Com a competitividade entre as empresas crescendo a cada dia, já não basta simplesmente oferecer um produto de qualidade para conseguir destaque no mercado. Na prática, é preciso criar um diferencial e apresentar os melhores resultados perante a concorrência.

Para tanto, a gestão deve aprender a antecipar tendências e a identificar oportunidades para aprimorar a experiência de colaboradores e clientes, além de analisar o mercado de forma mais estratégica. E é nesse ponto que entra a inteligência de mercado.

Trata-se da capacidade de transformar dados brutos (sobre concorrentes, comportamento de consumo, marketing e tendências de mercado, por exemplo) em informações relevantes e insights para apoiar a tomada de decisões. Que tal gerar mais inteligência à sua empresa? Conheça agora mesmo algumas atitudes que o ajudarão nesse processo!

O que exatamente é inteligência de mercado?

Primeiramente, precisamos deixar claro que inteligência de mercado não é sinônimo de inteligência competitiva, embora ambos os conceitos estejam interligados. Na verdade, a inteligência de mercado dá condições para a empresa adquirir inteligência competitiva, fazendo da primeira, portanto, um pré-requisito para a segunda.

Também conhecido como Business Intelligence, esse conceito nomeia um universo de ferramentas capazes de otimizar processos — sobretudo aquelas que conseguem capturar dados brutos para transformá-los em informações gerenciais ao negócio.

São, assim, soluções em integração e processamentos de dados, mas não são limitam a isso. Uma aplicação que dê velocidade aos processos, automatize tarefas e seja integrada a outros sistemas, podendo gerar insights ao business, também é considerada inteligência de mercado.

Na área contábil, por exemplo, essa inteligência pode surgir em forma de um sistema de gestão fiscal que importe automaticamente os dados de suas notas fiscais para apurar eletronicamente cada tributo devido. Evita-se com isso a inserção de dados manuais, bem como os cálculos via planilhas e a consequente abundância de erros decorrente do modelo analógico de trabalho.

O que é preciso para adquirir essa virtude?

A partir de agora, confira alguns passos fundamentais para adquirir essa virtude!

Conheça bem seu negócio e amplie sua fatia de mercado

O filósofo e estrategista chinês Sun Tzu tem um ensinamento bastante oportuno para refletirmos sobre este tópico. Ele dizia que “se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de 100 batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha, sofrerá também uma derrota. Já se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

Embora originalmente destinado a outros fins, esse preceito funciona perfeitamente para o contexto do mercado na era moderna. Entenda: inteligência de mercado não é uma concepção meramente teórica. Trata-se de se armar de ferramentas poderosas, que permitam uma visão mais extensa do seu nicho, dos consumidores e da própria concorrência.

Quando você sabe onde estão as falhas dos rivais, por exemplo, consegue moldar seu produto para se tornar mais palatável ao consumidor. E isso fatalmente trará clientes dele para sua carteira.

Basicamente, ter inteligência de mercado consiste em analisar dados e monitorar seu ramo de atuação para identificar oportunidades, tendências e possíveis quedas nas vendas — pela influência de mercados externos, por exemplo. Tudo isso bem antes da concorrência! Mas, na verdade, nada disso garante melhores resultados se você não conhece seu negócio detalhadamente.

Por isso, em primeiro lugar, entenda quais são as principais demandas da sua empresa, onde estão os gargalos e como é possível solucionar os problemas da organização com a ajuda da tecnologia. Para cumprir esse objetivo e garantir ações mais eficientes, você vai precisar de dados e indicadores de qualidade, que suportem suas decisões estratégicas.

Como você já deve ter percebido, inteligência de mercado se refere não a uma, mas a dezenas de soluções adotadas conjuntamente para dar outra velocidade ao ritmo de seus negócios. Para você ter uma ideia mais concreta, especificamente nessa área do conhecimento do cliente, o instrumento mais adequado a ser adotado é um software baseado em Big Data.

Big Data diz respeito tanto ao crescente volume de dados com os quais lidamos nas organizações hoje em dia como também aos sistemas que os interpretam. Atualmente existem inúmeras soluções capazes de agregar dados registrados em diversos canais corporativos, como CRM, ERP, SAC e redes sociais.

Depois da coleta, essas aplicações processam todos os rastros agregados para gerar, ao final, conclusões estratégicas. Estamos falando de indicativos sobre aumento ou redução de vendas, identificação de possíveis churns (taxas de cancelamento), tendências de aumento de custos, prováveis novas exigências dos consumidores e assim por diante.

O mundo empresarial é repleto de exemplos de uso desse tipo de solução. A T-Mobile USA, por exemplo, usou uma aplicação como essa e conseguiu, mediante monitoramento de dados coletados nas ligações dos clientes, reduzir em 50% sua taxa de churn em apenas 3 meses!

Garanta a qualidade dos dados integrando as soluções de TI

A inteligência de mercado começa com uma análise de dados confiáveis sobre a empresa, os consumidores e o cenário de mercado, certo? Isso significa que, antes mesmo de partir para a implementação de novas tecnologias e gerar um diferencial competitivo, é fundamental desenvolver uma estratégia para garantir a utilidade e a integridade das informações analisadas.

Com isso em mente, priorize a qualidade dos dados que sustentarão sua tomada de decisões, definindo como eles serão captados e armazenados, além de identificar se há informações duplicadas ou antigas.

Analise se a empresa tem as condições orçamentárias necessárias para fazê-lo, lembrando que um negócio que investe em ferramentas e processos para assegurar que seus dados estarão sempre completos, confiáveis e protegidos cria uma boa base para aplicar a inteligência de mercado futuramente.

Mais uma vez, vamos integrar teoria e prática, ok? O que estamos falando é que não é possível, por exemplo, implementar soluções de Big Data se sua empresa tem 15 sistemas diferentes, todos sem qualquer vestígio de intercomunicação.

Seguindo a mesma lógica, de que adianta ter um ERP se os dados dos planos de marketing não são integrados com o sistema de aumento na força de vendas? Ou de que adianta ter um sistema de vendas, como o Salesforce, se ele não estiver integrado com uma solução de assinatura eletrônica?

Você concorda que, nesse último caso, a velocidade proporcionada pelo Salesforce será prejudicada se cada demanda tiver que ser analisada para posteriormente ser assinada, tudo no papel? Velocidade se faz com integração. E integração gera inteligência de mercado.

Dessa forma, se você quer uma empresa ágil, inteligente e automatizada, que antevê cenários e está sempre um passo à frente da concorrência, é indispensável integrar todos os dados que trafegam na corporação — até para poder tirar melhor proveito de soluções baseadas em Analytics.

Invista em tecnologia de forma constante

Já existem diversas ferramentas tecnológicas disponíveis para a automação eficiente de tarefas operacionais no mercado atual. Ao implementá-las no ambiente corporativo, você não apenas reduzirá a quantidade de trabalho manual como também ganhará nos quesitos produtividade, agilidade e qualidade final dos produtos ou serviços oferecidos.

assinatura eletrônica de documentos, por exemplo, torna as transações muito mais seguras e ágeis, reduzindo o tempo de espera para fechar um negócio e os custos envolvidos no dia a dia da empresa.

Um case interessante sobre o poder da assinatura eletrônica na otimização de processos é o da RE/MAX, maior rede de franquias imobiliárias em número de transações do mundo, com mais de 7 mil unidades espalhadas pelo planeta. Antes de adotar a chancela por meio eletrônico, a empresa demorava até 15 dias para consolidar um contrato de locação, já que a assinatura em papel trazia diversos problemas em seu workflow.

No caso do setor imobiliário, é preciso elaborar a minuta do contrato, imprimir algumas vias (gastando papel e tinta desnecessariamente) e entregá-las para o gestor aprovar e assinar. Depois disso, ainda é preciso chamar as partes interessadas para se dirigirem à empresa e assinarem o contrato — o que, por si só, já implica em mais alguns dias perdidos.

Mas a epopeia ainda não terminou! Há ainda a fase cartorária para o reconhecimento de cada uma das firmas, além do posterior envio aos interessados. Entendeu como toda essa ineficiência tem seu epicentro na assinatura feita no papel?

Pois a RE/MAX diagnosticou esse gap e, com a assinatura eletrônica, os mesmos contratos que demoravam 15 dias para serem assinados, agora são firmados em apenas alguns minutos por todas as partes, ainda que estejam em locais distintos. E como não é mais necessário o procedimento cartorário, todo o contrato consegue estar consolidado em até 24 horas! Eis um exemplo do que é inteligência de mercado na prática.

Outro case que mostra bem o diferencial de uma solução tecnológica de ponta vem da própria Salesforce, que, após começar a usar a assinatura eletrônica para fechar seus contratos, reduziu seu ciclo de negócios de 2 dias para menos de 1 hora em 71% dos casos!

É evidente que toda essa economia de tempo também se reflete em aumento de produtividade interna, redução de custos e um ganho absurdo de vantagem competitiva em relação à concorrência.

Então anote aí: se você quer desenvolver mais inteligência de mercado, um bom começo é investir em tecnologias que tornem o fluxo de trabalho dos seus colaboradores menos burocrático e mais estratégico. Por não terem mais que lidar com atividades repetitivas, os funcionários acabam tendo muito mais tempo para focar no que realmente importa: o core business do negócio.

Ofereça treinamento para adequação às novas dinâmicas

Não é segredo para ninguém que os resultados de uma empresa dependem muito dos times que a compõem. Assim, se seus colaboradores estão prontos para lidar com mudanças e com a entrada de novas tecnologias no ambiente de trabalho, é provável que você não tenha muitos problemas ao implementar soluções mais estratégicas. Caso contrário, você pode acabar encontrando barreiras de adaptação, bem como queda de produtividade e atrasos no cumprimento dos prazos das tarefas, por exemplo.

Aliado a um modelo de gestão robusto e a uma cultura organizacional focada na melhoria dos resultados, um time bem treinado e capacitado para lidar com as demandas da empresa se torna peça-chave para gerar inteligência de mercado.

Aposte na cultura da inovação

Fomentar uma cultura de inovação é pré-requisito para qualquer empresa que queira desenvolver inteligência de mercado. Fazendo uso de informações sobre o comportamento dos clientes, as práticas da concorrência e as tendências de mercado, é possível inovar com eficiência e oferecer produtos ou serviços que se encaixem exatamente com o que o consumidor precisa.

A verdade é que oferecer soluções inovadoras para as necessidades dos seus clientes não só ajuda a conquistá-los mais facilmente como também configura um diferencial competitivo em relação à concorrência. Além disso, desenvolver suas próprias soluções e patenteá-las é apenas um outro caminho para se destacar em um mercado que se renova constantemente.

Só não se esqueça que investir em inovação sem planejamento e foco não garante qualquer diferencial competitivo. O grande desafio está, assim, em conseguir aliar os resultados das análises aos objetivos estratégicos da empresa.

Procure ser sempre o primeiro a agir

É fato: a internet e os dispositivos móveis aceleraram ainda mais o ritmo de produção do mundo atual. Para se manter competitivo no mercado de hoje, portanto, é preciso aliar inteligência de mercado com agilidade e eficiência. Tudo para que seja possível tomar decisões cada vez mais estratégicas. Isso quer dizer que os dados, as planilhas e os gráficos analisados de nada adiantarão se a ação não acontecer no tempo certo.

Além disso, dependendo do ramo do negócio, ser o primeiro a resolver um problema pode ser um enorme diferencial entre os concorrentes. Então analise constantemente seus indicadores de desempenho, fique atento ao mercado e aja sempre que perceber uma boa oportunidade de se antecipar às tendências.

Evolua continuamente para estar sempre apto à mudança

Ter inteligência de mercado também significa não se deixar acomodar, mantendo seus processos, produtos e serviços em constante desenvolvimento. Algumas atitudes que podem ajudá-lo a alcançar esse objetivo são:

  • disseminar informações relevantes aos envolvidos, uma vez que, se os colaboradores estão cientes de seu papel na empresa e de como suas atividades se alinham aos objetivos estratégicos, as chances de motivá-los em direção aos melhores resultados aumentam significativamente;
  • aumentar a velocidade de entrega das informações, desde que tendo em mente que nem todas as informações precisam estar disponíveis em tempo real;
  • analisar dados provenientes das redes sociais para ter uma ideia mais precisa dos hábitos e das necessidades de seus clientes.

E então, pronto para prover sua empresa com inteligência de mercado? Confira agora mesmo 6 ferramentas tecnológicas que toda empresa precisa conhecer!

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