Não é à toa que se fala tanto em transformação digital: as tecnologias para fins corporativos vêm se tornando cada vez mais onipresentes e eficientes. No entanto, muitas empresas ainda acreditam que transformação digital é algo apenas de superfície, uma nova camada tecnológica sobre estruturas antigas.

Para se beneficiar dos avanços tecnológicos, entretanto, as empresas precisam entender que é preciso alterar não apenas as ferramentas com as quais se gere uma empresa, mas sobretudo entender como essas inovações demandam mudanças de cultura e modelos de negócio.

No artigo de hoje, vamos abordar os novos modelos de negócios que já são tendência na era digital. Também explicaremos como os moldes tradicionais podem e devem se adaptar a esse novo contexto para se manter competitivos. Acompanhe!

1. Itens indispensáveis para um modelo de negócio

Antes de falarmos sobre as diferenças entre os novos e os tradicionais modelos de negócios, vale a pena analisar esse conceito. Criar um modelo de negócios é planejar o funcionamento de uma empresa levando em conta os componentes de um empreendimento.

Isso significa que, antes mesmo de abrir uma empresa, os fundadores precisam responder a uma série de perguntas, como: qual é o público-alvo da empresa? Qual é o capital inicial? E a previsão do volume de vendas? Embora complexa, a estruturação do modelo de negócio é o fundamento de uma empresa e, por isso, existem várias metodologias para fazê-lo.

Para que nossa discussão fique mais simples, vamos nos basear no modelo de negócio conhecido como Canvas (palavra em inglês que significa quadro). Com essa ferramenta, os gestores devem conseguem visualizar os principais componentes de um empreendimento respondendo a quatro perguntas. Veja a seguir.

2.1. O quê?

A pergunta inicial para se montar um modelo de negócios Canvas é responder o que é o seu negócio, mas de forma estratégica. Por isso, é comum preencher esse quadro no modelo, definindo qual é a proposta de valor da sua empresa.

Por exemplo, a proposta de valor de uma fábrica de automóveis — um modelo tradicional — pode ser desenvolver os carros mais seguros do mercado com preço justo. Uma startup, por sua vez, pode ter como proposta de valor conectar o maior número de passageiros e motoristas particulares de forma cômoda. A proposta de valor, enfim, é o core business e o principal diferencial da empresa.

2.2. Para quem?

Aqui, os gestores devem definir qual tipo de público a empresa buscará. É importante descrever as principais características do cliente em potencial, como faixa etária e de renda, localização geográfica, hábitos de consumo etc. Caso a empresa seja B2B, ela também precisa fazer um perfilamento adequado de outros negócios que podem ser seus compradores.

Sabendo com quem a empresa vai conversar, ela precisa definir de que forma isso acontecerá. Nesse ponto, são planejados os principais meios de marketing e canais que serão utilizados. Apostar em grandes campanhas em redes sociais, por exemplo, pode ser uma boa ideia para quem deseja atingir jovens. Alguns públicos ou nichos de mercado, por sua vez, podem ser mais sensíveis a canais tradicionais, como spots de rádio e TV.

2.3. Como?

A terceira parte do modelo de negócios diz respeito àquilo que é necessário para que a empresa, enfim, funcione. São avaliadas a estrutura, a capacidade técnica das equipes, o acesso a matérias-primas e insumos além de serem traçadas as primeiras linhas para a estruturação logística da empresa.

É importante também discriminar os principais parceiros do seu negócio, como fornecedores, investidores, órgãos governamentais ou mesmo ONGs. É importante mostrar qual o nível de alinhamento com parceiros e deixar claro qual a natureza da relação: de apoio, suporte, troca de conhecimentos mútuos etc.

2.4. Quanto?

Por fim, é preciso falar de dinheiro. Afinal, uma empresa precisa de investimentos para sair do papel e se manter funcionando até conseguir andar com as próprias pernas. Aqui, a divisão pode ser feita partindo da ideia básica de separar as fontes de receitas dos motivadores de custos e despesas.

Em fontes de receitas, temos o aporte de capital inicial, a geração de lucro por vendas ou prestação de serviços, a tomada de crédito ou o recebimento de investimentos externos. Nos custos, contabilize desde o pagamento de funcionários e compromissos fiscais, passando pelo aluguel de espaço, compra de equipamentos, qualificação dos funcionários, ações de marketing, entre outros.

Já deu para entender que o modelo de negócios é uma ferramenta importante para definir o caminho que uma empresa seguirá antes mesmo dos primeiros passos, certo? Embora o ideal é que ele seja feito nas etapas iniciais de um empreendimento, um modelo de negócios sempre pode ser avaliado regularmente e, caso mudanças profundas sejam necessárias, ele pode ser redesenhado.

3. Exemplos de modelos tradicionais de negócios

Agora que já está claro o que é um modelo de negócio e por que ele é importante para empreendedores e gestores, vale a pena entender alguns exemplos tradicionais. Trata-se das empresas que dominam o mercado há mais de um século e que, só agora, começam a perder sua hegemonia.

3.1 Modelo de franquia

O modelo de franquia é muito popular no Brasil: segundo uma pesquisa da Associação Brasileira de Franchising, em 2017 existiam mais de 145 mil unidades de franquia espalhadas pelo país que, juntas, faturaram mais de R$ 163 bilhões! A expectativa para 2018 é bem positiva, um aumento de 10% em faturamento.

O sucesso pode ser explicado, em parte, pela efetividade do modelo: uma rede franqueadora vende o seu know-how, disponibiliza sua marca e dá consultorias importantes para o franqueado. Este, por sua vez, precisa realizar o pagamento mensal para a franqueadora, mas tem autonomia para gerir o negócio desde que não desrespeite regras e princípios fundamentais da rede.

Para o empreendedor, a vantagem é ter um modelo de negócio já testado e poder contar com o apoio de uma grande rede. Fazer uma propaganda de TV pode ser caro para um lojista, mas os custos ficam atraentes quando divididos entre os franqueados, por exemplo. Por outro lado, o franqueado tem sua liberdade de gestão limitada, o que, em alguns casos, pode levar a grandes conflitos.

3.2 Modelo de recarga

Um modelo de negócio já bastante tradicional é aquele baseado em recargas. Trata-se de oferecer um produto, mas lucrar, sobretudo, com a venda de insumos, para que aquele produto funcione. De certa forma, podemos pensar em postos de gasolina: o cliente precisa voltar regularmente para encher o tanque, o que possibilita um modelo de alto volume e índices de retorno.

Embora seja um modelo de negócio tradicional, temos casos de empresas de tecnologia que se apoiam neles. As fabricantes de máquinas de impressão, por exemplo, têm como principal fonte de renda a venda de cartuchos de tinta, e não dos aparelhos em si. A estratégia, aliás, é de vender impressoras a custo bem baixo e ter maior liberdade na hora de precificar a recarga.

3.3 Modelo de classificados

O modelo de classificados é bem conhecido: por um meio digital ou impresso, o empreendedor faz o anúncio dos seus produtos, listando vantagens, condições de pagamento e valor agregado. O cliente, portanto, tem o poder de escolher a oferta que mais lhe convém para, só então, entrar em contato com a empresa.

Por isso, são necessários esforços em marketing e boas estratégias de comunicação, já que é preciso ganhar a atenção do consumidor em meio a uma multidão de concorrentes. Como os demais modelos, o de classificados também se adaptou ao contexto atual, e não é raro encontrarmos empresas que baseiam grande parte do seu faturamento em anúncios em sites e aplicativos, como OLX e Mercado Livre, como falaremos mais adiante.

3.4 Modelo de assinatura

O modelo de assinatura também é bastante conhecido, embora seus principais representantes estejam em uma grande crise: os jornais impressos. Durante décadas, as empresas noticiosas apoiavam uma parte considerável da sua renda na venda de assinaturas do conteúdo, em um modelo muito simples: a empresa recebe um valor mensal e, em troca, oferece um serviço constante e ininterrupto.

A ideia aqui é ter uma fonte de renda relativamente estável e previsível, favorecendo ao planejamento estratégico de médio e longo prazo. No entanto, o que a empresa oferece — a sua proposta de valor — precisa ser boa o suficiente para convencer o comprador a ser fiel, ou seja, é necessário manter uma relação de confiança perene. Bem, sabemos o que aconteceu com os assinantes de jornal quando o acesso à informação ficou praticamente gratuito, graças à internet.

4. Exemplos de novos modelos de negócios

Os modelos tradicionais de negócio, como os descritos anteriormente, não morreram ou acabaram. Eles continuam sendo adotados e podem ser bastante eficientes, em especial quando são adaptados à realidade do mercado dos anos 2010.

Entretanto, vale lembrar que eles precisam conviver com novas formas de se estruturar empresas, modelo que vem florescendo apoiado em mudanças culturais e impulsos tecnológicos. Para que isso fique claro, vamos a alguns exemplos.

4.1 Modelo freemium

Você decide baixar um jogo gratuito para o tablet do seu filho e, depois de algum tempo, a criança pede que você desbloqueie novos personagens ou cenários. O desbloqueio, no entanto, só é feito por meio de um pagamento, afinal, produtoras de games para dispositivos móveis apostam bastante no modelo freemium.

Em linhas gerais, trata-se de oferecer um produto gratuito mas cobrar para que determinados recursos sejam liberados (no caso de jogos, personagens e avatares). Mas o Spotify, por exemplo, permite que o usuário premium faça download de músicas, um dos recursos que não existe na versão free.

A ideia do modelo freemium é conquistar o cliente com o produto na sua versão básica — uma espécie de amostra grátis — e fazê-lo comprar novos recursos ou fazer uma assinatura mensal ou anual do serviço oferecido.

4.2 Modelo on demand

O foco do modelo on demand está na personalização. O objetivo é oferecer meios para que os compradores montem o seu próprio produto ou pacote de serviços, cabendo à empresa achar a solução adequada para o problema com um preço justo.

Como os produtos só são desenvolvidos após o pedido, um dos diferenciais desse modelo de negócios é a supressão ou diminuição do estoque, ou seja, menos riscos de encalhe e aumento de custos.

Start-ups de moda, por exemplo, podem ser produtoras on demand: existem nichos de mercado em que há grande volume de peças únicas, seja pelo valor de exclusividade ou para cobrir demandas que o grande mercado insiste em ignorar, como o de moda plus size.

4.3 Modelo marketplace

OLX  e Mercado Livre já apareceram neste post, quando falávamos de classificados. Isso acontece porque o modelo de marketplace tem algumas semelhanças com o de classificados: qualquer pessoa ou empresa pode anunciar um produto ou serviço e, pela infraestrutura tecnológica e pelo uso da plataforma, pagar uma pequena taxa por transação ou para ampliar a visibilidade do anúncio.

Os marketplaces, entretanto, funcionam como uma espécie de shopping virtual: várias marcas são encontradas em um único lugar e há garantias de segurança nas transações, com políticas de pagamento, envio e trocas bem claras e compartilhadas. Para os lojistas, estar em um marketplace representa ganhos de visibilidade e simplicidade na hora de estruturar sua loja virtual.

4.4 Modelo de ecossistema

Esse é o modelo utilizado por duas das maiores empresas do mundo, Google e Apple. O que elas fazem é criar um enorme conjunto de produtos e serviços que, embora funcionem de forma independente, podem ser mais bem aproveitados quando utilizados em conjunto. Você tem um Gmail? Ótimo! Use também o Google Hangouts na interface do seu e-mail e faça reuniões de trabalho sem complicações.

O sistema montado por essas empresas é gigantesco: a Apple não vende apenas celulares, mas também capinhas, carregadores e gadgets exclusivos — que, vale lembrar, às vezes são os únicos aceitos. O modelo de ecossistema, portanto, permite que a empresa ganhe com um produto ou serviço e todos aqueles interligados, gerando uma fonte de receita diversa e constante.

É claro que tentar imitar Google e Apple pode ser um pouco ousado. Mas ecossistemas menores e igualmente eficientes também podem ser criados: empresas de TI especialistas em softwares contábeis, por exemplo, podem ampliar sua carta para oferecer também apoio aos demais programas, investir na possibilidade de oferecer treinamentos e consultorias para os clientes ou mesmo criar soluções específicas para cada comprador.

5. Afinal, qual é o impacto dos novos modelos de negócios no mercado?

Para entender o impacto dos novos modelos de negócios, é preciso compreender porque os modelos tradicionais podem estar entrando em crise. Isso se deve em grande medida a dois grandes fatores: novas fomas de produção e nova cultura de consumo.

5.1. A mudança na produção

O modo de fazer negócios que perdurou por pelo menos todo o século XX é baseado em uma lógica industrial. Isso significa que as empresas precisam desenvolver produtos e vendê-los a um preço justo o suficiente para bancar seus custos e ainda gerar lucro. O problema é que esse tipo de modelo é muito pouco escalável: para uma montadora de veículos se tornar uma potência mundial ela precisa de uma enorme quantidade de fábricas, insumos e funcionários, além de tudo mais que se espera de uma indústria tradicional e multinacional.

Essa lógica industrial que perdura até hoje tem efeitos bem práticos: uma indústria tem sempre o seu valor de mercado limitada pela sua capacidade física. Ou seja, eu até posso acreditar que o Banco do Brasil vá dobrar o número de clientes nos próximos 10 anos, mas para isso ele tem que ampliar o número de agências — para ficarmos no básico — de forma proporcional. Esse processo, claro, demanda muitos investimentos e está à mercê de vários riscos.

Empresas que apostam em novos modelos, no entanto, conseguem renovar seu portfólio constantemente com investimento pesado em inovação e ainda comercializá-los e distribuí-los globalmente. Várias fintechs, por exemplo, conseguem ampliar sua rede de clientes sem abrir uma única agência, já que todos os serviços tradicionais de um banco (como liberação de crédito) podem ser feitos via aplicativo de celular.

5.2. A mudança no consumo

Se, por um lado, os modelos tradicionais estão limitados pelo modo de produção em que se baseiam, por outro, eles ainda precisam encarar os hábitos de consumo do cliente do século XXI. Nós já falamos como os jornais sofreram com a mudança de acesso à informação gratuita e quase ilimitada na internet. Os exemplos se repetem: gigantes como Blockbuster ou a Nikon não conseguiram mudar seus modelos de negócio e acabaram ficando para trás.

A indústria fonográfica, por outro lado, conseguiu dar a volta por cima, em especial, graças ao serviço de streaming. Mesmo que as músicas ainda possam ser pirateadas com certa facilidade — corroendo ganhos de gravadoras e artistas — o consumidor está disposto a pagar por aplicativos que oferecem comodidade e mobilidade, como provam o sucesso de plataformas como o Spotify e Deezer.

Além disso, é preciso lembrar que conceitos como economia compartilhada e sustentável também entram nessa equação. O modelo de marketplace, por exemplo, é um enorme avanço em relação ao de classificados, uma vez que todos podem ser anunciantes e clientes, gerando uma dinâmica constante e crescente de interações e vendas. O AirBnB, por sua vez, mostra como conectar usuários pode ser mais rentável do que simplesmente criar uma rede de hotéis.

6. Novos modelos de negócio e a transformação digital

Os novos modelos de negócio já são uma realidade, mas ainda é cedo demais para afirmarmos que os modelos tradicionais estão extintos. Isso é ainda mais importante quando lembramos que modelos não são estruturas completamente fixas e, portanto, devem ser modificadas e adaptadas para a realidade do mercado e das necessidades da empresa.

De qualquer forma, apostar na transformação digital é o caminho mais seguro, tanto para empresas que estão comprometidas com os modelos atuais quanto para aquelas que apostam em modelos mais tradicionais. Para ter uma infraestrutura tecnológica que promova diferenciais competitivos, no entanto, vale a pena ficar atento às seguintes dicas.

6.1. Coloque as ferramentas digitais no plano de negócios

Lembra do método Canvas para estruturação de modelos de negócios? Uma das de perguntas é justamente “como?”, ou seja, quais são os meios necessários para fazer a empresa funcionar.

Considerar o impacto das ferramentas digitais desde o primeiro planejamento, portanto, é uma boa maneira de reduzir custos antes mesmo de colocar a mão no bolso. Pesquise pelas soluções específicas para o seu nicho de mercado e, também, soluções de uso mais amplo, como softwares de gestão empresarial ou sistemas para o controle de estoque.

6.2. Invista em inovação

A procura por ferramentas digitais que serão aliadas do seu negócio não pode ser restrita ao plano inicial. Afinal, não é segredo que a velocidade das mudanças tecnológicas está cada vez mais rápida e desperdiçar uma tendência pode significar perder competitividade no mercado.

É importante que, sendo uma empresa tradicional ou startup, a cultura de inovação seja mantida como um valor da empresa. Funcionários devem ser incentivados a se qualificarem e a organização deve investir em pesquisa e ter sempre os olhos voltados para as novidades do mercado.

6.3. Utilize ferramentas estratégicas

Por fim, lembre-se de que as ferramentas digitais não fazem todo o trabalho sozinho. Por isso, é importante garantir que cada investimento em soluções digitais tenha sua justificativa e retorno esperado, além de precisar ser integrado às demais soluções da empresa.

Sua companhia pode investir em uma plataforma de assinaturas eletrônicas, por exemplo, para diminuir a burocracia e aumentar a mobilidade e agilidade dos vendedores de campo que, por meio dessa ferramenta, possam enviar propostas ou fechar contratos pelo celular.

Para aumentar a autonomia do vendedor do nosso exemplo, porque não investir em outros sistemas móveis? Existem plataformas de Gestão de Relacionamento com Clientes (CRM) que têm versão mobile. Assim, o vendedor consegue acessar informações importantes sobre o cliente no caminho da reunião, fazer uma negociação mais precisa e, ao voltar para a base, enviar o contrato da transação pelo celular.

Novos modelos de negócio já são realidade, mas ainda devem conviver com modelos tradicionais por muitos anos. É importante entendermos que a tecnologia tem um papel central nessa mudança de paradigmas — basta lembrarmos que sem internet banda larga, por exemplo, não existiria Netflix e provavelmente a Blockbuster estaria reinando tranquila no mercado até hoje.

Todavia, também é importante lembrar que é preciso uma mudança de mentalidade: oferecer um produto gratuitamente pode parecer um disparate, mas o modelo freemium prova que pode ser uma boa estratégia. Ou seja, é preciso entender que negócios descentralizados, focados na experiência e comodidade do cliente, são aqueles com maiores chances de sucesso.

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