Devido à transformação digital e à mudança nos hábitos de consumo da sociedade, a figura do vendedor não é mais como no passado. Hoje, em razão da facilidade de se fazer compras de maneira autônoma e online, esse profissional precisou se reinventar para continuar tendo o seu espaço no mercado e, mais do que isso, continuar gerando valor para o cliente e para a empresa.

Nesse contexto de mudança, atualmente muito se fala do representante comercial 2.0, uma espécie de evolução da figura do vendedor tradicional, mais dinâmica, contextualizada e capaz de entregar valor para as interações entre a empresa e o consumidor — que, como sabemos, está muito mais exigente.

Diante da atualidade e importância desse tema, preparamos este artigo para mostrar a você o que é o representante comercial 2.0, o que se esperar desse profissional e como ele atua na dinâmica atual do mercado. Ficou interessado? Continue com a leitura e saiba mais!

O diferencial do representante comercial 2.0

Não é nenhuma novidade afirmar que, hoje, as empresas são submetidas a um nível de competição muito mais acirrado que há alguns anos, assim como os seus clientes — em razão da diversidade de opções no mercado e da informação mais acessível — estão ainda mais exigentes.

Nesse sentido, as vendas que antes eram focadas em produtos e serviços, números e dados frios, hoje ganham uma nova roupagem, na qual os representantes comerciais são peças-chave no processo de prospecção, aproximação e geração de valor para as empresas e seus produtos, a partir de uma abordagem mais humanizada e focada na experiência do cliente.

O representante comercial 2.0, nesse contexto, desponta como um novo tipo de profissional que, mais do que apenas convencer o cliente, atua como um verdadeiro consultor e parceiro. Sua abordagem tem como objetivo orientar e conduzir o comprador para uma tomada de decisão mais precisa e para uma experiência mais rica.

Nesse sentido, o diferencial desse profissional vai além da simples apresentação de um produto/serviço e seus benefícios. Na realidade, ele vai mais a fundo, se envolvendo com demandas e necessidades do cliente para que, com base nisso, consiga orientá-lo da melhor forma possível para que saia satisfeito.

Principais questões que esse vendedor deve se preocupar

Para conseguir realizar essa abordagem mais rica e produtiva, o vendedor moderno precisa se valer das estratégias certas, assim como de informações capazes de guiá-lo na hora de atender o cliente. Para tanto, algumas questões precisam fazer parte da rotina desse profissional. Confira algumas delas a seguir!

Pesquisas

Para ser preciso em suas interações e personalizar ainda mais o atendimento, o representante comercial 2.0 precisa conhecer bem o seu cliente, e uma das formas de se fazer isso é a partir de pesquisas.

A pesquisa é uma etapa importante do processo de vendas, pois é o momento de se levantar informações estratégicas a respeito do cliente, dos concorrentes e das tendências do mercado. Munido desse tipo de informação, o vendedor tem um suporte informativo muito mais confiável para trabalhar, ao traçar o perfil do consumidor e qualificar melhor uma lead para um eventual contato. O objetivo é ser eficiente nos contatos, oferecendo propostas valorosas e com maiores chances de conversão.

Clareza na comunicação

Outro quesito a que o vendedor moderno precisa se atentar é a sua forma de se comunicar. Afinal, esse elemento tem um papel decisivo na compreensão da proposta, podendo melhorar ainda mais as interações.

Nesse sentido, um bom representante comercial precisa se expressar com clareza e objetividade, deixando claro cada uma das vantagens e benefícios que o cliente terá com o produto/serviço. Vale mencionar que, muitas vezes, o consumidor não sabe exatamente o que deseja, até que o vendedor faça uma proposta verdadeiramente interessante.

Pessoalidade nas interações

Seguindo com o tópico anterior, uma das maneiras de se garantir uma boa clareza na comunicação é tendo mais pessoalidade nas interações. Ou seja, é preciso adaptar sua abordagem ao perfil do cliente, utilizando a linguagem mais clara e pessoal possível.

Essa pessoalidade e personalização do atendimento aproxima as partes e facilita o diálogo, o que é a base para que o representante comercial 2.0 consiga reter o clienteao se posicionar como um consultor e parceiro do cliente, ganhando assim a sua confiança.

Paciência na hora de negociar

Dizem que a paciência é uma virtude e, no caso do representante comercial, a lógica não é diferente. Ao negociar com o cliente, o vendedor precisa avaliar bem o cenário e entender o quão pronto o cliente está para decidir.

Nesse ponto, é fundamental ser paciente, conduzindo o consumidor de maneira precisa e fornecendo a ele todas as informações e respostas de que é necessário para fechar o negócio. Em alguns casos, isso pode ser rápido, já em outros pode levar mais tempo. Por isso, ser paciente é primordial para não fazer com que o cliente se sinta pressionado a decidir.

Como esse profissional pode otimizar o seu trabalho

Como dito, o representante comercial 2.0 está bem longe de ser um simples vendedor que apresenta produtos e serviços e esclarece dúvidas sobre eles. Na prática, a relação desse profissional com o cliente está muito próxima e focada na satisfação dos interesses que existem no momento da compra.

Assim sendo, um vendedor moderno busca entender as necessidades do consumidor, suas dores e, a partir de uma postura consultiva, o auxilia no processo de decisão, oferecendo a proposta que mais adequada às demandas existentes. Ou seja, o lucro e vontade de fechar a venda não são os principais vetores na hora de negociar, e sim a experiência e a satisfação do cliente.

Dito isso, fica claro que os dados e informações são elementos essenciais para o trabalho do representante, já que ele precisa conhecer o cliente, traçar um perfil e entender as suas necessidades. Nesse ponto, uma das maneiras de se otimizar todo esse processo é por meio de um CRM automatizado, o qual oferece uma base de dados rica e estratégica para conduzir as negociações.

Esse tipo de solução, por exemplo, pode fazer toda a diferença com as seguintes funções:

  • automatização da jornada de compras: o que permite que os vendedores registrem e analisem informações sobre o comportamento do cliente — e que ocasionalmente seriam perdidos durante as negociações — ou que executem estratégias personalizadas de follow-up, como o envio de e-mails para diferentes contatos simultaneamente;
  • organização dos dados dos clientes: um CRM é capaz de tornar dados brutos em informações úteis para a formulação de insights que ajudarão na abordagem e contato com o consumidor;
  • integração de diferentes setores: indo além do setor comercial, um CRM também pode garantir a integração com outros setores da empresa, como o SAC, o que possibilita que o vendedor conheça as principais queixas e dores do cliente, podendo melhorar sua abordagem, visando contorná-las;
  • automatização de processos: existem CRMs automatizados que já incluem assinatura eletrônica nativa, o que permite enviar o contrato de vendas direto da plataforma, simplificando e agilizando o processo de venda.

Por fim, como vimos, o representante comercial 2.0 tem um papel determinante no sucesso das empresas atualmente. A postura mais próxima do cliente e alinhada aos novos padrões de consumo, por exemplo, ajudam as empresas a aumentar o valor das suas propostas, orientando e qualificando suas leads para interações ainda mais ricas e rentáveis.

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