Gestão do pipeline de vendas com ferramentas digitais e automação de vendas

Você poderia gerenciar seu pipeline de vendas de forma mais eficaz? A automação de vendas pode acelerar rapidamente o crescimento, e o pipeline de vendas de uma organização sustenta seu desempenho comercial. Apesar dos benefícios, um estudo* da Forrester Consulting, a pesquisa O Estado dos Systems of Agreement 2019, descobriu que 84% dos contratos de vendas são gerados manualmente e 45% das empresas acreditam que processos manuais de elaboração de contratos ineficientes levaram a clientes insatisfatórios experiências. A atualização do Estado dos Systems of Agreement 2021, descobriu que, ainda assim, 58% dos entrevistados estavam preparando contratos manualmente e 42% acreditam que contratos manuais ineficientes causaram experiências ruins para os clientes. Continue lendo para descobrir as melhores ferramentas digitais para gestão de pipeline de vendas e os benefícios da automação de vendas. 

Quais são os benefícios da automação de vendas?

A automação de vendas pode aprimorar a eficiência das equipes e operações de vendas B2B e B2C. Uma equipe de vendas bem-sucedida depende de vários departamentos. Criar um processo de acordo de vendas perfeito com o uso de ferramentas de automação de vendas pode trazer muitos benefícios:

  • Pode acelerar o processo de negócios para obter receita nos negócios com mais rapidez
  • Pode ajudar a eliminar processos manuais mais lentos e sistemas não integrados, que muitas vezes geram ineficiência e experiências negativas para todos os envolvidos.
  • Libera o tempo dos vendedores para gerar novos leads ou acompanhar consultas de entrada e reduz o tempo de administração. 

A pesquisa da Forrester confirma que muitas empresas precisam melhorar essas etapas do processo de elaboração de contratos. A pesquisa de 2021 descobriu que:

  • 60% dos entrevistados enfrentaram erros devido à transferência manual de dados, como informações de clientes ou produtos para os contratos.
  • 46% disseram que sofreram atrasos devido a erros ou informações ausentes.
  • Automatizar a criação de documentos reduz erros e transforma processos, otimizando o desempenho do negócio.

Mas qual é a melhor maneira de automatizar as vendas e gerenciar o pipeline de vendas com mais eficiência? A Gestão do ciclo de vida de contratos permite automatizar acordos de vendas, incluindo estimativas, cotações, contratos e acordos de serviço, pagamentos recorrentes e renovações. Você pode agilizar e automatizar a criação, negociação, execução e armazenamento de um contrato, permitindo transformar contratos digitalmente e acelerar o processo de aprovação.

Por que as organizações precisam melhorar a gestão do pipeline de vendas e os processos de vendas?

Em 2021, a Forrester realizou a Pesquisa sobre o Estado dos Systems of Agreement de acordo com 1.087 líderes de negócios responsáveis por processos com uso intensivo de documentos em organizações no Reino Unido. Cada organização tinha entre 250 a mais de 20.000 funcionários. O objetivo foi avaliar a maturidade e automação dos processos de elaboração de contrato de uma organização. Uma lição importante da Forrester Research para vendas é que há uma oportunidade para melhorar. A pesquisa descobriu que:

  • 58% dos contratos ainda estão sendo gerados manualmente de alguma forma
  • 46% das organizações sofrem atrasos em projetos devido à ineficiência no ciclo de vida do contrato
  • 67% dos departamentos jurídicos precisam redigir e aprovar ou retificar as alterações nos contratos manualmente
  • 42% dos entrevistados disseram que os processos manuais causam experiências ruins para os clientes. 

Quando você está gerenciando um pipeline de vendas, as negociações de vendas geralmente atrasam os contratos, em parte devido a partes interessadas fora do departamento de vendas. Por exemplo, o departamento jurídico exige acesso ao contrato, bem como a capacidade de editá-lo e compartilhá-lo. Quando isso é feito manualmente, geralmente resulta na perda de contratos ou em gargalos no processo de aprovação. Para gerenciar o pipeline de vendas com mais eficiência, é essencial garantir que os contratos de vendas sejam negociados e assinados por todos os aprovadores com facilidade. Os entrevistados que eram "disruptores digitais" e implementaram software de gestão de contratos estavam desfrutando de benefícios. 54% disseram que estavam usufruindo de ciclos de negócios mais rápidos e 57% melhores experiências do cliente.

Como automatizar o pipeline de vendas e o processo de elaboração de contratos de vendas?

Automatizar o processo de elaboração de contratos pode ajudar a garantir a receita mais rapidamente e tornar todo o processo mais eficiente. As empresas B2B e B2C podem colher os benefícios da automação, e as equipes de vendas podem esperar maior confiabilidade quando se trata de conversões e renovações de contratos.

As empresas podem automatizar processos com diferentes ferramentas e soluções digitais como o DocuSign eSignature e usando o software de gestão do ciclo de vida de contratos como o DocuSign CLM. Nos últimos anos, a tecnologia de assinatura eletrônica tornou-se bem estabelecida, reduzindo o tempo de resposta dos contratos de dias para horas ou até minutos. A assinatura representa apenas uma parte de um processo de acordo de quatro etapas, os acordos precisam ser preparados, assinados, executados e gerenciados. Muitas empresas ainda estão gastando um tempo significativo inserindo manualmente informações de um sistema para outro

Ao implementar o software Customer Lifecycle Management; o departamento de vendas tem um impacto direto na eficiência operacional e no desempenho em toda a organização. Automatizar os contratos e movê-los para a nuvem ajuda a garantir a receita mais rapidamente e reduzir os períodos de negociação. Ao implementar a assinatura e o CLM da DocuSign, a Salesforce conseguiu reduzir o tempo médio de retorno do contrato de 2 dias para apenas 1 hora, e agora 85% dos contratos são "sem contato". A Salesforce economizou mais de 10 mil horas de preparação por ano. 

DocuSign Agreement Cloud para Vendas

O DocuSign Agreement Cloud™ para Vendas pode ajudá-lo a modernizar seu sistema de acordo para o sucesso a longo prazo. Os negócios que antes levavam semanas podem ser aprovados em horas, e o uso do software também pode ajudar sua equipe a eliminar o papel.

O DocuSign Agreement Cloud para Vendas permite que os representantes de vendas gerem rapidamente contratos de dentro do seu CRM e colaborem com outros departamentos para editar e rastrear alterações de versão. Fluxos de trabalho automatizados roteiam contratos para aprovação e assinatura. ao webinar gratuito para equipes de vendas, "As melhores práticas dos líderes de vendas para um ano de sucesso", para saber mais.

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