5 erros que impedem o sucesso nas vendas do seu negócio

Não é novidade que um dos principais objetivos de qualquer negócio é elevar os seus níveis de produtividade e, em consequência disso, maximizar os lucros, de forma a obter vantagem competitiva diante da concorrência. No entanto, o alcance dessa meta requer o planejamento e a implantação de ações que envolvem o funcionamento de toda a empresa na busca pelo elemento-chave responsável pela conquista do mercado: a obtenção de sucesso nas vendas.

O grande problema é que essa empreitada não é nada fácil. Com exigências mercadológicas que crescem a cada dia, excesso de concorrentes e frequentes crises econômicas que assolam o país, as corporações enfrentam enormes desafios para levarem os seus serviços ou produtos ao consumidor. Como se isso já não fosse o bastante, elas tendem a errar na hora de vender. Ou você também pode ver um webinar que gravamos sobre dicas para o setor de vendas.

Tendo isso em vista, neste post, vamos mostrar os 5 maiores erros que impedem o sucesso nas vendas do seu negócio. Confira!

1. Deixar de agregar valor ao produto

São muitas as formas, as técnicas e os caminhos para vender. E não se trata simplesmente de considerar a existência de variados tipos de vendas (vendas direta, consultiva, corporativa, casada e consignada), mas de como essa comercialização é feita, o que envolve necessariamente a apresentação satisfatória do que está sendo vendido aos consumidores em potencial. Logo, um erro comum e grave cometido pelas empresas é a falta de agregação de valor ao produto.

Quando o negócio não mostra de modo adequado o quanto aquilo que ele vende vale, deixa de mostrar ao cliente que a compra é vantajosa e, por isso, precisa ser feita. Em geral, esse erro é cometido de três diferentes maneiras:

1. com o desconhecimento das propriedades do próprio produto e das demandas mercadológicas;
2. com a ineficiência das estratégias de marketing usadas pela corporação;
3. com o treinamento inadequado dos colaboradores.

No primeiro caso, a empresa deixa de analisar em nível aprofundado de detalhamento o que o mercado procura, e, por essa razão, tende a não ser capaz de oferecer um produto que satisfaça por completo às necessidades dos clientes, abrindo espaço para a concorrência. Nesse contexto, ao ofertar produtos comuns, sem as especificidades exigidas pelo nicho em que atua, a corporação vai se tornando desvalorizada, o que acarreta na perda de vendas.

O uso de estratégias de marketing de baixa eficiência, isto é, incapazes de chegar com o devido impacto ao seu público-alvo, faz com que o produto não seja visto com a relevância pretendida pela empresa, não recebendo o valor que, de fato, tem. Assim, ainda que o produto esteja em conformidade às demandas mercadológicas, o consumidor terá dificuldades para conhecê-lo e, então, não terá como efetuar a compra.

Colaboradores mal treinados para apresentar o produto aos clientes são especialistas em perder vendas. E não poderia ser diferente, pois é preciso convencer o comprador de que a compra vale a pena. Quando o vendedor não usa o seu poder argumentativo — além das técnicas pertinentes à negociação em curso — para mostrar ao consumidor o valor daquilo que está vendendo, dificilmente será capaz de finalizar a transação.

2. Não ouvir as necessidades do cliente

O processo de escuta é uma estratégia eficiente para entender qualquer situação de venda e, consequentemente, efetuar as intervenções necessárias para que a transação possa tomar um rumo satisfatório. A questão é que nem sempre os vendedores ouvem o que dizem os seus clientes, de modo a negligenciar essa oportunidade de compreender a demanda do consumidor e melhorar o seu desempenho na negociação.

Ao ignorar as informações trazidas pelo comprador, o profissional deixa de contar com dados valiosos para manejar a negociação, de maneira a, por exemplo, refutar eventuais objeções de vendas que possam surgir. Em alguns casos, a depender da necessidade do consumidor, a compra até chega a ser concluída, contudo, por sua postura pouco amigável, o vendedor perde a chance de conquistar clientes e realizar negócios futuros.

3. Falar muito e ouvir pouco

Se a meta é aumentar as vendas, o vendedor precisa ouvir muito e falar pouco. Quando a atitude é contrária, o colaborador espanta o cliente, que tende a sentir que suas necessidades não estão sendo atendidas, e, com frequência, acaba desistindo do negócio, procurando um concorrente. Esse erro é fatal para o sucesso da negociação, uma vez que, além de tirar o protagonismo do consumidor, impossibilita o entendimento das suas demandas que levarão à conclusão da venda.

4. Não traçar outras oportunidades de negociação

O mercado está repleto de empresas querendo vender. Por isso, se o consumidor não encontrar oportunidades atrativas para negociar, vai buscá-las na concorrência. E é aí que mora o perigo, pois muitas empresas fecham as possibilidades de negociação apenas com base em sua disponibilidade imediata. Ao operarem com políticas de propostas únicas, sem o aceite de contrapropostas, ou trabalharem com formas de pagamentos limitadas, as companhias perdem chances reais de vender.

5. Não automatizar seus processos de venda

Empresas que só usam papel em sua dinâmica comercial se tornaram obsoletas. Isso porque, com a revolução tecnológica, a automação já é um pré-requisito para que as transações sejam feitas a partir de ferramentas virtuais acessíveis. Nessa perspectiva, o negócio que insiste em usar contratos físicos em papel em vez de contratos digitais com assinatura eletrônica, por exemplo, está cometendo um grande erro, pois perde espaço no mercado para as companhias que operam com essa modalidade de documento, que permite os clientes e parceiros assinarem documentos em qualquer lugar e a qualquer hora.

Ignorar os recursos tecnológicos que são usados em larga escala por muitas corporações significa ficar para trás diante da concorrência, mantendo procedimentos burocráticos e de baixa eficiência. E são muitas as ferramentas disponíveis no mercado, como as que permitem a autenticação de signatários, de forma rápida e segura, possibilitando que o time de vendas use a assinatura eletrônica para alavancar o fechamento de transações, diminuindo a burocracia e o tempo de espera para o fechamento dos negócios, além de economizar verba com transporte e armazenamento do documento físico.

Como mostramos no post, o alcance do sucesso nas vendas está associado à correção de erros de diferentes tipos que são cometidos na rotina de um negócio. Quando a empresa executa um planejamento eficiente, segue as tendências tecnológicas — como o uso da assinatura eletrônica —, gerencia adequadamente as suas operações e prepara de forma apropriada os seus funcionários, tem tudo para ser altamente competitiva e vender mais.

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