Você investe em todos os recursos possíveis para aumentar as vendas, mas não sabe exatamente qual é o custo de aquisição de clientes para sua empresa? Essa conta é fundamental para entender quanto cada cliente deve gerar de valor para o negócio a fim de justificar seus esforços. Caso contrário, você pode acabar pagando para manter sua empresa com as portas abertas.

A boa notícia é que, ao contrário do que muitos podem pensar, medir o custo de aquisição de clientes não é nada difícil. Neste post, vamos ensiná-lo a manter sua empresa rentável acompanhando esse indicador e tomando as medidas necessárias para reduzi-lo ao máximo. Preparado para poupar?

Como o custo de aquisição de clientes é formado?

Para se chegar ao custo de aquisição de clientes, é preciso levar em conta alguns detalhes que muitas vezes simplesmente passam despercebidos quando investimos em um negócio. Para adquirir clientes, você precisa de um local físico, energia elétrica, linhas telefônicas, internet, funcionários, materiais de escritório, entre outros recursos. Então é válido considerar todos estes gastos na formação do custo de aquisição de clientes.

Além disso, você provavelmente também investe em marketing. Assim, site da empresa, publicidade paga (on e off-line), marketing digital, divulgação em veículos especializados, entre outros canais de comunicação empregados também entram nessa conta.

Por fim, para otimizar os esforços da empresa, você certamente investe em tecnologia. Ferramentas de automação, DTM, sistemas de gestão empresarial, aplicativos de comunicação e o que mais for pago mensalmente e interfira no processo de aquisição de clientes: tudo deve ser considerado para formar seu custo de aquisição de clientes.

Somados todos estes gastos, estamos finalmente prontos para fazer o cálculo do indicador!

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

Como dissemos lá no início, calcular o custo de aquisição de clientes é bem fácil, desde que você tenha levantado todas as despesas envolvidas no processo. Para chegar ao resultado, basta dividir o total de custos pelo total de clientes adquiridos.

Colocando em prática, imagine que você gastou 20 mil reais para adquirir 100 clientes em um determinado mês. Assim, seu custo de aquisição de clientes durante esse período foi de 200 reais — já que 20.000 / 100 = 200. O que você deve considerar é quanto de retorno financeiro esses clientes trarão para sua empresa durante todo o tempo em que se relacionarem com ela. Esse período de relacionamento é chamado de Lifetime Value (LTV). Aí a lógica é a seguinte: quanto maior é o LTV, mais rentável o cliente é para sua empresa.

Continuando com nosso exemplo, imagine que um desses clientes pagará uma mensalidade de 50 reais por, no mínimo, 2 anos para sua empresa. No fim desse tempo, esse consumidor terá gerado um faturamento de 1.200 reais ao negócio, o que significa que seu investimento para conquistá-lo corresponde a ⅙ do seu faturamento total!

Agora pense: e se você conseguisse reduzir o custo de aquisição de clientes para 100 reais? Sua empresa não se tornaria mais rentável? Nesse caso, a infraestrutura seria a mesma e você conseguiria extrair mais valor de cada cliente durante o LTV! Curioso para saber como fazer isso? Basta continuar com a leitura!

Como reduzir o custo de aquisição de clientes?

Não se trata de mágica. Existem medidas efetivas que você pode tomar que impactarão imediatamente no seu custo de aquisição de clientes, ajudando a reduzi-lo para tornar sua empresa mais lucrativa com o tempo. Veja o que você pode fazer:

Segmente sua base de dados

Muitas vezes, gastamos além da conta para adquirir clientes porque resolvemos atirar para todos os lados, atraindo até aquelas pessoas que não têm perfil para se tornar clientes da empresa. Um exemplo clássico desse cenário é colocar uma pessoa para distribuir panfletos na rua, sem qualquer orientação sobre que tipo de perfil abordar — se homem ou mulher, jovem ou adulto e assim por diante. Os folders serão sim distribuídos, mas pouquíssimos farão com que alguém entre em contato.

Como atualmente temos à disposição uma série de ferramentas de segmentação, o ideal é que você use tais recursos para entender quem são seus clientes e como chegar até eles, focando seus esforços em reais oportunidades de negócios.

Trabalhe seu marketing digital

Já está mais que comprovado: o marketing digital custa menos que o marketing tradicional e tem capacidade para atingir um número bem maior de consumidores. Como você investe o mesmo valor e pode ampliar a visibilidade da sua marca, o gasto é diluído, fazendo com que o custo de aquisição de clientes diminua.

Comece sua estratégia de marketing digital centrando no site da empresa e tendo as demais plataformas como geradoras de tráfego para esse portal que, afinal de contas, é seu melhor ponto de conversão.

Invista em inbound

O marketing de atração (inbound marketing) é uma estratégia de longo prazo e maior durabilidade que a maioria das campanhas de marketing digital que você pode vir a criar. Ele se baseia na produção de conteúdo relevante para atrair a atenção da audiência, gerando engajamento.

O inbound vem se consolidando como uma estratégia vitoriosa quando o assunto é reduzir o custo de aquisição de clientes, uma vez que seu time mesmo pode não só produzir conteúdos de qualidade como compartilhá-los no blog da empresa e nas redes sociais, dando visibilidade ao know-how da equipe.

Aposte nos testes A/B

O teste A/B é uma estratégia usada para conhecer melhor os gostos e as preferências dos consumidores, adaptando sua comunicação para que se torne mais precisa. Se você tem um campo para a assinatura da newsletter da empresa no seu site, mas as pessoas não se cadastram, por exemplo, pode ser que esse campo não esteja chamando a atenção como deveria.

Nesse caso, você pode mudar a cor, a chamada, o posicionamento ou a quantidade de informações solicitadas, verificando qual é a reação dos visitantes em relação a essa mudança. A aparição desse segundo modelo é feita de forma aleatória, para que você consiga comparar os resultados do site atual com o site modificado.

Faça smarketing

São 2 os times absolutamente essenciais na conversão de novos clientes: marketing e vendas. Enquanto o marketing atrai possibilidades, vendas concretiza o negócio. Por isso, esses departamentos devem estar alinhados tanto no discurso quanto nas práticas. Só assim você consegue otimizar a jornada do consumidor e acelerar a conversão, o que ajuda a reduzir o custo de aquisição de clientes.

Esse alinhamento entre marketing e vendas é chamado de smarketing (sales + marketing) e consiste em fazer com que esses times trabalhem unidos, falando a mesma linguagem e adotando as melhores práticas de relacionamento com o cliente.

Custo de aquisição de clientes compreendido? Então agora nos ajude a ajudar outras pessoas compartilhando este post com seus contatos!

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