Captar clientes não é nada fácil. É preciso fazer investimentos em marketing, divulgação, relacionamento, infraestruturas física e tecnológica, além de contratar pessoal suficiente para executar essas atividades. Isso sem mencionar o tempo gasto com cada uma dessas etapas! Somando todos esses recursos, temos o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

O CAC é um indicador que afeta tanto a lucratividade da empresa como suas metas de vendas e suas ações de marketing. Então guarde: quanto menor ele for, mais vantajoso se torna o cenário para seu negócio. Afinal de contas, isso significa que você está conquistando clientes com um investimento menor! Mas como exatamente calcular o CAC? E como diminuí-lo? Para descobrir, basta acompanhar nosso post de hoje!

Aprenda a calcular o CAC

Saber quanto sua empresa investe para converter cada cliente é bastante simples: divida o total investido pelo número de clientes convertidos e pronto! O maior cuidado deve ser tomado ao estimar os custos operacionais relativos a esse processo de conquista, já que nada pode ficar de fora.

Por mais que muitas empresas considerem apenas o orçamento de marketing nessa conta, a verdade é que existem diversos outros elementos em jogo. Devem entrar em cena, por exemplo, o trabalho de vendas e as tecnologias que a empresa usa para automatizar seus processos.

Reveja e otimize seus processos

Agora que você já tem as variáveis envolvidas em mente, chegou a hora de entender como pode reduzir o Custo de Aquisição de Clientes. Antes de mais nada, vale ressaltar que o custo operacional envolvido para converter um cliente costuma ser um dos componentes de maior peso no cálculo do CAC. E, normalmente, boa parte desses gastos se encontra em processos lentos e burocráticos — como as idas e vindas de contratos até que sejam assinados por todas as partes.

De olho nisso, reveja seus processos a fim de eliminar barreiras que impeçam a agilidade do fluxo de informações. Adquira ferramentas que automatizem essas etapas, ganhando assim eficiência e produtividade. Um sistema de automação de marketing, por exemplo, pode fazer a nutrição de leads praticamente sozinho, liberando sua equipe para outras atividades mais estratégicas do que simplesmente enviar e-mails ou responder perguntas.

Torne sua comunicação mais precisa

Tudo bem que o CAC equivale a uma média de gastos com cada cliente, mas isso definitivamente não significa que todos os clientes levam o mesmo tempo para comprar ou que custam a mesma quantia para serem convertidos. Assim, para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes, é essencial conhecer o período que cada consumidor leva para percorrer seu funil de vendas.

Nesse sentido, segmente sua base de leads de forma a tornar sua comunicação mais precisa. Separe seus contatos em grupos de afinidade, seja pelos problemas enfrentados ou pelo comportamento de compra. Pense bem: se você vai direto ao ponto que está incomodando seu lead, ele atravessa as etapas da jornada de compra com mais rapidez, o que permite diminuir os investimentos realizados para a aquisição desse cliente.

Invista em marketing digital

Por mais que o marketing off-line continue em alta, se você quer reduzir o CAC da sua empresa, deve começar a investir em marketing digital o quanto antes. Essa se tornou uma necessidade não só por seus custos bem mais baixos, mas porque a jornada do consumidor está cada dia mais virtual. Na prática, antes de qualquer ação física, o cliente se informa pela internet, buscando dicas, ideias e soluções. Depois dessa investigação preliminar é que o contato com uma empresa é cogitado.

Outra questão a ser destacada em relação a esse tópico é que a internet oferece uma série de recursos e plataformas para tornar seu marketing mais preciso. A variedade de canais de comunicação é enorme, bem como a possibilidade de acompanhar os resultados em tempo real, permitindo que os ajustes necessários sejam feitos constantemente, potencializando os resultados de cada ação.

Volte sua atenção para o relacionamento

Vender é realmente ótimo, mas a experiência mostra que um bom relacionamento é muito mais rentável para a empresa a longo prazo! E não é difícil entender os motivos por trás desse fato: enquanto uma compra por impulso nem sempre se repete, uma compra consciente desenvolve uma ligação mais profunda com a empresa, baseada na confiança e na credibilidade da sua marca. Essa confiança só é desenvolvida quando o negócio se pauta no relacionamento.

Para travar um bom relacionamento com sua audiência, invista em marketing de conteúdo e inbound marketing, nutrindo seus potenciais clientes com conhecimento útil, de valor agregado. Atue como um consultor ao longo da jornada de compra, esclarecendo as principais dúvidas e ajudando seus leads a tomarem decisões baseadas em dados e fatos.

Use a tecnologia a seu favor

Quando o assunto é otimizar processos, melhorar o relacionamento, fomentar a comunicação e investir em marketing digital, há sempre um fator em comum: a tecnologia. O problema é que, por mais que vivamos rodeados de tecnologias que podem nos ajudar a reduzir o CAC, nem sempre conhecemos todas elas. É esse o caso da assinatura eletrônica, por exemplo, que tem um enorme potencial para agilizar o fechamento de contratos, dar maior confiança aos processos e ainda automatizar um trabalho que demanda tempo e atenção.

Com uma ferramenta de fácil implementação, você já pode otimizar o trabalho do seu time de vendas, o que se refletirá na redução do CAC. Aliado à assinatura eletrônica, você pode ter um Customer Relationship Management (CRM), a fim de melhorar o relacionamento com os clientes, bem como um Enterprise Resource Planning (ERP) para garantir mais eficiência à gestão e uma ferramenta de automação de marketing para escalar o número de leads qualificados, entre outras possibilidades. Sempre haverá uma solução tecnológica compatível para cada necessidade da sua empresa. É só procurar!

Monitore os indicadores de desempenho

Finalmente (mas não menos importante), tenha sempre indicadores de desempenho que auxiliem no controle de resultados. Juntamente com o CAC, acompanhe o Retorno Sobre o Investimento (ROI), a lucratividade, a rentabilidade, a produtividade da equipe, a eficiência dos processos e as metas de vendas.

Lembre-se de que você pode calcular o CAC global da empresa ou segmentá-lo por canal de aquisição de cliente. Detalhando o Custo de Aquisição de Clientes por canal fica mais fácil identificar aqueles que estão com um CAC muito alto e aqueles que são mais eficientes. De posse dessa informação, é possível selecionar melhor os canais, bem como realizar ajustes na sua estratégia a fim de potencializar os resultados e diminuir o CAC!

Mas e você, por acaso já implementou alguma dessas mudanças na sua empresa? Quais foram os resultados? Deixe um comentário e compartilhe suas experiências conosco!

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