Market Share: o que é e qual sua importância no mercado?

O Market Share é um termo amplamente utilizado no contexto do empreendedorismo. Também conhecido como "fatia de mercado" e "participação no mercado", ele se refere ao percentual que uma empresa detém em um mercado específico.

Ele representa, portanto, a fração total que uma determinada empresa controla em termos de vendas, receita, clientes ou outro indicador relevante.

Se você está pensando em empreender, já é CEO ou ocupa um cargo de gestão, precisa conhecer mais sobre o market share, aprendendo como trazer esse termo para o dia a dia dos seus negócios.

Do varejo tradicional ao e-commerce, das incorporadoras às pequenas imobiliárias, a compreensão desse indicador é crucial para ampliar suas ações competitivas no mercado ou agir com mais precisão na conversão e fidelização dos clientes.

Por isso mesmo, o market share é considerado uma das métricas mais importantes para as decisões de investimentos das empresas. Vamos, então, entender qual é a importância no mercado e como esse indicador pode aumentar o ROI do seu negócio?

Neste artigo, você acessará um manual completo que, além dos aspectos conceituais, trará informações e orientações sobre os tipos de market share e como calculá-lo. Continue a leitura e entenda!

Afinal, qual é a definição de market share no contexto empresarial?

O filósofo e estrategista militar chinês Sun Tzu (544 a.C. - 496 a.C.) ensina, em A Arte da Guerra, que

“se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.”

Embora aplicado originalmente ao contexto militar, o ensinamento acima se encaixa perfeitamente ao universo competitivo empresarial. De fato, para vencer no mercado, é preciso saber tão bem sobre você quanto você sabe sobre o outro.

O ponto é que as duas coisas estão interligadas, já que é impossível conhecer a si mesmo sem buscar referências externas. O market share ajuda nesse processo comparativo com a criação de uma régua de desempenho para mostrar o que sua empresa faz em relação ao cômputo geral.

Esse indicador exibe o nível de participação de um produto (ou da marca como um todo) em seu segmento. Ou seja, aponta como determinada marca está performando em relação à concorrência.

O market share levanta o percentual de mercado (fatia) que uma empresa atende, mostrando o nível de abrangência em seu nicho de atuação. Dessa forma, é possível saber se a companhia lidera seu segmento, o que permite definir as melhores abordagens nesse sentido.

O que compõe o market share?

O market share, é composto por diversos elementos que, juntos, definem a participação de uma empresa em um determinado mercado. Os principais componentes, incluem:

• Vendas — a quantidade total de receita gerada pela empesa em um período específico e dentro do mercado em questão, além do número total de unidades vendidas.
• Clientes — a quantidade total de clientes que compraram da empresa em um período determinado e a sua base de clientes.
• Receita — contempladas aqui o valor total e o valor por cliente, ou seja, a quantia total de dinheiro que a empresa recebeu em um período e a quantidade médica de recursos que ela recebe de cada cliente, também em períodos de tempo pré-definidos.
• Mercado — o market share é composto pelo tamanho do mercado e pelo crescimento, considerando, portanto, o valor total de vendas ou receita fechados por todas as empresas e a taxa de crescimento dentro daquele mercado.
• Concorrência — aqui, incluídas a participação de mercado dos concorrentes e as estratégias que estão sendo utilizadas pela concorrência para aumentar a sua participação no mercado.
• Marca e reputação — a força da marca e sua reputação em termos de confiabilidade, qualidade e atendimento ao cliente.
• Inovação — considerando a capacidade da empresa de desenvolver novos produtos, serviços e processos.
• Marketing e vendas — eficácia das estratégias de marketing e vendas da empresa.

É importante ressaltar que a composição do market share pode variar de acordo com o tipo de mercado e a indústria em questão. Por isso, é necessário avaliar as particularidades do mercado em que cada negócio está inserido e eventuais características que possam impactar nessas organizações.

Por que é preciso saber seu market share?

O market share é um dos mais importantes indicadores de desempenho de uma organização, pois mostra sua força diante da concorrência, o nível de retenção de clientes, bem como os resultados das ações de marketing. Em outras palavras, vai muito além de uma métrica puramente financeira, alcançando também aspectos comerciais, mercadológicos e logísticos.

Ao contrário do que alguns empresários imaginam, market share não é um referencial imprescindível apenas às multinacionais. Ele ajuda as PMEs a visualizarem como a movimentação dos novos entrantes impacta seu business, bem como ensina a qualificar seu plano de negócios de acordo com as respostas oferecidas em âmbito comercial.

Basicamente, é a bússola do cumprimento da visão da empresa. Assim, sua ascensão denota pressão sobre a concorrência, da mesma forma que sua queda indica que algo está errado na produção, propaganda ou distribuição de seus produtos/serviços.

Assim como outros indicadores de performance, não deve ser analisado isoladamente, mas junto a outros referenciais, tais como taxa de churn, ticket médio, taxa de conversão e índice de engajamento. Quando bem interpretado, esse cálculo pode ser o ponto de partida para a compreensão mais clara das fraquezas, ameaças, pontos fortes ou oportunidades de crescimento do negócio.

Quais são os critérios para definir seu market share?

A forma de calcular a abrangência de um mercado varia muito. Não existe um processo único e exclusivo para isso. Tudo depende da percepção da gerência e dos critérios utilizados na hora do cálculo.

O ideal é utilizar diversos fatores para ter uma percepção mais completa do tamanho do seu mercado de atuação. Dessa forma, você terá referências que se cruzam com precisão, gerando um panorama cada vez mais detalhado.

Para saber o nível de participação da sua empresa, considere os critérios a seguir.

Posição geográfica

Aqui, é necessário definir a localização do público que você alcança a fim de potencializar a limitação da sua área de atuação. Isso depende diretamente da sua localização e abrangência, ou seja, até onde sua marca pretende chegar para atender ao seu nicho. Pode ser ao nível municipal, regional ou nacional.

Público-alvo

É muito importante conhecer para quem você pretende vender. Com essa informação levantada, você identifica as demandas que está suprindo e também quais são as companhias que disputam a atenção comercial dos mesmos consumidores. Assim, é possível desenvolver um modelo de negócio mais completo e preciso, a fim de obter os melhores resultados.

Linha de produtos (ou serviços)

Se você pretende conhecer o seu nível de participação nas vendas dentro do seu segmento, é preciso saber qual mercadoria ou serviço será utilizado nesse cálculo. Isso deve estar exposto para que você levante dados mais precisos sobre a sua marca, o mercado e a concorrência.

Com tais critérios definidos, você pode pesquisar, estudar e acompanhar frequentemente o seu market share, além de garantir cada vez mais consciência dos diferenciais e dificuldades do seu negócio.

Quais os tipos de market share?

Existem diversos tipos, cada um com sua particularidade e utilidade para as empresas. Entre eles, destacamos:

Market share absoluto

O market share absoluto cede a participação total da empresa no mercado, independentemente de seus concorrentes. Ele é calculado dividindo as vendas da empresa pelas vendas totais do mercado e multiplicando por 100.

Por exemplo, se uma determinada empresa vende R$ 10 milhões em um mercado de R$ 100 milhões, seu market share absoluto é de 10%.

Market share relativo

O market share relativo mede a participação da empresa no mercado em relação a um concorrente específico. Para isso, deve ser calculado dividindo o market share absoluto da empresa pelo market share absoluto do concorrente e multiplicando por 100.

Vamos imaginar isso por meio de um exemplo prático? Suponha que a mesma empresa citada no exemplo anterior tem um market share absoluto de 10% e seu principal concorrente tem 20%, neste caso, o seu market share relativo é de 50%.

Market share de valor

O market share de valor mede a participação da empresa no mercado em termos de receita. Ele é calculado dividindo a receita da empresa pela receita total do mercado e multiplicando por 100.

Por exemplo, se uma empresa gera R$ 20 milhões em receita em um mercado de R$ 100 milhões, seu market share de valor é de 20%.

Market share de volume

O market share de volume mede a participação da empresa no mercado em termos de unidades vendidas. Desta forma, ele será calculado dividindo o volume de vendas da empresa pelo volume total de vendas do mercado, multiplicando este resultado por 100.

Imagine uma empresa que vende 10 mil unidades em um mercado de 100 mil unidades, neste caso, o seu market share de volume será de 10%.

Market share por segmento

O market share por segmento mede a participação da empresa em um segmento específico do mercado. É uma métrica interessante para empresas que operam em mercados com diferentes nichos ou subsetores.

Por exemplo, uma empresa de barras de cereal pode ter um market share de 15% no mercado geral de barras de cereal, mas um market share de 30% no segmento de barras de cereal sem açúcar, glúten e lácteos.

Market share por canal de venda

O market share por canal de venda mede a participação da empresa em um canal de venda específico. Ele é útil para empresas que vendem seus produtos ou serviços por meio de diferentes canais, como lojas físicas, e-commerce, marketplaces, etc.

Por exemplo, uma empresa de roupas pode ter um market share de 10% no mercado geral de roupas, mas um market share de 25% no canal de e-commerce.

Market share por cliente

Por fim, o market share por cliente mede a participação da empresa na carteira de um cliente específico. Trata-se de uma métrica interessante para empresas que vendem para um grande número de clientes e desejam saber quanto cada cliente representa em termos de receita.

Por exemplo: uma empresa de software pode ter um market share de 10% no mercado geral de software, mas um market share de 60% na carteira de um cliente específico.

A escolha do tipo a ser analisado depende dos objetivos da empresa e das informações que ela deseja obter. Porém, é importante que os gestores tenham em mente que ele é apenar uma das métricas utilizada.

Por isso, deve ser utilizado em conjunto com outros dados que tragam mais informações e precisão na avaliação do desempenho de uma empresa no mercado.

Como saber o market share da empresa?

O market share é uma métrica percentual que permite a comparação com os concorrentes e concede uma visão realista do quanto a companhia pode crescer dentro do segmento. Contudo, para calcular esse indicador, você precisa definir quem você considera como concorrência para a sua marca.

O primeiro passo é levantar os pontos como o produto, a região e o tipo de cliente. Dessa forma, você saberá exatamente com quem está competindo. Além disso, é necessário escolher um período (mensal, semestral ou anual), para que o cálculo seja mais específico.

Ao definir tudo isso, é comum algumas empresas procurarem profissionais especializados nesse tipo de pesquisa. Mas a intenção aqui é instruir você levantar esse índice para o seu negócio.

Para descobrir o market share da sua empresa, basta utilizar a regra de 3, uma metodologia matemática extremamente simples que será aplicada em cenários diferentes para objetivos específicos. Conheça exemplos para você calcular agora mesmo!

Fórmula para volume de vendas

Se a intenção é a analisar a sua participação em relação ao volume de vendas no seu segmento de mercado, considere as vendas realizadas em determinado período e divida-as pelo total. Lembrando que isso inclui suas próprias e as de todos os concorrentes no mesmo período.

Por exemplo, se você vende 1.000 unidades da sua mercadoria, e o total de vendas (incluindo as suas) atinge 4.000 unidades, o seu market share será de 25%.

4.000 = 100%

1.000 = X

1000 × 100 = 100.000 ÷ 4.000 = 25%

Fórmula para número de clientes

Para conhecer o seu market share relacionado ao número de consumidores, o raciocínio é idêntico ao do exemplo anterior. Basta levantar o número de clientes conquistados, considerando o total de potenciais compradores que existem no seu segmento.

Por exemplo, se você atende 120 clientes todo mês no seu escritório, sendo que 800 pessoas procuram pelos serviços oferecidos pelo seu nicho de negócio, o seu market share será igual a 15%.

800 = 100%

120 = X

120 × 100 = 12.000 ÷ 800 = 15%

Fórmula para faturamento

Essa modalidade de cálculo ajuda a descobrir a sua fatia do mercado relacionada ao faturamento gerado com as vendas. Para isso, basta comparar os valores que você obteve com o total faturado pelo seu segmento, considerando o mesmo período.

Por exemplo, se os seus concorrentes faturaram R$ 500 mil, mas você faturou somente R$ 50 mil, a sua participação no mercado será de 10%.

500.000 = 100%

50.000 = X

50.000 × 100 = 5.000.000 ÷ 500.000 = 10%

Fórmula para valor de mercado

Você também pode conhecer a posição de valor da sua marca no mercado. Imagine que um segmento com 10 empresas — incluindo a sua — vale R$ 10 milhões, e a sua vale R$ 2 milhões. Aqui, a conta fica mais simples do que as anteriores.

2.000.000 ÷ 10.000.000 = 0,2 × 100 = 20%

O market share ideal existe?

Não existe um número mágico que sirva para todas as empresas; por isso, é difícil falar em "market share ideal". O mais interessante para uma empresa pode ser diferente do ideal para outra, mesmo que elas atuem no mesmo segmento de mercado.

A seguir, destacamos alguns fatores que influenciam o market share ideal e que devem ser analisados à luz do seu negócio:

• Tamanho do mercado — em mercados menores, um market share menor pode ser suficiente para a empresa ser lucrativa. Já em mercados maiores, a empresa pode precisar de um market share maior para alcançar seus objetivos.
• Competitividade — em mercados mais competitivos, a empresa precisa ter um market share maior para se destacar da sua concorrência.
• Objetivos da empresa — se a empresa busca ser líder dentro do seu mercado de atuação, ela precisará ter um market share maior do que se busca apenas ser um participante relevante.
• Recursos — a empresa precisa ter recursos suficientes para investir em marketing, vendas, pesquisa e desenvolvimento para aumentar seu market share.

O market share alto traz alguns riscos para a empresa, pois ela pode se tornar um alvo fácil dos concorrentes, está sujeita à imposição de regulamentações mais rigorosas e pode ter dificuldade de crescimento.

Um market share muito baixo também traz riscos como a baixa lucratividade, dificuldade de acessar recursos como capital e crédito.

O ideal é que a empresa defina um desejável que esteja alinhado com seus objetivos e recursos. A empresa deve monitorar seu market share regularmente e tomar medidas para aumentá-lo ou mantê-lo, de acordo com seus objetivos.

Entre as dicas que podem ser colocadas em práticas para aumentar as métricas na sua empresa, de forma equilibrada, podem incluir: a oferta de produtos e serviços de alta qualidade, a prática de preços competitivos, o investimento em marketing e vendas, a inovação como parte da cultura organizacional e a prática de ações de retenção e fidelização de clientes.

Como aumentar seu espaço no mercado?

Em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, um dos grandes objetivos das empresas está em ampliar a sua participação nos mercados em que atuam. Para atingir esse resultado, existe uma tríade fundamental que contempla: inovação, marketing e relacionamento. Saiba mais a seguir!

Focar em inovação

Muitas empresas entendem inovação apenas como a “injeção pontual” de modernidade ao cliente final, o que não está necessariamente correto. Até porque não há como ser disruptivo perante seu consumidor mantendo processos internos obsoletos, concorda?

Considerando que a cadeia produtiva está interligada, aprimorar a qualidade das entregas aos seus clientes passa obrigatoriamente por ter não um produto/serviço tecnológico, mas um ecossistema de soluções que tornem a organização mais ágil, precisa, dinâmica e com maior qualidade.

Por exemplo, sua empresa pode oferecer softwares sob demanda (modelo SaaS), mas, ao mesmo tempo, ainda estar presa à assinatura de contratos de forma manuscrita. Seu consultório jurídico pode ser digital, mas ainda contratar de forma analógica.

Você já pensou que a assinatura à caneta é usada há mais de 100 anos e que, com os novos meios de assinatura eletrônica, esse apego ao passado pode deixar sua companhia mais pesada, cara e ineficiente?

Aumentar o market share passa por ser mais rápido no fechamento de negócios, considerando que alguns dias de espera podem ser o bastante para aquele cliente “dos sonhos” desistir do negócio. Quando você assina contratos à caneta, submete-se a um ritual burocrático, como aprovações de minuta, entrega de vias por Sedex, chancelas notariais, etc.

Faça como o iFood, a Rede Vistorias e a HM Engenharia — troque a caneta e o papel pela assinatura eletrônica, derrubando seu tempo de consolidação de contrato de semanas para menos de 1 dia. Definitivamente, essa velocidade faz diferença em sua expansão de mercado.

Planejar novas ações de marketing

Além da velocidade dos contratos inteligentes (que indica a velocidade no “pós-conversão”), você precisa também ser cirúrgico na atração, e isso depende da forma como se comunica com seu público-alvo. Quais são as ações de marketing planejadas para o ano?

Amplie sua presença nas redes sociais, proponha atividades que estimulem o engajamento e a interligação entre todos os seus canais de relacionamento e crie campanhas promocionais personalizadas, formuladas com base na coleta de dados (autorizados) de seus prospects.

No mais, faça também testes A/B para avaliar os melhores caminhos comunicativos, além de atuação forte com e-mail marketing. Essa proatividade é crucial para ampliar a atuação no mercado.

Investir na melhora do relacionamento com o cliente

O comandante Rolim, fundador da TAM, é um case interessante a ser seguido quando o assunto é relacionamento com o cliente. Ele costumava responder pessoalmente todas as cartas recebidas e, não raras vezes, era visto destacando bilhetes nas escadinhas de suas aeronaves.

Não por acaso, criou, nos anos 90, a campanha “fale com o presidente”, que objetivava aproximar os passageiros da companhia aérea. O ex-dono da TAM era um aficionado por relacionamento com cliente, o que fez sua companhia alcançar a respeitosa marca de 47,6% de market share nos anos 2000. Mas ele não era o único.

O norte-americano Joe Girard entrou para o Guinness Book como o maior vendedor do mundo. Em 15 anos de atuação em uma concessionária Chevrolet (1963 – 1978), ele vendeu exatos 13.001 automóveis, o que daria em torno de 6 carros por dia. Como um homem pode alcançar resultados tão monstruosos?

A resposta dele cabe em 3 palavras: serviço, serviço e serviço. Joe dizia que a venda não acabava quando o cliente comprava: ela estava apenas começando. Foi com essa mentalidade que ele construiu um modelo de venda que se baseava em moldar um relacionamento com os clientes muito mais próximo de um amigo do que de um vendedor.

Para você ter uma ideia, Joe costumava escrever 7 cartões-postais de próprio punho todos os dias aos seus clientes. É óbvio que, no mundo de hoje, talvez, você não consiga fazer isso com seus consumidores. Mas, certamente, ainda tem espaço para criar um relacionamento mais próximo e pessoal que colabore para a fidelização e aumento do market share.

Entendeu como o market share pode diagnosticar os sintomas da organização? Tudo pronto para fazer um levantamento dos dados sobre o tema? Então, faça essa análise apenas após investir em inovação e mudar o ritmo de seus processos corporativos: teste grátis por 30 dias a solução DocuSign de assinatura eletrônica!