6 melhores práticas dos líderes de vendas para planejar um ano de sucesso

Mulher da área de vendas em home office sorrindo

Depois de quase um ano de vendas remotas, você aprendeu muito, mas também pode precisar de alguma garantia de que está fazendo tudo o que pode para se conectar e construir relacionamentos com potenciais clientes. À medida que fazemos a transição para esse novo ano, é um excelente momento (e um requisito para a maioria das equipes de vendas) para respirar, refletir e mapear um plano de ação.

Recentemente, reunimos executivos de vendas da Confluent, Salesforce e DocuSign para discutir o futuro das vendas, como capitalizar as oportunidades emergentes e como superar a fadiga digital internamente e com seus clientes e potenciais clientes.

Melhores práticas para equipes de vendas B2B em 2021

Aqui estão nossas 6 principais conclusões de uma conversa com operações de receita e líderes de vendas das principais empresas de SaaS:

1. Mostre empatia

Todos enfrentamos desafios no ano passado, tanto em nossas carreiras quanto em nossas vidas pessoais. Demonstrar empatia para com sua equipe e seus clientes é crucial para ganhar e manter sua lealdade. Aqui estão algumas ideias do nosso painel para transmitir empatia:

  • Torne a chegada um pouco mais profunda. Pode ser fácil dizer "Como você está?" como uma saudação superficial, mas hoje em dia é essencial desacelerar e esclarecer que você quer dizer isso como uma pergunta genuína.
  • Não tenha medo de ser real. Situações imprevisíveis (como uma pandemia) são uma oportunidade de mostrar o lado humano de sua organização. Não hesite em falar com sua equipe e clientes sobre suas vidas. Fazer negócios como de costume não nos ajuda nestes tempos que não são habituais.

2. Reavalie as necessidades dos clientes

Neste momento, os líderes precisam entender como apoiar seus funcionários e clientes no ambiente atual. Para estar de acordo com sua equipe e clientes, adote uma abordagem de duas vertentes:

  • Fase um - estabilizar a situação: considerando os efeitos de uma pandemia, muitos representantes de vendas externos de repente se tornaram representantes internos, e os comerciantes que levavam as pessoas a lojas de varejo, restaurantes ou cinemas devem repensar como apresentam seus produtos e serviços. Pense em como os profissionais tiveram que mudar a forma como fazem seu trabalho. Por exemplo, para que seus representantes de vendas alcancem os clientes em qualquer lugar, eles provavelmente precisam ter acesso a novas tecnologias.
  • Fase dois - retomar o crescimento: peça aos vendedores que pensem em maneiras de ajudá-los a alcançar seus objetivos. Vir de um lugar altruísta permite que você coloque sua própria agenda de lado e ajude os vendedores a ganharem. Talvez você se afaste dessas conversas com novas iniciativas de roteiro de produtos ou mude suas prioridades como empresa para se concentrar em atividades que façam a diferença. Você pode reorganizar ou alterar processos para ser mais ágil com seus clientes e membros da equipe.

3. Reavalie seus processos de vendas

Agora é um ótimo momento para repensar todas as coisas que você pede que sua equipe faça. Por exemplo: como você poderia simplificar coisas que os vendedores odeiam - como a entrada de dados? Talvez você esteja muito focado em métricas de produtividade que esgotam sua equipe, ou sua equipe pode estar otimizando métricas que estão impulsionando o comportamento errado.

Reavaliar e oscilar não é um sinal de fracasso, é uma indicação de agilidade em uma época em que a transformação precisa acontecer em dias, não em meses. Avalie seus processos atuais e decida o que é necessário e o que não é. Por exemplo, faz sentido realizar reuniões de previsão e funil de vendas da mesma forma que você fazia antes da pandemia?

4. Alterne suas comunicações

A fadiga da reunião virtual é real após meses de trabalho remoto. Se você ou sua equipe estão experimentando exaustão de reuniões digitais, tente diferentes maneiras de se comunicar. Em vez de uma chamada no Zoom ou uma mensagem no Slack, considere chamadas telefônicas para os membros da sua equipe para descansarem os olhos.

Também é importante assumir o controle de seu próprio cronograma de reuniões. Tenha em mente quantas reuniões você planeja, seu nível de envolvimento durante as reuniões e a eficácia das reuniões. Seja flexível. Pergunte a si mesmo, eu preciso participar de todas essas reuniões? Todo mundo tem que estar nessa reunião?

5. Priorize o autocuidado

Para eliminar o estigma de fazer pausas, remova o estereótipo de que a necessidade de descanso ou a necessidade de lidar com questões familiares são sinais de fraqueza. À medida que nossas vidas pessoais e profissionais se entrelaçam, todos enfrentamos desafios em casa que afetam nosso cronograma de trabalho. Quanto mais honesto você for sobre questões de equilíbrio entre trabalho e vida, mais provavelmente você será compreendido e respeitado pelos outros.

Tenha em mente: não basta falar sobre essas coisas, os líderes precisam modelar e promover o autocuidado adequado para seus funcionários. Enviar comunicações curtas e frequentes com sugestões para criar mais equilíbrio é uma ótima maneira de promover hábitos saudáveis para os funcionários e inspirá-los a adotar esses hábitos também. Os líderes precisam se certificar de que os funcionários estão cuidando de si mesmos para evitar problemas relacionados à fadiga digital e ao equilíbrio entre a vida profissional e a vida pessoal que não é ideal.

6. Invista em capacitação de vendas e tecnologia

As novas formas de comprar e vender exigirão diferentes investimentos. Pode ser necessário investir em tecnologias de vendas que aprimorem os processos de vendas remotas ou treinar a equipe em novas maneiras de vender.

Ao avaliar sua tecnologia de vendas atual, pergunte-se: 

  • Onde há sobreposição com ferramentas e sistemas existentes? 
  • Como podemos simplificar para os usuários finais (representantes de vendas e gerentes)?
  • Como essa solução permitirá que os vendedores vendam remotamente de forma mais eficaz?

A Inteligência Artificial e a automação atrapalharam a indústria de vendas como nunca antes. Como líderes, precisamos investir em ferramentas de tecnologia de vendas que facilitem a venda. Por exemplo, a tecnologia pode ser especialmente útil na preparação para reuniões com clientes. Os vendedores devem reunir informações importantes do cliente de várias áreas da organização para estarem o mais preparados possível durante as reuniões. É assim que você pode agregar valor aos seus clientes potenciais em reuniões de vendas.

Você também pode precisar investir mais em departamentos de apoio que não precisavam de pessoal ou recursos extras antes que a pandemia forçasse uma mudança para a venda remota. Por exemplo, muitas organizações de vendas estão agora investindo recursos em suas equipes para melhorar o atendimento ao cliente.

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