A habilidade de conduzir bem uma negociação com fornecedores é uma das características mais importantes de uma gestão competente de compras. E é claro que, para ter força competitiva no mercado, uma empresa precisa ser capaz de conseguir os melhores preços e prazos possíveis. Para isso, vale a pena desenvolver certos aprendizados a fim de dominar um repertório amplo de estratégias e técnicas de negociação.

Neste post, selecionamos 12 técnicas de sucesso que não só podem como devem ser aplicadas na negociação com fornecedores. Conheça!

1. Defina objetivos de prazo e preço previamente

Antes da negociação em si, invista em planejamento. O ideal é determinar previamente quais serão seus objetivos em relação a prazos de entrega, descontos e formas de pagamento. Tenha isso registrado e conheça bem seus limites para não aceitar ofertas que não se encaixem no momento atual da empresa. Esse tipo de preparação é importante para manter o controle da negociação, evitando que escolhas erradas sejam feitas.

2. Antecipe a negociação e evite incertezas

Nunca deixe uma negociação com fornecedor para a última hora. Pensando nisso, tão logo surja a demanda, já inicie as conversas, adiantando o máximo possível para evitar que incertezas prejudiquem a transação. Flutuações no mercado podem exaurir o estoque do fornecedor, por exemplo, gerando atrasos que se tornarão gargalos no processo produtivo da empresa. Além disso, quando há urgência, o poder de negociação da empresa diminui, sendo preciso assumir certos riscos. A antecipação deixa tudo mais estratégico e barato.

3. Trate como parceria em vez de confronto

Um erro bastante comum em negociações é enxergar o outro lado como uma espécie de adversário. Mas isso dá a falsa impressão de que, para um ter vantagem, o outro precisa necessariamente perder. Na verdade, qualquer negociação deve buscar um consenso, com ambos os lados saindo vencedores. O processo deve ser construído como uma parceria, um relacionamento harmônico. Quando for negociar, portanto, procure por alternativas que sejam boas para o fornecedor e ótimas para sua empresa!

4. Use a tecnologia para acelerar o processo

Apesar da essência de uma negociação continuar a mesma há séculos, hoje é possível acelerar esse processo significativamente graças às novas tecnologias. Como exemplo, podemos citar as assinaturas digitais ou eletrônicas, que podem simplificar e agilizar bastante o fechamento de contratos. Na prática, quanto mais documentos forem assinados eletronicamente, mais confiável, seguro e rápido será o processo de negociação. Outra dica é aproveitar tecnologias de videochamada para fazer reuniões remotas, economizando tempo e recursos que seriam gastos com deslocamentos.

5. Escute bastante antes de falar

Essa é uma regra que vale para qualquer tipo de negociação: saber escutar é fundamental para conhecer o que o fornecedor pode oferecer e como isso será feito. Faça as perguntas certas para entender os pontos mais importantes da oferta e use essas informações a seu favor! Evite falar muito, revelando informações estratégicas que possam prejudicar seu poder de barganha. Diga apenas o essencial e tome cuidado para não entregar seus limites e objetivos.

6. Tenha sempre uma alternativa em mente

Uma negociação com qualquer fornecedor nunca será justa se ele for sua única opção — especialmente se ele souber disso! Para não ficar refém de uma única possibilidade pela falta de alternativas, é bom sempre ter um plano B para colocar em prática caso a negociação não seja interessante. Essa opção pode envolver inclusive uma alteração no produto final que seria fabricado a partir dos insumos desse fornecedor ou até mesmo mudanças mais drásticas na estratégia da empresa.

7. Seja flexível ao negociar com fornecedores

Ligue a chave da flexibilidade quando entrar em uma negociação. É sim importante ter objetivos de preço e prazo bem definidos, mas não fique restrito a apenas um valor. Adote uma margem relativamente elástica. Lembre-se de que nenhuma negociação é unilateral. Pode ser preciso, assim, caminhar um pouco na direção do fornecedor para que o acordo final seja bom para os 2 lados. Saiba dosar: seja firme com o mais importante, mas tenha flexibilidade suficiente para viabilizar um bom acordo.

8. Construa relacionamentos de longo prazo

Uma das razões pelas quais as negociações sempre devem ser boas para ambos os lados envolvidos é que, normalmente, a relação com um fornecedor não se resume a uma única transação. É importante estabelecer relacionamentos de longo prazo com fornecedores recorrentes para desenvolver um laço de confiança, fazendo com que as negociações se tornem momentos mais confortáveis, alcançando o consenso com mais facilidade. Trabalhar o relacionamento com os fornecedores é facilitar a negociação com eles!

9. Mantenha o emocional de lado

Jamais leve suas emoções para um momento de negociação! Esse processo precisa ser tratado com o máximo de profissionalismo possível. Assim, expressar medo, raiva ou qualquer outro sentimento forte significa perda de controle e vulnerabilidade. Quando estiver negociando, tente racionalizar ao máximo e controle suas emoções.

10. Pesquise antes de fechar qualquer compra

Procure estar sempre munido de informações relevantes sobre os produtos e as ofertas do fornecedor (e também de seus concorrentes) quando for negociar. Não tome decisões ruins por pura falta de conhecimento! Pesquise bastante sobre as possibilidades que atenderão ao seu negócio e considere cada detalhe antes de fechar um acordo.

11. Alinhe sua visão com a do fornecedor

Por razões estratégicas, você não precisa revelar muitos detalhes quando estiver negociando com um fornecedor. De toda forma, é importante que ele tenha uma visão de mercado alinhada com a da sua empresa, compreendendo sua proposta de valor. Se o fornecedor conhece melhor as particularidades do mercado em que sua empresa atua, pode se tornar mais compreensivo com suas exigências e até fazer uma oferta melhor.

12. Pense bem em sua estratégia de compra

Em uma negociação, é muito importante seguir uma estratégia em vez de simplesmente pedir descontos descoordenadamente. Quando se planejar para a conversa com o fornecedor, defina como você realizará a abordagem e aja com coerência, sempre focado no seu objetivo final.

Agora que você conheceu 12 técnicas valiosas para a negociação com fornecedores, que tal aproveitar o embalo para aprender também como acelerar o ciclo de vendas?

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