Spin selling: saiba o que é e como pode ajudar nas vendas B2B

Spin selling: saiba o que é e como pode ajudar nas vendas B2B

Uma metodologia do departamento de vendas que vem crescendo bastante é o spin selling. Ela é baseada em formular 4 tipos de perguntas: situação, problema, implicação e necessidade. Sendo assim, essa é uma das principais abordagens utilizadas por empresas que atuam no ramo de vendas e, por isso, vem ganhando muito destaque no mercado B2B.

Entende-se que realizar a venda de um contrato de serviço por um valor considerável não é igual a negociações que envolvem pequenas mercadorias no setor do varejo. Assim, quanto maiores forem os esforços e os investimentos aplicados pelos clientes, melhores serão as expectativas e exigências nessa transação.

Pensando nisso, preparamos este texto para que você saiba o que é esse conceito e como ele pode ajudar em vendas B2B. Acompanhe.

O que é spin selling e como ele funciona?

O spin selling determina as perguntas que precisam ser feitas por um vendedor no decorrer de processos de negociação para ampliar suas vendas. Sua meta é estipular um cenário a partir das condições, dores e precisões do cliente para que ele conclua que o seu produto ou serviço é o melhor para ele.

Isso é algo que pode ser realizado por meio de 4 perguntas, descritas pela sigla spin (situation, problem, implication e need-payoff). São esses os conceitos que devem direcionar o diálogo com seu cliente, que no caso B2B também se trata de outra empresa. Essas perguntas são:

  • situação: primeiro, é preciso coletar dados, ou seja, compreender quem é esse cliente, onde ele se encontra e por qual motivo ele chegou até seu negócio;
  • problema: nessa fase, o vendedor precisa auxiliar o cliente a descobrir e entender melhor seus problemas, o que fará com que ele inicie o processo de busca por uma solução;
  • implicação: aqui, sua função é apontar as consequências do problema e o que pode acontecer se não for providenciada uma saída;
  • necessidade: no final, o vendedor precisa demonstrar a perspectiva correta no caso em que ele recorra à solução proposta, propiciando que ele alcance à conclusão por conta própria — o êxito é conquistado quando a sua mercadoria ou serviço passa a ser entendida como uma precisão.

Perguntas arbitrárias e de baixo teor podem prejudicar toda uma negociação. Essa técnica deixa evidente que não somente cada uma das suas perguntas deve ter um objetivo, como as diretrizes em que elas são realizadas devem obedecer a uma tática.

A meta dessa abordagem é evitar as possíveis objeções. Para isso, o spin selling busca defender as necessidades do cliente, municiar um relacionamento e aplicar valor à solução disponibilizada.

Quais os benefícios do spin selling?

O spin selling, por princípio, baseia-se em uma abordagem entre vendedor e cliente bastante diferente da analisada em modelos de vendas comuns. Existe quem diga até que ela é contraintuitiva, afinal, ela posiciona o prospect no centro do diálogo e só nos permite citar o item ou serviço em um momento final.

No entanto, é exatamente isso que faz com que essa metodologia seja tão eficiente. Averigue que o processo spin conversa com várias outras técnicas de persuasão e vendas, como Copywriting e o People Marketing.

Entre seus vários institutos, todas essas ações atuam com a premissa de que as pessoas não estão procurando por mercadorias ou serviços, mas sim por “transformações”.

Pode ser extremamente atraente a solução que você está oferecendo, se o seu cliente estiver mais interessado em si mesmo, ele só compreenderá o valor na sua oferta quando observar de forma evidente os benefícios que a sua empresa pode oferecer à sua própria vida.

Sendo assim, começar uma conversa se limitando a preços e características técnicas não só tornará o diálogo cansativo, como pode fazer com que o prospect não se sinta valorizado. Provavelmente não é assim que você quer ser visto, como uma pessoa irritante que procura sempre “empurrar” suas ofertas ao máximo de pessoas.

No spin selling, em contrapartida, o relacionamento é a questão fundamental, e entre os vários benefícios desse modelo comercial, pode-se apontar:

  • fidelização: quando a primeira negociação evolui de modo harmonioso, as possibilidades de novas compras ou contratações são muito maiores;
  • maior confiança: em razão da proximidade entre o vendedor e o cliente, haverá uma maior humanização no decorrer de todo o processo de negociação;
  • controle da conversa: ao escutar o cliente e entender o que ele precisa, pode-se moldar a negociação gradativamente e torná-la cada vez mais persuasiva;
  • promoção: o bom relacionamento ao longo de todo o ciclo de vendas faz com que o cliente se torne mais propenso a indicar seu negócio para outros parceiros comerciais;
  • aperfeiçoamento: a conversa aberta também faz com que falhas na abordagem comercial sejam detectadas e sanadas com rapidez;
  • informações de mercado: o melhor entendimento do prospect ajuda na melhoria das estratégias de marketing e vendas e na descoberta de novos propósitos.

Quando optar por essa técnica?

Para saber a real necessidade do spin selling em uma empresa de vendas B2B, é necessário analisar se há dificuldades para alcançar os objetivos de vendas e os demais indicadores referentes ao funil de conversão. Aqui, é necessário ressaltar um ponto essencial: o modelo abrange, notadamente, as vendas de grandes volumes, mais comuns nas negociações entre empresas.

Nessas situações, o processo é bem mais racional e amplo, visto que a decisão final tende a passar por mais de um responsável ou setor, até poder ser finalizada. Porém, nada impede que adequações do spin selling sejam usadas em entendimento com o desenvolvimento de ações estratégicas de marketing.

No segmento digital, por exemplo, os gestores de e-commerces podem usar os conceitos para se tornarem capazes de identificar (por meio das perguntas em fases), quais são os principais problemas dos clientes e, assim, utilizá-las para a determinação de suas personas.

Enfim, o spin selling é uma ótima metodologia para a área de vendas. Porém, aliada a ela é preciso que você invista em soluções tecnológicas que possam agregar muito mais valor em todo esse processo. Há no mercado diversos sistemas capazes de gerenciar contratos, promover assinatura eletrônica e muito mais, que são excelentes para a gestão interna de uma empresa. E a DocuSign pode oferecer isso a você!

E aí, gostou deste texto? Entre em contato conosco e saiba como nossas soluções de assinatura eletrônica que podem otimizar as vendas da sua empresa!

Publicados
Temas relacionados