Seus esforços em prol da captação estão resultando em leads perdidos e clientes que se vão em poucos meses? Pois, antes de mais nada, saiba: apenas 6% dos prospects se convertem em oportunidades de vendas, com um tempo médio de conversão de 18 dias. Desse total, 0,8% se tornam clientes efetivos da empresa.

Em um cenário como esse, saber aproveitar as oportunidades para maximizar as conversões e reter clientes já conquistados é essencial. Afinal, a prosperidade de uma empresa depende de estratégias eficazes de atração, conversão e fidelização.

No post de hoje, vamos mostrar como clientes e leads perdidos podem ser extremamente úteis na otimização dos seus resultados. Fique atento!

Converse com eles

A perda de um lead ou cliente não significa que ele está inacessível para você. Aproveite o momento para entrar em contato e realizar uma pequena entrevista, procurando saber os motivos que o levaram a deixar a empresa ou não fechar o contrato.

Como não há mais nada a perder, a conversa tende a ser franca. Assim, você pode identificar pontos de melhoria, como atendimento, pós-venda ou qualidade das ofertas. O importante é estar aberto a críticas e analisá-las com critério, a fim de sanar a falha e evitar a perda de outros clientes ou leads.

Reveja suas personas

Compreender o perfil do seu público, assim como suas necessidades e expectativas, é essencial não só para ter vendas mais frutíferas como para deixar de perder leads e clientes.

Quando você identifica o perfil de consumidor ideal, consegue otimizar o processo de vendas e ainda fideliza os clientes conquistados com mais facilidade, ofertando exatamente aquilo que eles esperam. Caso contrário, você pode fechar (ou tentar fechar) negócios com clientes sem fit — sem as características ideais para fazer bons negócios com sua companhia.

Entenda: isso se reflete em mais trabalho para argumentar e convencer o consumidor a realizar a compra, podendo ainda se tornar um problema maior, elevando a taxa de churn da empresa. Evite desgastes com isso! Faça bom uso dos clientes e leads perdidos, procurando identificar características em comum entre eles a fim de encontrar falhas no processo de criação das personas do seu empreendimento.

Reavalie o processo de vendas

Quanto tempo sua empresa leva para dar um retorno para um novo lead? E para um cliente? O atendimento é satisfatório? Os processos são ágeis e transparentes? Se a resposta para alguma dessas perguntas foi não ou se você ficou em dúvida, pode saber: é hora de reavaliar seu processo de vendas.

Assim como a demora para responder a uma solicitação, a burocracia deixa o consumidor insatisfeito e, muitas vezes, até inseguro em se relacionar com a empresa, levando ao aumento da taxa de clientes e leads perdidos. A boa notícia é que solucionar essa questão é fácil: basta investir em tecnologias que agilizem os processos!

Podemos citar como exemplos as famosas ferramentas de automação e Digital Transaction Management (DTM). Um DTM, aliás, é capaz de acelerar o fechamento de contratos e ainda conferir maior segurança aos processos, uma vez que o intercâmbio de documentos é feito digitalmente.

Qualifique seus leads

Qualificar leads é segmentá-los de acordo com a etapa da jornada de compra em que eles se encontram. Com isso, você consegue trabalhar no setor de vendas apenas aqueles que demonstram real interesse na compra.

Isso significa que os vendedores não vão entrar em contato com todos, mas somente com aqueles que já percorreram determinado trajeto, já conhecem suas soluções, sua marca e o que sua empresa pode oferecer. Alguma dúvida de que dessa forma fica bem mais fácil para o setor de vendas contornar objeções adicionais e fechar contratos com mais rapidez e qualidade?

A qualificação de leads pode ser feita de diversas formas, sendo que a mais usual é atribuir uma pontuação para cada ação tomada pelo lead, até que ele atinja 100 pontos. Quanto mais próximo do topo dessa escala de qualificação ele estiver, mais preparado estará também para a conversão.

Faça remarketing

Como você sabe, nem todo lead que entra em contato com sua empresa está pronto para fechar um contrato imediatamente. Na prática, a jornada de compra do cliente engloba diversas etapas, sendo preciso respeitá-las.

Se a conversão não aconteceu no momento esperado, não desista. Mantenha seus leads nutridos com informações relevantes para que possam amadurecer a ideia com mais tranquilidade e buscar seu negócio em um momento mais propício. Quanto aos clientes perdidos, faça o mesmo: mantenha o relacionamento aceso, reconquiste o interesse e tente uma nova conversão em um outro momento, quando os motivos que os levaram a ir embora tenham sido solucionados.

Aqui, a análise de dados é essencial para que você obtenha êxito. É por meio de informações precisas que você segmenta a comunicação com cada consumidor, compreende seu comportamento e adapta suas ofertas ao que eles estão buscando.

Retome o contato

Um cliente que deixou de comprar de você há 6 meses pode parecer uma oportunidade perdida, certo? Mas nem sempre é. Você precisa é encontrar um bom motivo para retomar a conversa. Pode ser uma visita ao seu site, uma promoção que tem a cara dele ou até o envio de um cartão de aniversário, felicitando-o pela data.

Caso seu negócio seja B2B, pode ser que seu contato nem faça mais parte da organização. Nesse caso, vale a pena um contato mais direto, por telefone ou presencialmente. Esse tipo de atitude simples pode trazer de volta um bom cliente e ainda aumentar a fidelização e o engajamento — afinal, sua empresa está demonstrando preocupação em manter a parceria.

Monitore seu desempenho

A recuperação de clientes e leads perdidos deve ser um indicador de sucesso para sua empresa, juntamente com a taxa de retenção. Até porque quanto menor é a rejeição a seus produtos e serviços, maior também é a rentabilidade da empresa. O foco, portanto, está em cativar seus leads e clientes!

Trace metas e indicadores de desempenho a fim de sempre ter em mãos dados preciso para otimizar suas estratégias de retenção e fidelização. Assim que identificar que um lead deixou de interagir com sua marca, aja de imediato para reverter a situação, entrando em contato para resgatar o interesse.

Se o problema é com um cliente, redobre a atenção. Lembre-se de que manter um cliente satisfeito é bem mais barato que conquistar um novo. Assim, quanto mais clientes fiéis sua empresa tem, menores são os custos de captação. É por isso que recomendamos que você fique atento à sua taxa de churn.

Por fim, se você não sabe o que é o churn, aproveite para entender aqui o conceito e ver o que fazer para reduzir essa métrica nada desejável!

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