Qualquer que seja o porte ou o ramo de atuação da empresa, a verdade é uma só: é imprescindível contar com uma equipe de vendas capacitada, que realmente saiba entregar o produto para o cliente. Mas e quando o nível de sucesso nas vendas não é satisfatório? O que fazer quando os vendedores apresentam desempenhos medianos ou ruins, sem atingir seu potencial máximo?

Esse tipo de cenário nada ideal reduz a rentabilidade geral do setor e sobrecarrega membros específicos do time, podendo inclusive prejudicar mais os colaboradores que estão com dificuldade para fechar negócios. Sabia que, na prática, são múltiplos os fatores que podem estar envolvidos aqui?

Neste post, supondo que seus produtos e sua estrutura interna já possuem a qualidade necessária, vamos ver quais pontos partem da própria equipe de vendas e como você pode interferir para melhorar o desempenho geral. Acompanhe e veja como obter mais sucesso nas vendas da sua empresa!

O que vem causando prejuízo?

O ponto de partida aqui está em entender o que vem prejudicando o desempenho da sua equipe. Por mais que alguns fatores estejam fora do controle dos vendedores, tantos outros podem estar diretamente relacionados a seu trabalho. Veja aqui 3 exemplos bem recorrentes que podem atrapalhar o desempenho das vendas na sua empresa!

1. Falta de proatividade

Esse problema, que gera grande impacto no sucesso das vendas, costuma estar relacionado à filosofia da empresa. Na prática, não basta instalar uma linha telefônica e simplesmente esperar que os clientes entrem em contato com a frequência necessária para manter alguma rentabilidade. Mesmo com ações de marketing bem estruturadas, bons vendedores precisam atuar de forma ativa para captar mais clientes e, assim, fechar mais vendas.

2. Falta de capacitação ou motivação

Em alguns casos, a equipe não consegue alcançar suas metas por pura falta de empenho, o que pode ser causado principalmente pela ausência de fatores motivadores ou pela capacitação insuficiente da equipe. Não se esqueça: sem as instruções necessárias, os profissionais dificilmente terão capacidade para atender a qualquer demanda! Além disso, se você não entrega as devidas recompensas pelo desempenho, pode gerar evasão de talentos e, consequentemente, perda de resultados.

3. Falta de metas claras

Outro problema muito sério em um setor de vendas é quando os objetivos da empresa e do departamento não foram estabelecidos de forma clara. No mínimo, isso gera atraso na entrega de resultados, já que não há um direcionamento bem feito. Na pior das hipóteses, pode haver um grande prejuízo, com cada colaborador exercendo esforço em uma direção diferente.

E como mudar a situação?

Por mais que a situação não pareça muito promissora, existem sim boas formas de remediar os problemas que acabamos de citar. Obviamente, alguns exigem mais empenho e recursos, mas também há soluções que podem ser aplicadas rapidamente, por meio das suas próprias atitudes como gestor. Veja aqui 4 exemplos dessas soluções e como elas podem ser aplicadas!

1. Implemente o método SPIN

Essa metodologia de vendas foi criada nos anos 80 e é hoje uma das principais para melhorar o desempenho em negociações mais complexas. Primeiramente, o método SPIN estabelece como sendo vendas simples aquelas que exigem pouco discernimento por parte do comprador — como, por exemplo, a compra de um doce em uma barraquinha. Já as vendas complexas exigem mais pesquisa e ponderação — como a compra de uma casa ou de um carro.

O método SPIN trabalha com 4 pontos. São eles:

  • situation: perfil do cliente, suas demandas e seus motivos;
  • problem: questionamento sobre a situação, esclarecendo o tamanho da necessidade;
  • implication: relevância do produto ou serviço para o cliente;
  • need-payoff: esclarecimento da relação custo-benefício que a aquisição terá e fechamento.

Essa metodologia envolve um pouco mais de trabalho, já que a venda em si exige mais consideração. A diferença aqui é que o vendedor deve atuar como um consultor durante o processo de escolha do cliente, garantindo que ele leve todo o benefício que deseja. Treinar sua equipe com base nessa metodologia pode fazer uma grande diferença em seu desempenho.

2. Colete feedbacks da equipe

Existem muitos pequenos fatores que podem dificultar o sucesso nas vendas. Para complicar ainda mais, é bem difícil compreender todos eles só a partir da visão de um gestor. Em vários momentos, o melhor a fazer é considerar o ponto de vista da equipe, entendendo quais são suas dificuldades no dia a dia de trabalho.

Se você, como gerente, já trabalhou nessa área, pode ter alguma noção de como tudo funciona. Ainda assim, o contexto dos funcionários pode oferecer outras implicações. Se você se propõe a aprender com seu time, poderá criar protocolos e desenvolver treinamentos mais eficientes para ajudar os profissionais em suas tarefas.

3. Trabalhe com dados mensuráveis

Aqui temos uma dica que vale para o sucesso de qualquer setor da empresa: trabalhe com dados mensuráveis. Afinal, se você não pode medir, tampouco pode melhorar! E o desempenho da sua equipe de vendas também entra nessa lógica. Sem uma forma e um método para acompanhar o desempenho do time, fica difícil afirmar quais atitudes estão gerando mais sucesso nas vendas e o que precisa ser melhorado.

Felizmente, existem várias ferramentas de registro para acompanhar o relacionamento com os clientes (como o CRM) e o resultado de campanhas de marketing. No meio digital, por exemplo, é possível gerar métricas com base em praticamente qualquer indicador, bastando separar os mais importantes — chamados de Key Performance Indicators (KPIs).

4. Melhore seus métodos de fechamento

As técnicas usadas para fechar vendas podem ser bem variadas, mudando de acordo com o perfil dos compradores e dos vendedores, com a filosofia da empresa, com o tipo de produto ofertado, entre outras diversas possibilidades. Em meio a tudo isso, encontrar aquele método que melhor se adapta a seu contexto exige muita pesquisa e testes.

Ao encontrar padrões de maior êxito, você não só pode como deve repassá-los para sua equipe de vendas! Incluir os melhores métodos de fechamento em seus treinamentos é fundamental, já que esse costuma ser um dos pontos mais difíceis em qualquer negócio. Se sua equipe consegue dominar melhor essa etapa, o reflexo na sua rentabilidade tende a ser considerável.

Ainda sobre essa fase final do processo, é mais que válido adotar as tecnologias certas para agilizar o fechamento e garantir a satisfação dos clientes. Que tal adotar a assinatura eletrônica de documentos para garantir rapidez e praticidade, além de aumentar a segurança das transações?

Agora que você entende um pouco mais sobre o que dificulta o sucesso nas vendas da sua empresa e como pode superar esses obstáculos, comece já a colocar nossas dicas em prática para melhorar seu quadro! E deixe aqui seu comentário nos contando se ainda ficou com alguma dúvida sobre o tema!