais recorrentes em relações B2B, como a demonstração de entendimento do cliente por parte do fornecedor. A empresa precisa demonstrar que entende as demandas da organização-alvo e que, portanto, está oferecendo uma solução que terá amplos impactos positivos — que se encaixam nas metas do comprador.

Empresas de TI, por exemplo, podem demonstrar por que a aposta em servidores na nuvem resolverá problemas do estoque até a alta gestão, passando por vendas e atendimento.

10. Diminuição de ofertas

Por fim, vale lembrar que não existe uma técnica de fechamento 100% segura. Às vezes, portanto, é preciso correr certos riscos. Em negociações morosas demais, pode ser necessário estimular o comprador a tomar uma decisão rápida.

Nesse caso, para exercer pressão na medida, você pode até retirar algumas ofertas, informando, por exemplo, que não será mais possível fazer o pagamento em 10 parcelas sem juros, já que existem outros compradores dispostos a levar o produto à vista. Excluir vantagens da negociação pode dar o senso de urgência necessário para o fechamento da transação.

Agora que você já foi apresentado a 10 novas técnicas de fechamento, que tal conhecer outras maneiras de agilizar as vendas? Para isso, basta acompanhar nosso post sobre como acelerar o ciclo de vendas!