Supere os desafios de vendas virtuais para manter as negociações avançando

Nos meses iniciais após o começo da pandemia da COVID-19, as negociações de vendas caíram drasticamente para muitas empresas. Diversos meses depois, muitas organizações estão firmes na rotina de trabalho remoto e as conversas sobre vendas foram retomadas. Mas muitos vendedores estão encontrando mais dificuldade para prosseguir com as negociações na direção certa. 

Em um webinar recente, conversamos com diversos líderes em vendas para entender os desafios que muitos vendedores ainda estão enfrentando e discutir sobre algumas dicas para acelerar o ciclo de vendas mesmo em um ambiente virtual.

Melhores práticas para assegurar uma reunião de vendas inicial

Muitas equipes de vendas ainda estão tendo dificuldades para agendar aquela primeira chamada, o que não é surpreendente. A pandemia mudou drasticamente as prioridades das organizações quando consideram o que é importante para seu negócio. É extremamente importante identificar o executivo patrocinador para o qual sua solução irá resolver o problema mais importante que ele tem.

Os vendedores estão tendo sucesso com o uso de ferramentas assíncronas, como o envio de vídeos personalizados para agendar as reuniões iniciais. Os vídeos podem ajudar a desobstruir o caminho e criar uma conexão significativa com um cliente em potencial. Como muitas pessoas estão trabalhando de casa ou de outros escritórios virtuais, há uma maior probabilidade de abrirem tudo em um smartphone, sendo assim, adote uma abordagem voltada primeiramente para dispositivos móveis ao criar quaisquer campanhas de marketing ou vendas que utilize vídeo.

Melhores práticas para manter sua negociação de vendas avançando

Representantes de vendas, por padrão, frequentemente fazem mais do mesmo quando as coisas não estão funcionando. Mais nem sempre atinge o resultado desejado e pode tornar ainda mais difícil se sobressair. Às vezes você está apenas indo mais rápido na direção errada.

Embora você possa negociar com clientes em potencial até fechar a negociação, essa não é a melhor maneira para se criar uma relação lucrativa de longo prazo. Mark Eldridge, diretor de operações jurídicas da Flowserve recomenda focar na criação de uma parceria forte, prestando um serviço que os concorrentes não fornecem. A meta é solucionar problemas que seus clientes têm e não sabem que têm ou não sabem como resolver. Isso o tornará a empresa que seus clientes lembrarão como aquela que foi além para demonstrar valor, em vez de apenas ficar andando em círculos, e-mail após e-mail. 

O que está diferente nas vendas atualmente?

Apesar de todos os desafios que as vendas virtuais apresentaram, muitas melhores práticas em vendas permaneceram as mesmas. Você ainda precisa apostar em descoberta. Os executivos de contas que se preparam mais estão mais equipados para captar a atenção de seus clientes em potencial para manter as negociações avançando.

Do ponto de vista dos compradores, o que mudou para eles? Os compradores estão tendo mais dificuldades para obter aprovação de orçamentos e conseguir seu próprio patrocínio executivo para os projetos. Michael Cipolla, Vice-presidente de vendas corporativas da DocuSign aconselha os representantes a se colocaram ao lado de seus compradores e ajudá-los a superar seus desafios. Dessa forma você poderá fechar mais negociações. 

Há também uma grande mudança na cultura de vendas com um distanciamento das táticas tradicionais, como reuniões presenciais, apertos de mão e visitas ao local, apresentando um direcionamento para o engajamento virtual. Todo o estilo de comunicação dos representantes de vendas precisa se adaptar a ferramentas digitais e novos fluxos de trabalho. 

A tecnologia pode ajudar os representantes de vendas a acompanhar onde se encontram no processo de finalização de um contrato. Isso evita que detalhes importantes sejam deixados de fora e permite que todos saibam quem deve dar o próximo passo para avançar com o processo, o que é mais difícil do que nunca com vários membros da equipe trabalhando de casa.

Dicas para melhores vendas remotas 

  1. Use a criatividade para agendar e realizar reuniões remotas: As equipes de vendas agora precisam ser mais criativas para agendar aquela primeira reunião, assim como para avanças nas negociações. Todos os vendedores devem buscar maneiras para ficarem muito bons em reuniões pelo Zoom, melhores que a concorrência.
  2. Aproveite os benefícios das vendas virtuais: As reuniões virtuais economizam tempo e dinheiro, já que não é preciso viajar. Use esse tempo para se preparar, ser mais criativo na estruturação das negociações e criar um contrato preciso e profissional. 
  3. Considere a nova pilha de prioridades do cliente: As prioridades dos clientes mudaram, pois eles estão sendo forçados a se adaptarem ao novo ambiente. Seu processo de vendas precisa ser atualizado e reformatado em torno do nível de ruptura que cada um de seus clientes em potencial está enfrentando. Assegure que cada negociação seja personalizada caso a caso tendo em mente o que mais importa para cada cliente no momento. 
  4. Envolva o jurídico para identificar empecilhos precocemente: Qualifique de forma precoce e frequente. Resolva possíveis problemas jurídicos e outros de conformidade em cada nível. Identifique se há algum empecilho, pontos de pressão jurídica ou outras questões que poderiam interromper sua negociação em breve. Não há como escapar das perguntas difíceis, elas precisarão ser feitas. 
  5. Não tenha medo de verbalizar estimativas de preços logo no início: Isso ajudará a qualificar o comprador para sua empresa e dará ao comprador a confiança desde o início de que pode arcar com o custo de sua solução. Isso evita que seu comprador fique chocado com o preço. 
  6. Forneça o preço ao vivo para evitar que o cliente desapareça: Heather Foidart, Coach de Vendas da Replayz, recomenda nunca enviar uma proposta por e-mail. Você deve fornecer o preço ao vivo, mesmo que seja durante uma chamada de vídeo de 15 minutos. Dessa forma, você poderá ter feedback imediato para modificar sua proposta. 
  7. Crie um plano de ação mútuo: Reforce o que precisa ocorrer para que seu comprador saia de seu estado atual para um estado melhor adquirindo seu produto ou serviço. Isso permite que você se comunique com o comprador quando as coisas se desviaram do caminho ao longo do processo.
  8. Seja um parceiro, não um vendedor: Os vendedores precisam se tornar parceiros de seus compradores em inovações revolucionárias. Os compradores esperam que os vendedores sejam formadores de opinião. 

Após a negociação concluída você utilizar a assinatura eletrônica da DocuSign para enviar o contrato para ser assinado de forma 100% eletrônica, rápido, fácil e com menos custo do que o papel.

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