Por Akshay Kerkar, Director of Product Marketing da DocuSign

Brian Frank nunca pensou em construir uma carreira na área de vendas. Na verdade, o seu primeiro emprego foi a realização de um sonho de infância: ser advogado ambiental. Porém, ele pensa além do Direito.

“Descobri que estava tão interessado em assuntos comerciais quanto em teoria jurídica. Eu estava destinado a ter um pé na carreira de advogado e o outro em negócios diferentes”, contou Frank, o primeiro membro do Conselho Administrativo da DocuSign.

Anos antes de se tornar Vice-Presidente de Operações Globais do LinkedIn, Frank iniciou a carreira na empresa de software Ariba como advogado, onde revisava contratos de vendas. Após essa experiência, o executivo passou por diversos cargos dentro da empresa, nos setores de finanças, canais, imobiliárias e, finalmente, em vendas.

Na mesma época, com a intenção de construir um funil de vendas, Frank foi suspenso do LinkedIn por fazer algo contra as políticas da rede social: mandar inúmeros “InMail” – mensagens diretas – para quem ele não conhecia. Mas, em 2008, ele ingressou na companhia e, ao longo de 10 anos, ajudou a aumentar o número da equipe de vendas de 15 para 5 mil pessoas e a receita de US$ 75 milhões para US$ 6 bilhões.

A curiosidade e ampla experiência de Frank foi a chave para ajudar a rede social a se tornar a empresa de sucesso que é hoje. Então, conversamos com o executivo sobre como sua perspectiva externa criou uma equipe poderosa de vendas no LinkedIn.

Confira abaixo três estratégias importantes para os líderes de vendas no desenvolvimento das suas atuais e futuras equipes:

  1. Construa seu time de vendas para os próximos 100 anos

A primeira dica do executivo é construir uma equipe de vendas para os próximos 100 anos. Desde que começaram um novo setor de vendas no LinkedIn, o método principal utilizado é conectar, de forma inclusiva, essa área a todo o resto da companhia.

“Se você vai criar uma departamento de vendas para os próximos 100 anos, isso precisa ser relacionado a cultura, pois as pessoas, o trabalho e as responsabilidades não duram todo esse tempo”, revelou. “A única coisa que é permanente é o que você passa de geração para geração, sobre a maneira como as pessoas se sentem, operam e tomam decisões na empresa”.

  1. Seja o seu próprio recrutador

Os profissionais de vendas dizem que os recursos mais importantes são as pessoas. Porém, o processo de recrutamento e captação de talentos é delegado a terceiros. Brian Frank acredita que esse é o maior erro e que cria uma grande desvantagem competitiva.

Ele acredita que recrutar equipes gera vantagem competitiva, já que a maioria dos concorrentes são avessos a essa tarefa. “Se você é um executivo, deveria passar 10% do seu tempo procurando talentos. Não tem nada mais importante do que garantir que pessoas brilhantes estejam integrando o seu time. Como gestor, você é a melhor pessoa para prospectar candidatos”.

As ferramentas online, como LinkedIn, mostram como os vendedores precisam investir apenas uma pequena parte do seu tempo para estudar e entender as estratégias para captação dos candidatos.

  1. Adote tecnologias de vendas lógicas e com significado

Os investimentos em tecnologia podem fazer a diferença na rotina dos vendedores. Mas, em um mercado inundado de soluções que prometem revolucionar a rotina, saber como e quais ofertas valem à pena é um processo complicado.

“Para tomar melhores decisões orientadas por dados, as soluções a serem implantadas na companhia devem fazer sentido. Há muitas boas opções no mercado, mas a sua escolha deve ter real significado para as pessoas que utilizam”, aconselha Frank.

Você deve estar se questionando como saber que uma tecnologia é importante para sua equipe em meio a tantas opções no mercado, certo? Brian Frank contou que uma das melhores maneiras é encontrar produtos que as pessoas comprariam com seu próprio dinheiro.

A DocuSign foi implantada no departamento de vendas do LinkedIn graças ao executivo, que prioriza o gerenciamento de contratos digitais. Com a assinatura eletrônica, os processos do setor são realizados e concluídos com mais agilidade, o que gera uma boa experiência para o consumidor e reduz a perda do tempo em administração de documentos físicos.

O executivo vê as vendas em constante evolução e cada vez mais automatizado. Mas é preciso um foco estratégico na cultura, no recrutamento e na adoção de tecnologias inteligentes para diferenciar as melhores organizações e manter a posição no futuro.

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