O ser humano passa boa parte da sua vida negociando. Basta surgir um conflito de interesses em torno de determinada questão para que, de modo consciente ou intuitivo, os envolvidos lancem mão de técnicas de negociação para persuadir o outro e, então, obter aquilo que se deseja.

No caso de uma transação comercial, negociar é praticamente um pré-requisito para efetuar a venda, uma vez que aquele que vende tem a missão de derrubar qualquer resistência que o cliente venha a impor.

Assim, é muito importante que os profissionais que lidam diretamente com a comercialização de serviços ou produtos dominem as estratégias necessárias para convencer a sua clientela a fechar negócio, de maneira a não haver perdas de lucratividade para a empresa. É esse jogo de cintura que possibilita ao vendedor manter ou até mesmo elevar a sua produtividade e bater as metas estabelecidas pela companhia.

Quer saber como essa tarefa pode ficar mais fácil? A boa notícia é que não é nada de outro mundo. Basta entender quais são as técnicas clássicas de negociação que, quando colocadas em prática, otimizam o trabalho do profissional, acelerando as vendas.  E implementar uma plataforma de assinatura eletrônica de contratos, para poupar tempo entre as partes e manter todo o processo 100% digital. Para conhecê-las e descobrir como é possível alavancar as transações comerciais da empresa, continue acompanhando nosso post!

1. Planeje o processo de venda

O primeiro passo para obter êxito em uma negociação consiste em fazer o planejamento de venda. Nessa estratégia, antes mesmo de entrar em contato com o cliente, o profissional deverá estabelecer os limites da negociação, sobretudo do ponto de vista organizacional, financeiro e logístico, o que o ajudará a não cometer erros e, consequentemente, a não prometer ao consumidor o que não poderá cumprir.

Essa técnica tem como objetivo tanto preparar o terreno para fazer um negócio quanto dar início à trajetória de fidelização do cliente que está interessado na negociação. Com tal estratégia, o vendedor é capaz de, por exemplo, delimitar previamente os percentuais de descontos que poderão ser oferecidos e especificar corretamente os prazos de entrega do produto ou serviço, se for o caso.

2. Elabore um roteiro de vendas

Depois de planejar o processo de venda, é necessário que o profissional tenha um roteiro para efetuá-la. Trata-se de padronizar a forma como será feito o atendimento comercial pelo vendedor, o que envolve definir, por exemplo, o tipo de abordagem, as formas e condições de negociação, assim como as perguntas que serão feitas aos clientes.

Isso não significa que os procedimentos de venda serão estanques, mas sim que eles terão um direcionamento que pretende facilitar o trabalho de quem está vendendo.

3. Domine as características do produto ou serviço à venda

A fórmula é bastante simples: para ter melhores argumentos no decorrer de um processo comercial, o vendedor deve conhecer detalhes estruturais e funcionais do seu produto ou serviço. Isso permite ao profissional enfatizar aspectos relevantes do que está sendo vendido, o que agrega mais valor ao item negociado e pode impressionar positivamente o consumidor.

Quando o vendedor domina essas características, passa mais credibilidade e confiança ao cliente. Assim, além de abordar as propriedades básicas do que está sendo comercializado, ao conhecer a fundo o objeto da venda o profissional tem a oportunidade de tirar dúvidas específicas do consumidor, o que tende a ser um diferencial na hora do fechamento do negócio.

4. Conheça o cliente

Outro processo importante em uma negociação é a coleta de informações prévias sobre o cliente — ainda que remotas —, identificando traços da sua personalidade e determinadas necessidades que podem ser úteis para a consolidação do negócio.

Como, em geral, o vendedor não tem acesso prévio a esses dados, é importante que, de modo sutil, ele busque obtê-los ao longo da interação com seu interlocutor.

O objetivo dessa técnica é conhecer o perfil do consumidor para que, então, o profissional possa oferecer um produto ou serviço que atenda às demandas, expectativas e condições financeiras do cliente. Nessa perspectiva, procure saber quais são seus reais objetivos com a compra e qual orçamento ele tem disponível para efetuá-la. Com base nisso, será possível propor um negócio bastante atrativo.

5. Escolha a técnica de negociação mais adequada

Também é importante que o vendedor conheça as técnicas de negociação para saber a melhor hora de recorrer a cada uma delas, tendo em vista os objetivos que estão em jogo. A negociação colaborativa, por exemplo, é aquela que traz benefícios para todos os envolvidos, com o propósito tanto de efetuar a venda quanto de fidelizar o cliente.

Normalmente, essa é uma estratégia adotada quando se tem a intenção de estabelecer uma parceria de longo prazo.

É frequente também o vendedor adotar uma tática manipuladora, cuja premissa básica é tirar alguma vantagem da outra parte. Esse tipo de abordagem é mais usado em transações isoladas. Nessas situações, costuma-se lançar mão dos mais variados artifícios para atingir o resultado desejado, ainda que eles possam ser classificados como blefes.

Além disso, existem também as chamadas técnicas neutras, que, de acordo com o contexto em que são empregadas, podem pender para a colaboração ou para a manipulação.

6. Procure gerar empatia

Durante uma negociação, é importante considerar não apenas o que é dito por seu interlocutor, mas também seus gestos e sua linguagem corporal, por exemplo, que podem fornecer muitas pistas sobre quem está do outro lado da mesa.

Nesse sentido, uma boa técnica de negociação é o rapport, conceito originário da Psicologia que pressupõe a criação de uma empatia com o outro. É a técnica do espelhamento.

Com o devido cuidado para que o cliente não perceba, sutilmente comece a reproduzir o comportamento dele. Atente, entre outros fatores, para os gestos, a maneira de falar, a postura, o direcionamento do olhar. Acredite: embora sejam simples e não tenham nenhuma relação direta com a venda em si, essas atitudes o deixarão bem mais confortável para dar andamento à negociação.

7. Seja amigável, mas sem perder a objetividade

Via de regra, cabe ao vendedor a responsabilidade pela condução da conversa, já que ele é quem tem as informações necessárias para efetuar a comercialização buscada pelo consumidor. Assim, uma vez estabelecida a tão desejada empatia com o cliente, é essencial que o profissional assuma uma postura amigável, baseada na cordialidade, mas focada na venda.

É extremamente benéfico que o consumidor tenha a impressão de que, naquele momento, o desejo dele também é o do vendedor. Em função disso, o cliente tende a pensar que você fará tudo o que estiver a seu alcance para ajudá-lo.

Por outro lado, não perca a objetividade: de maneira educada, vá direto ao ponto. Nada de rodeios quando precisar dizer não. Mas lembre-se: ser firme e defender seu ponto de vista com convicção não o autoriza a ser agressivo.

8. Use gatilhos mentais

Outra técnica de negociação infalível contempla o uso de gatilhos mentais, táticas capazes de impactar o lado emocional da pessoa ao longo da transação. Comercialmente, o objetivo é induzir o cliente a transformar a intenção de comprar em uma ação propriamente dita, ou seja, trata-se de mostrar ao consumidor que ele precisa fechar o negócio, sob pena de perdê-lo definitivamente.

Com esse propósito, uma estratégia poderosa consiste na valorização daquilo que é escasso. Isso funciona porque, muitas vezes, ainda que inconscientemente, os indivíduos tendem a dar mais valor ao que é mais difícil de conquistar. Assim, ressaltar que aquele é o último produto no estoque da loja ou que um determinado serviço está com menor preço por tempo determinado podem ser boas ideias.

9. Esteja preparado para desconstruir objeções

A situação é bem comum: antes de efetivar uma compra, a maioria dos consumidores apresenta momentos de hesitação. Mental ou até verbalmente, refletem se aquele produto trará, de fato, algum benefício. Essa atitude é ainda mais corriqueira quando se trata de valores altos.

Nessa hora, muito além de reiterar a valia do negócio, o vendedor deve se antecipar, tendo um roteiro pronto para desconstruir objeções. Assim, para cada obstáculo que o cliente mencionar, o vendedor deve propor uma solução.

Considere, por exemplo, a compra de um smartphone. Se o comprador se queixar do valor do aparelho, lembre-o de que a loja oferece condições de pagamento facilitadas, as quais tornam a aquisição do produto quase imperceptível em termos financeiros.

Mas atenção: por mais que você já tenha respostas prontas para muitos argumentos, ouça o que seu interlocutor tem a dizer, pois isso ajuda a estabelecer um diálogo propício ao fechamento do negócio.

10. Crie um senso de urgência

À medida que a negociação se prolonga, o vendedor pode usar técnicas de negociação para estimular o senso de urgência da compra, de modo a trazer a ideia de que a aquisição de determinado produto vai realmente resolver uma necessidade imediata. Em outras palavras, é preciso mostrar ao cliente que aquele produto precisa ser adquirido por ele o quanto antes.

Vamos retomar o exemplo do smartphone para entender como essa estratégia funciona na prática. O ideal é que o condutor da negociação enalteça todas as funcionalidades do aparelho, acentuando o fato de que esses benefícios poderão estar ao alcance do usuário em poucos minutos, assim que a transação for fechada e o produto adquirido.

11. Mostre que o cliente está ganhando com o negócio

Uma técnica bastante eficiente para, de uma vez por todas, convencer o cliente a finalizar a compra é mostrar que ele está ganhando com negócio.

A depender das condições em que a venda está sendo efetuada, é possível fazer isso de várias maneiras, como a partir da comparação entre o preço oferecido pela empresa e os valores que são praticados pelas concorrentes ou com base na ênfase à qualidade do bem a ser adquirido em relação aos seus similares no mercado.

12. Tenha paciência

Quem atua no mundo do comércio sabe bem que, mesmo servindo-se de diferentes e eficazes táticas para persuadir o consumidor a fechar um negócio, o vendedor pode precisar de uma dose extra de esforço para finalizar o seu trabalho com êxito. E, com a crise econômica que naturalmente diminui o volume de vendas, esse tipo de situação torna-se corriqueiro.

Por isso, é muito importante que o profissional tenha paciência ao longo do processo de negociação, de modo a esperar o tempo de decisão do cliente. Nessa ótica, mesmo que, em um primeiro momento, o consumidor não finalize a compra, o vendedor deve deixar seu contato com ele, realçando que ficará à disposição para atendê-lo assim que resolver adquirir o produto ou serviço.

13. Demonstre confiança

Na rotina comercial, marcada por tentativas de vendas que nem sempre dão certo, é muito comum que os profissionais sintam-se eventualmente abatidos e até desmotivados. No entanto, isso é um problema para a imagem do vendedor, que pode não passar credibilidade diante de sua clientela.

Para evitar esse tipo de situação, quem vende deve se manter confiante e acreditar na negociação que está fazendo, de modo a demonstrar esse estado de confiança aos seus clientes.

14. Ofereça um bônus

Se, diante de tantos argumentos, o cliente permanece resistente, tentando maiores descontos que o possível ou mencionando a existência de preços mais baixos em outro estabelecimento comercial, uma alternativa é oferecer alguma espécie de bonificação para o fechamento do negócio. Essa é uma estratégia quase sempre infalível, especialmente se o comprador for induzido a imaginar que aquela condição foi ofertada porque ele é especial.

E a bonificação não precisa ser nada muito complexo ou caro demais. Você pode simplesmente oferecer um brinde, como a colocação gratuita de uma película protetora, por exemplo, no caso da venda de um smartphone, ou a extensão do termo de garantia. O importante é que o consumidor tenha a sensação de que está levando vantagem com a negociação.

15. Revise todos os pontos

Por fim, chegando perto da conclusão do negócio, é importante que o vendedor faça uma revisão de todos os pontos discutidos para se certificar de que não restou nenhuma dúvida. É fundamental aproveitar também para se colocar à disposição do cliente, enfatizando o fato de que ele receberá a mesma atenção todas as vezes que comparecer à loja, mesmo nos casos em que, hipoteticamente, o produto ou serviço apresentar alguma avaria.

Como vimos no decorrer do post, fechar um negócio de forma eficiente requer não apenas empenho e vontade, mas também o desenvolvimento de muitas habilidades por parte do profissional. A boa notícia é que, com as técnicas de negociação apropriadas, essa tarefa pode ser bem menos árdua, facilitando de forma significativa o trabalho cotidiano do vendedor. Realize um teste grátis da plataforma de assinatura eletrônica da DocuSign e coloque seu time de vendas no mundo 100% digital.