Um dos principais objetivos de qualquer empresa é vender os produtos ou os serviços que ela comercializa, o que nem sempre é tarefa fácil, tendo em vista as condições nem sempre favoráveis da economia e a atuação dos seus concorrentes. É nesse cenário que o Inside Sales surge como um modelo de vendas de alta eficiência e potencialmente mais rentável para o negócio.

Neste post, vamos falar sobre o Inside Sales, mostrando como é possível adotar essa metodologia e aumentar as vendas, tendo, para isso, uma equipe interna. Além de explicarmos o que é tal modelo, vamos abordar o seu funcionamento, as diferenças entre esse formato e as vendas convencionais, as vantagens que propicia a uma empresa e a possibilidade de fazer todo o processo comercial online. Boa leitura!

O que é o Inside Sales?

O Inside Sales pode ser definido como um sistema estruturado de vendas cuja base é o desenvolvimento de todo o trabalho comercial dentro da própria empresa. Geralmente traduzido como “vendas internas”, nesse modelo, a abordagem e o relacionamento com o cliente acontecem a partir da sede do negócio, e não de forma externa.

Nessa perspectiva, o Inside Sales constitui-se de uma série de técnicas e procedimentos que possibilitam à equipe de vendas de uma companhia interagir com a sua clientela sem a necessidade de deslocamento. Todo o processo de atendimento ao cliente — ou pelo menos sua maior parte — pode ser feito de forma remota e em tempo real pelos profissionais.

Por ser amplo e altamente flexível, esse modelo de vendas pode ser aplicado à comercialização dos mais diferentes tipos de produtos e serviços. No entanto, ele se torna ideal para a realização de vendas de maior complexidade, normalmente com valores de negociação mais elevados, em que é essencial que o vendedor tenha conhecimentos aprofundados sobre o que é comercializado.

Como essa metodologia funciona?

A implementação e o funcionamento do Inside Sales baseia-se em dois grandes pilares. Primeiramente, está fundamentado na utilização de variados recursos tecnológicos que permitem a interação entre a equipe de vendas com os clientes da empresa. Em segundo lugar, requer treinamento adequado dos profissionais que efetuarão a comercialização dos produtos e serviços.

Portanto, esse modelo aproveita as facilidades que a transformação digital possibilita ao mundo corporativo. No caso de esclarecimento de dúvidas e envio de materiais informativos, por exemplo, é comum que as empresas utilizem diferentes canais de interação, como e-mail, chat, aplicativos de mensagens, redes sociais e até mesmo videoconferências para a realização de reuniões virtuais.

A equipe de vendas tem papel crucial para o funcionamento eficiente dessas ferramentas de interação e, consequentemente, para o sucesso da negociação. Por isso, ela deve ser treinada de maneira tanto a seguir adequadamente os padrões de procedimentos estabelecidos para o processo comercial, quanto para adquirir os conhecimentos apropriados daquilo que estão vendendo.

Dispositivos mais tradicionais de comunicação, como telefone, também são usados pelos profissionais, mas com ênfase na solução das necessidades do cliente, e não para o mero oferecimento do produto. Isso porque, no Insides Sales, as ferramentas tecnológicas interativas são empregadas para mediar uma comercialização focada na demanda do consumidor.

Quais as diferenças entre o Inside Sales e o modelo convencional de vendas?

Não é incomum que algumas pessoas confundam Inside Sales com telemarketing, tendo em vista o caráter remoto de ambos os modelos de vendas. Contudo, uma metodologia é muito diferente da outra. Enquanto no telemarketing o foco recai no produto e a venda baseia-se na insistência do vendedor, no Inside Sales, o processo é consultivo e centrado no cliente.

Além disso, os modos de abordagem desses dois formatos de vendas são totalmente distintos um do outro. No telemerketing, o trabalho é efetuado a partir de roteiros pré-estabelecidos, procedimentos, padrões e listas de contatos da empresa. Na Inside Sales, as operações são feitas por meio de canais variados, com público segmentado e atendimento personalizado.

As diferenças entre o Inside Sales e o formato de comercialização mais tradicional são ainda maiores, já que a modalidade de venda não é a mesma. No modelo convencional, normalmente, os vendedores se deslocam externamente, indo até aonde os clientes estão, as transações são presenciais e há baixa, ou até nenhuma, interação digital entre empresa e consumidor.

Que vantagens o Inside Sales oferece para uma empresa?

Um dos principais benefícios do Inside Sales para uma empresa é diminuir os seus custos de operação, mantendo-os bem mais baixos do que nos modelos tradicionais. Isso acontece porque, com o uso de canais online, o deslocamento passa a ser desnecessário, havendo economia significativa com transporte e alimentação da equipe de vendas, por exemplo.

Outra vantagem importante da implementação dessa metodologia de vendas é o aumento da produtividade do negócio. Como os profissionais responsáveis pelas operações de comercialização não precisam ir ao encontro dos clientes, economizam um tempo que pode ser utilizado para atender a um número maior de consumidores ou desenvolver outras atividades na empresa.

A melhoria na experiência do cliente é outro benefício proporcionado pela adoção do Inside Sales. Com o treinamento adequado da equipe de vendas e o oferecimento de canais de atendimento online em tempo real, a tendência é que haja maior eficiência na prestação de serviços pelos vendedores, levando ao aumento da satisfação da clientela e à consolidação da imagem do negócio.

Como é possível fazer todo o processo de vendas online?

O uso dos canais de interação via internet permite efetuar todos os procedimentos relativos às explicações sobre as características e as funcionalidades do serviço ou produto comercializado, bem como fazer a apresentação dos valores e condições de pagamento. Da mesma forma, qualquer dúvida que o cliente venha a ter pode ser sanada de forma online.

Até mesmo a finalização da negociação tem a possibilidade de ser realizada de modo remoto. Com o uso da assinatura de contratos no meio eletrônico, a conclusão da venda é segura tanto para a empresa quanto para o consumidor. Para isso, basta que sejam usadas assinaturas eletrônicas, cuja validade é idêntica às das assinaturas feitas em papel.

Com um mundo cada vez mais digital, não é possível simplesmente ignorar a praticidade trazida pelas tecnologias ao ambiente corporativo. E o Inside Sales é a prova disso. A utilização dessa metodologia de vendas é essencial para um negócio no mundo atual, pois gera economia operacional, aumenta a produtividade e melhora a experiência dos clientes.

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