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5 dicas para melhorar a negociação em contratos

Negociação em contratos exige respeito a princípios como influência, reciprocidade, compromisso, consistência e credibilidade. O negociador deve desenvolver competências especiais e ser persuasivo para conseguir as melhores condições possíveis para sua empresa ou departamento sem que a outra parte saia perdendo.

Esse processo de convencimento pode, por exemplo, abrir os olhos da outra parte com relação ao valor agregado e aos benefícios indiretos trazidos pelo seu produto/serviço, cujas virtudes não estão presentes na concorrência.

Observando o mercado, não é difícil perceber que quem trabalha na negociação em contratos precisa ter pensamento crítico, velocidade de raciocínio, espírito conciliador e empatia, mas, ao mesmo tempo, ser aguerrido o bastante para lutar pela manutenção do que realmente interessa à sua empresa.

Como melhorar a negociação em contratos

Tudo isso parece complicado? Mas não é, especialmente se você observar algumas estratégias muito comuns, presentes na rota de ação dos melhores negociadores. Vamos conhecer algumas agora? Atente-se às 5 dicas de ouro para quem negocia contratos!

1. Certifique-se de que está tratando com o tomador de decisão

Quem negocia contratos sabe que não é raro que uma empresa envie um preposto (não autorizado a concluir uma transação) como se fosse o tomador de decisão.

O objetivo dessa estratégia de negociação em contratos é ganhar tempo e conseguir maiores concessões, já que o primeiro emissário fará as primeiras exigências, não concluirá o ajuste e reencaminhará um contrato já alterado para que o verdadeiro tomador de decisão (diretores ou gerentes) retomem as negociações, exigindo ainda mais mudanças.

2. Analise o interlocutor para saber qual papel você vai ter no processo de ajuste

Você pode ser o vendedor firme, o amigo, o consultor, o networker: cada negociação flui melhor dentro de determinados parâmetros de diálogo, mas cabe a você aprender a analisar com profundidade as peculiaridades do comprador para identificar com rapidez qual papel deve assumir para fortalecer sua retórica de vendas.

Especialmente no Brasil, a aproximação afetiva (quebrar o gelo, criar um clima de descontração) costuma fazer diferença no sucesso de vendas. Já em países europeus, esse tipo de postura pode soar como comportamento invasivo e acabar fechando portas. Como é o comprador que vai ditar o tom da comunicação de vendas, é preciso desenvolver essa sensibilidade na negociação em contratos.

3. Esteja aberto para a negociação

Um negociador inteligente esta aberto para navegar entre as exigências ou valores que podem ser retirados ou alterados durante o fechamento do negócio. Não se trata em hipótese alguma de ludibriar seu cliente, mas de valorizar seu produto com variáveis que funcionam como uma espécie de “gordura de negociação”, as quais vão sendo queimadas pouco a pouco na forma de concessões que agradam seu consumidor/comprador.

Essas cessões propositais e gradativas têm por objetivo gerar um ambiente de confiança e flexibilidade que traz impactos positivos na psicologia do consumidor, tornando-o apto a aceitar outras cláusulas que possam ser imprescindíveis ao sucesso de sua negociação em contratos.

4. Estude seu produto/serviço e tenha um mapa de suas diferenças em relação à concorrência

Não adianta ser o rei dos recursos retóricos se você não tiver referências de seus produtos/serviços nem dos entregues pela concorrência. Lembra que falamos no início sobre o exercício da empatia?

Pois bem, um exímio negociador de contratos é capaz de colocar-se no lugar do outro a fim de compreender suas dores e encontrar caminhos inteligentes para mostrar, comparativamente, como seus produtos/serviços podem solucionar melhor os problemas do comprador em relação aos produzidos pelos rivais.

A propósito do tema, o filósofo e estrategista militar Sun Tzu (545 a.C. – 496 a.C.), em A Arte da Guerra, dizia que

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Agora, se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.”

Ensinamento muito útil para incorporar às suas técnicas de vendas e bem aplicável à negociação em contratos, não é mesmo?

5. Faça uma boa gestão de documentos eletrônicos

Nem precisa dizer que seus contratos sempre devem ser materializados, ou seja, traduzidos por escrito, correto? Apesar de parecer óbvio, não são poucos os casos em que alguns pontos são negociados previamente de forma verbal e, depois de chegar à redução do ajuste a termo, acordos anteriores são “esquecidos”. Isso faz a negociação regressar à estaca zero e acarreta desgastes que possivelmente vão culminar no insucesso de suas tratativas.

É preciso não se esquecer de que a negociação em contratos está embebida em um clima de tensão que, inevitavelmente, produz algum nível de desgaste. Se corrosões ao longo da comunicação são inescapáveis, é preciso esforçar-se para evitar desgastes desnecessários, como os decorrentes dos ajustes orais. Mas não basta apenas imprimir e assinar contratos.

Se você tem uma empresa ou trabalha na área comercial, já parou para pensar quantos contratos já selou com fornecedores, clientes, terceirizados ou até empregados? Pois bem, você pensa em acumular toda essa montanha de disposições ao longo dos anos em caixas-arquivos? E se um desses contratos for extraviado, rasgado, adulterado? É preciso tecnologia na gestão de contratos.

Todos os anos, centenas de ações judiciais entram nas varas cíveis do país porque empresas e pessoas físicas não se protegem por meio de contratos ou não fazem a gestão correta destes.

Na era dos negócios digitais, sua imobiliária, escritório de advocacia, consultório médico (ou mesmo o departamento de vendas de sua empresa) não podem depender de assinatura à caneta e papéis arquivados para fazerem jus ao seu direito em caso de descumprimento de cláusulas contratuais.

Não basta fazer um ajuste perfeito, é preciso armazená-lo adequadamente, o que, nos dias de hoje, significa gestão de documentos digitais. Com a vigência da Medida Provisória 2.200/2001-2, a assinatura eletrônica (incluindo a certificação digital, mas não apenas essa) foi equiparada à autenticação manuscrita para a ratificação de quaisquer ajustes de vontade da vida civil.

Com validade jurídica plena da assinatura eletrônica e a disseminação das plataformas de armazenamento em nuvem, você pode ter um ciclo contratual inteiramente em âmbito eletrônico, sem a necessidade de imprimir uma folha sequer.

Basta ter uma solução de Agreement Cloud para preparar, assinar e gerenciar contratos em poucos minutos, ainda que os envolvidos estejam em áreas geográficas diferentes.

A propósito, suas dificuldades de negociação em contratos vão além do acerto das cláusulas, passando pela própria gestão dos serviços? Então continue conosco e aprenda agora como otimizar seus processos de contratações!

1 Comentário

  1. Gonçalves glaucineide Gonçalves glaucineide

    July 15, 2019 at 7:56 pm

    Achei a matéria ótima parabéns

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