Você provavelmente já deve saber que a renovação de um contrato pode ser tão difícil quanto a conquista de uma venda completamente nova. Mas não precisa ser assim! Com a devida preparação, esse processo se torna mais rápido e fácil, garantindo sucesso para suas iniciativas.

A verdade é que, em tempos de alta concorrência, o momento da renovação de contrato precisa ser ainda mais estratégico do que normalmente é. Afinal, os clientes têm diversas outras opções logo ali, à disposição. É seu papel, portanto, convencê-los a fechar um novo negócio com você! Que técnicas você costuma usar para acertar nessa hora?

Apesar de a abordagem depender das características dos clientes, dos produtos e da empresa em si, existem algumas táticas consideradas universais para a obtenção de bons resultados. São estratégias que ajudam a agregar mais valor a seu produto e à sua proposta. Vamos conhecer algumas?

Como garantir sucesso na renovação de contrato?

Saiba desde já: não existe uma receita milagrosa para ser bem-sucedido em uma negociação. No entanto, é sim possível aumentar substancialmente suas chances de fechar negócio. Para isso, basta adotar algumas iniciativas que deixarão seus clientes mais à vontade e sua proposta, muito mais clara.

Quer ajuda nesse momento? Então confira a seguir algumas dicas matadoras para negociar uma renovação de contrato com sucesso!

Prepare uma espécie de roteiro

Ao contrário do que muitos pensam, o contrato não é o único elemento que se deve levar para a reunião com um cliente. Na verdade, parte essencial da sua preparação deve envolver um roteiro que auxilie na apresentação, conseguindo incluir todos os pontos importantes do contrato.

Mas entenda: sua fala não precisa (nem deve) estar atrelada às normas rígidas de um contrato convencional. O ideal é apresentar as características do documento de maneira objetiva e de simples compreensão, procurando manter o interlocutor interessado ao usar um discurso envolvente.

Quer uma dica? Pratique seus argumentos como se a renovação fosse, na verdade, um primeiro contato. Pense em um sales pitch e o incorpore a seu roteiro. Lembre-se, afinal de contas, de que conquistar uma renovação de contrato é muito semelhante a obter uma nova venda!

Agregue valor à proposta

Pense bem: por que o cliente deveria renovar contrato com sua empresa? Uma parte essencial da sua preparação envolve ser capaz de apontar todas as instâncias em que o cliente aproveitará benefícios de valor ao concordar com seus termos.

Por mais que a determinação de valor varie dependendo das características do seu cliente e da sua área de negócios, a seguinte dica é sempre válida: considere seus próprios parâmetros para ter ideia de como trazer ofertas valiosas para seus clientes.

Nesse sentido, a empresa precisa estar em total sintonia com o que é feito em seu mercado, o que normalmente tem um reflexo direto na renovação de qualquer contrato. Não se esqueça de que um argumento fortíssimo nesse contexto é aquele que consegue deixar claro o quanto a oferta é valiosa e, portanto, deve ser aceita.

Adapte a redação do contrato

Se você quer aumentar as chances de sucesso na renovação de contrato, um passo importante envolve a revisão da sua redação. Se o documento tem um discurso muito rebuscado, difícil de entender, é mais difícil também transmitir o valor adequado ao cliente. Lembre-se de que esse documento tem a função de resumir suas ações.

Toda peça de comunicação deve ser criada de forma que o público-alvo a entenda sem maiores problemas. E como é assim que os departamentos de marketing e vendas funcionam, o mesmo conceito deve ser aplicado à redação de contratos! Considere o cargo e o tempo de experiência de quem o lerá e adote um discurso compatível.

Lembrando que seu contrato também traz garantias que serão guardadas por ambas as partes. Cheque se elas estão bem explicadas e se conseguem proteger tanto você como seu cliente contra problemas futuros. Dessa forma, você transmite mais confiança no momento da negociação.

Conheça a margem de negociação

Nenhuma negociação de renovação de contrato é iniciada com ambas as partes tendo em mente um único número. Em vez disso, normalmente existe uma margem considerada aceitável pelos 2 lados. Essa margem será decisiva para se alcançar um acordo.

Para ter sucesso em sua renovação de contrato, pense sobre sua margem de negociação antes mesmo de conversar com o cliente. É isso mesmo: essa é uma parte integrante da etapa de preparação que não pode ser negligenciada.

Não tenha dúvida: a margem de negociação é essencial para qualquer tipo de renovação de contrato. Mas ela só oferece benefícios à sua empresa quando é bem definida junto ao restante da equipe de vendas. Dessa maneira, você barra o surgimento de uma incompatibilidade de visões.

Use um contrato eletrônico

Durante uma negociação de renovação de contrato, toda conveniência que você puder oferecer ao cliente é bem-vinda. Na maioria dos casos, o decisor tem uma agenda concorrida e poucas oportunidades para parar e lidar com os documentos que chegam até ele todos os dias. Felizmente, a solução para isso está a seu alcance: comece a usar contratos eletrônicos na sua empresa!

Os documentos eletrônicos são legítimos graças ao uso de assinaturas eletrônicas autenticadas, proporcionando muito mais conveniência a todos os envolvidos. Está consolidado: a era digital chegou de vez aos documentos. E você precisa aproveitar esse movimento!

E se por acaso uma das objeções recebidas por sua equipe de vendas seja a falta de tempo para lidar com documentos no dia a dia, basta oferecer essa possibilidade para melhorar suas chances de sucesso!

Quais são os próximos passos?

Agora que você já conhece as principais maneiras de potencializar seu momento de renovação de contrato, está na hora de colocá-las em prática. Consulte sua agenda para conferir quando será sua próxima reunião com um cliente e comece a se preparar! Leve em conta cada uma das nossas recomendações e faça as devidas alterações em sua proposta para deixá-la mais eficaz. Sua estratégia de vendas deve ser sempre renovada.

Fique de olho nas últimas tendências da sua área de atuação para se antecipar em relação a movimentos vantajosos e conseguir oferecer as melhores possibilidades a seus clientes. Afinal, além de saber negociar uma renovação de contrato, é essencial trazer ao público exatamente aquilo de que ele está precisando.

Quer mais informações sobre os contratos eletrônicos e como eles podem ajudar sua empresa? Então aproveite para conferir este nosso outro post!