Como aplicar a inteligência de vendas em PMEs para aumentar os lucros?

O sucesso nas vendas, hoje, já não acontece mais como há alguns anos. Há pouco mais de uma década, existia o mito do bom vendedor, com lábia suficiente para vender areia no deserto e coisas similares.

Claro que ter jeito para vendas ajuda, ainda mais com treinamentos e desenvolvimento de habilidades. Mas a inteligência de vendas é um conceito essencial para ganhar relevância.

Assim, não importa o tipo de mercado, se são vendas complexas ou não: adequar-se à transformação digital é ter mais tecnologia nos processos de vendas, contando com dados mais exatos. Isso permite entender mais a fundo os processos, de modo que sua equipe possa vender mais e melhor.

Inteligência de vendas é munir-se do que o mercado oferece de recursos e ferramentas para crescer seu faturamento de maneira exponencial. Continue a leitura e confira os insights necessários para escalar sua estratégia de vendas.

O que significa ter inteligência de vendas?

Inteligência de vendas significa ter processos mais apurados, de acordo com as tecnologias que a atualidade nos dá. Se antes muito se falava no tato e feeling dos gestores, como se vender bem estivesse associado a uma habilidade inata das pessoas, hoje sabemos que tudo são processos, que podem ser mais eficientes.

Um exemplo reside no uso de ferramentas que unificam, em um mesmo lugar, todas as informações da sua empresa. Assim, você sabe:

• quais são os novos leads que o time de marketing está gerando;
• quem são os prospects prontos para a conversão;
• como está o ticket médio de seus clientes;
• se a fidelização de consumidores está suficiente;
• como acontece a jornada dos clientes até a conversão.

Veja que são informações que se complementam e mostram uma perspectiva de melhoria, sempre. Hoje, com tanta tecnologia e ferramentas, não podemos ceder lugar para o achismo; caso contrário, é o nosso negócio que fica para trás. 

Outro exemplo de avanço na área está na digitalização. Antes da pandemia, muitas empresas resistiam às vendas remotas e insistiam em processos que envolviam o presencial: assinaturas reconhecidas em cartório podem levar dias, enquanto a digital traz rapidez e a possibilidade de fazer outras conversões. E também é essencial repensar os pagamentos eletrônicos, trazendo mais possibilidades e conforto aos clientes.

Como implementar a inteligência de vendas?

Veja abaixo algumas iniciativas que pequenas e médias empresas podem aplicar para ganhar mais inteligência de vendas: 

Faça um balanço estratégico

Nem é tanto um balanço de números, mas sim de processos. É importante entender quais são as ferramentas usadas, como elas podem otimizar tempo e o que falta para sua firma se beneficiar da transformação digital.

Na sequência, é o momento de olhar os números de vendas e estabelecer objetivos, pensando no longo prazo, mas dividindo para metas mais curtas, sempre mês a mês ou a cada trimestre.

Utilize ferramentas de automação

As ferramentas de automação são essenciais para ter mais inteligência de vendas porque unificam todos os dados em um único local, permitindo que todo o time tenha acesso. Isso ajuda, ainda, a integrar as equipes.

De todas as ferramentas, a principal é o CRM (Client Relationship Management). Todas as interações e contatos de clientes e leads ficam gravadas no CRM, o que pode auxiliar não só na organização interna mas também na análise de dados. 

O CRM permite até automatizar contratos e envio de e-mails, tirando do seu time tudo aquilo que é tarefa repetitiva.

Analise os dados

As metas são mais realistas quando baseadas em dados reais. Não adianta simplesmente dizer que você quer crescer as vendas em 50% para o próximo mês se não há disponibilidade de pessoal ou de outros recursos.

Estudar balanços mensais permite entender as lacunas e os potenciais de seu negócio, deixando as vendas mais inteligentes e estratégicas. Aqui, pode ser necessário revisitar muitas planilhas e passar esses dados para um software único, o que vai trazer mais facilidade na sequência.

Avalie a concorrência

O benchmarking é imprescindível para conhecer a concorrência. Não se trata de copiar as outras empresas, mas sim fazer uma análise crítica e entender quais são suas fraquezas, assim como os pontos fortes que você pode aproveitar.

Uma dica é fazer processos de compras com os concorrentes para entender, de fato, como eles estão se saindo.

Realize vendas consultivas

Vendas consultivas têm foco em ajudar o cliente a ter sucesso, não empurrar seu produto ou sua solução a qualquer custo. Aqui, o objetivo é vender para pessoas que são seus clientes ideais, o que vai permitir ter defensores da sua marca, falando bem dela nas redes sociais e incentivando outros a comprar.

Para isso, você precisa de vendedores treinados e que conheçam suas soluções de ponta a ponta, mas que também estejam interessados em ouvir o que o cliente precisa.

Ofereça treinamento para a equipe

Não basta oferecer uma nova ferramenta para seus colaboradores; é preciso fazer treinamentos para que todos tenham o conhecimento para tirar mais proveito dos novos sistemas. Além disso, a cultura de dados, no lugar do achismo e da intuição, deve ser passada aos colaboradores.

Tenha parceiros eficientes

Tudo o que citamos até aqui se materializa mais rapidamente com parcerias, que envolvem desde a contratação de ferramentas até soluções de transformação digital, como assinaturas eletrônicas.

Nesse contexto, vale reforçar que é importante escolher parceiros confiáveis para sempre oferecer o melhor padrão de qualidade aos clientes.

Como processos eficientes contribuem para a inteligência de vendas 

Além das dicas mencionadas para melhorar a inteligência de vendas, há um outro fator interno que pode ser determinante para gerar mais faturamento e garantir o sucesso de pequenas e médias empresas: uma gestão de processos eficiente.

Mais do que ter os recursos financeiros, humanos ou técnicos, é necessário saber como os aplicar estrategicamente - reduzindo custos, economizando tempo e acelerando fluxos de trabalho. Ao ganhar mais agilidade, também se ganha mais tempo para analisar a estratégia de vendas como um todo e propor melhorias, por exemplo. 

Pensando no impacto positivo de uma boa gestão de processos nas PMEs, desenvolvemos um guia completo sobre o assunto - em que detalhamos o que é uma gestão de processos eficiente, quais métricas precisam ser monitoradas para avaliar sua eficiência (e como calculá-las), além de histórias de PMEs que otimizaram sua gestão de processos e viram grandes resultados. 

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