O que significa B2B e B2C? Entenda as diferenças

Você sabe a diferença entre B2B e B2C? É muito comum que as pessoas confundam essas duas siglas e, principalmente, o significado de cada uma delas. Por esse motivo, este post foi criado para responder às principais dúvidas sobre o assunto.

Afinal, é importante que cada um dos termos seja entendido, a fim de que as empresas consigam criar a melhor estratégia para o seu tipo de negócio. Isso porque a atuação no mercado pode mudar entre o B2B e o B2C.

Sendo assim, nada melhor do que entender o que significam esses termos e de que forma as vendas podem ser direcionadas para cada público. Acompanhe e saiba mais!

O que é B2B?

Do termo em inglês “Business to Business”, traduzido por “negócios para negócios”, B2B é o tipo de empresa que vende para outras empresas. Desse modo, as estratégias adotadas precisam ser em busca da atração da atenção de outros negócios.

As vendas B2B dependem de processos rápidos, comunicação assertiva e, é claro, da criação de produtos e serviços que atendam às necessidades de outras empresas. Ou seja, trata-se de planejamentos diferentes de outros tipos de negócios, pois é preciso fazer uma oferta de algo que valha a pena a revenda.

O que é B2C?

É aí que entra o B2C, que vem do inglês “Business to Consumer”, que significa “negócios para consumidores”. Aqui, as vendas são direcionadas para pessoas físicas, ao contrário do B2B, que foca fechar acordos com pessoas jurídicas.

No B2C, é preciso ter em mente que as vendas são direcionadas para o consumidor final. Por conta disso, as técnicas aplicadas precisam ser voltadas para a apresentação e o valor agregado ao produto ou ao serviço, a fim de convencer o cliente a dar preferência pela sua empresa.

Quais são as diferenças entre as duas?

O que mais difere esses dois tipos de negócios, como visto, é o público-alvo. Enquanto para o B2B o foco é uma empresa, para o B2C o cliente ideal é o consumidor final. Vale destacar que isso muda totalmente a estratégia de vendas.

Afinal, uma empresa, quando pretende contratar os serviços de outra ou encontrar um fornecedor, realiza uma análise crítica com relação à qualidade e à possibilidade de comercialização.

Por outro lado, um consumidor foca a sua atenção para o valor agregado ao serviço ou ao produto ofertado por uma determinada empresa. Desse modo, o apelo emocional e os mecanismos de tomada de decisão precisam ser mais trabalhados.

De que forma as empresas enxergam essas diferenças?

Para as empresas, as principais diferenças entre esses dois tipos de negócio se voltam para o planejamento e a organização dos setores de marketing e de vendas. O processo de relacionamento com o cliente também muda de acordo com o B2B e B2C.

Um exemplo disso é o spin selling, que é realizado para vender para um determinado negócio. Aqui, na DocuSign, somos uma empresa de tecnologia com foco no atendimento a outras empresas. Portanto, nossa estratégia é voltada para soluções que são capazes de otimizar o dia a dia organizacional.

Já a Riachuelo, que comercializa seus produtos principalmente para pessoas físicas, precisa utilizar abordagens que aumentam a sensação de vínculo entre a empresa e os clientes. Desse modo, para aumentar vendas, é necessário ter uma linguagem menos técnica e utilizar mecanismos de promoção diferentes, como cupons de desconto, opções de parcelamento, crédito para os consumidores, entre outros.

Há também empresas que trabalham tanto com outros negócios quanto com pessoas físicas. Esse é o caso da Seguros Unimed, que oferece serviços voltados para a promoção de bem-estar e qualidade de vida, e precisa ter uma estratégia de comunicação adaptável, utilizando linguagem mais técnica ou mais coloquial em função do público.

Em outras palavras, a experiência do cliente B2B não é a mesma do consumidor B2C. É justamente por isso que o planejamento estratégico dos setores de vendas e de marketing precisam ser diferentes, a fim de atender às demandas de cada público.

Quais são as principais estratégias para B2B e B2C?

Quer entender melhor como é possível adotar estratégias que funcionam em cada um desses tipos de empresa? Então, veja só alguns pontos que precisam ser considerados na hora do planejamento!

Experiência

Nas vendas B2C, como visto, o valor agregado a um produto aumenta muito a atração. Por conta disso, é importante planejar toda a experiência que um cliente tem, desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda.

Para quem trabalha com B2B, é importante pensar além. Mais do que a experiência que seus serviços poderão proporcionar na próxima fase de vendas, é preciso apresentar confiança para se tornar uma empresa parceira de outros negócios.

Qualificação dos leads

Saber para quem deseja vender é uma necessidade para todas as empresas, independentemente do tipo. Por esse motivo, segmentar os leads para que estejam de acordo com o público-alvo, que realmente é atendido pelos produtos ou serviços do seu negócio, é essencial.

Esse processo é ainda mais importante para as empresas B2B, tendo em vista que as etapas de atração e de vendas podem ser mais complexas, devido às necessidades técnicas e legais para comercializar para outros negócios.

Ferramentas

Ter o apoio de ferramentas adequadas transforma toda a rotina de vendas de qualquer que seja o negócio. No entanto, perceba que falamos que esses recursos precisam ser apropriados para o estilo da empresa.

Dessa forma, é necessário considerar os objetivos finais das vendas. No caso do B2C, por exemplo, há uma gama muito maior de clientes a serem atendidos. Desse modo, ferramentas que auxiliam na otimização da comunicação e da gestão de um grande volume de dados facilitam a rotina.

Por outro lado, o B2B precisa focar ainda mais a qualidade, tendo em vista que costuma apresentar um menor número de clientes, em comparação ao B2C, porém, um maior potencial de fidelidade. Sendo assim, ferramentas que controlam a produtividade e a eficiência dos serviços e dos produtos são indispensáveis para o sucesso nas vendas.

Conseguiu entender melhor o que significa B2B e B2C? Viu só como esses tipos de negócios atuam de forma diferente? Por conta disso, o estudo do mercado e das táticas mais adequadas para cada atuação é fundamental para a escalabilidade desses negócios.

Quer saber como a DocuSign pode ajudar a obter sucesso nas estratégias? Entre em contato conosco e tire todas as suas dúvidas!

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